在工業(yè)品銷售中，無論這一單我們有多大把握，在調(diào)動公司資源和做業(yè)務(wù)時，都不要把這一單的成敗與自己的飯碗劃上等號，不要弄什么不成功就成仁。企業(yè)花錢請我們，是為了讓我們在一年里給他們完成一定的銷售額，不是
我上次講過，一個好的銷售員，其業(yè)務(wù)來源應(yīng)符合4321法則，即：40%的業(yè)務(wù)來自老客戶的重復(fù)購買，30%的業(yè)務(wù)來自客戶的介紹和推薦，20%來自己的朋友圈子，10%來自自己重新開發(fā)。我以前就常犯一個錯誤：
培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常有銷售人員問我：哪些客戶適合我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品又適用于哪些客戶？其實(shí)，這個匹配過程在機(jī)械設(shè)備行業(yè)還是相當(dāng)容易。因?yàn)闄C(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品與客戶剛好都可以分為四大類，而這四大類又剛好一一對應(yīng)
案例：有一位負(fù)責(zé)賣梳子的銷售主管，他手下一共有甲乙丙三位銷售員。一天，他給三位下屬布置了一個任務(wù)，把梳子賣給和尚。 一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實(shí)踐成果。甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出
近日，我與一培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人溝通時，我告知我是主講工業(yè)品銷售系列課程，但他的回答卻一語驚人：“不好意思，我們公司主要提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和公開課服務(wù)，沒有工業(yè)企業(yè)培訓(xùn)。”話一落語我頓時暈倒。我由此感慨，很有必
在大型銷售項(xiàng)目中，有兩類人顯得非常重要，甚至是一錘定乾坤，那就是決策人和影響人。這兩類人是愛的人也多，恨的人也多，許多人也至始至終難以化解心坎上的結(jié)。真的是那樣難嗎?KM法就可以解開我們的心結(jié)。
內(nèi)線，一個對你來說非常重要的概念。你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等信息。總之，擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個小小的洞
培訓(xùn)中，經(jīng)常看到很多銷售人員在積極的討論兩個問題：如何贏取客戶的信任?如何挖掘客戶的潛在需求?這讓我感到非常欣慰。 如何挖掘客戶的潛在需求?這對他們而言已不是難題，他們都采取問題漏斗和SPIN提問來
主題：項(xiàng)目前期，轟轟烈烈;項(xiàng)目后期，偃旗息鼓;我們該如何使項(xiàng)目柳暗花明? 案例： 2008年10月，上海HG公司因市場拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，對技術(shù)不懂，從事電力系統(tǒng)的儀表項(xiàng)目營銷。 分布在全國六個
主題：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄成本與風(fēng)險太高; 我該如何壯大呢? 案例: 1年前，我在一家溫州MK電纜公司做培訓(xùn)時，老總自豪地向我推薦2名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，
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