諸強(qiáng)華認(rèn)為，我們贏單的手段就是增加我方在客戶內(nèi)部的總支持力。客戶內(nèi)部每個(gè)人員對(duì)我方的支持力等于該客戶在采購(gòu)中的影響力與本人的支持力度的乘積。我們得到的總支持力就是這些乘積的總和。由于有多個(gè)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)
在實(shí)戰(zhàn)中，客戶內(nèi)部有很多能夠?qū)︿N售產(chǎn)生影響的影響者，同時(shí)又有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在與我們競(jìng)爭(zhēng)。為了獲得訂單，我們把整個(gè)銷售的過(guò)程就可以分為三個(gè)部分:第一部分就是把其中的幾個(gè)影響者發(fā)展成為我們的支持者;第二部
何謂買點(diǎn)?就是說(shuō)我們做任何事都一個(gè)驅(qū)動(dòng)我們這做這件事的理由。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是你為什么要去這件事，不同的人做同一件事可能出于不同的理由。比如同樣是讀MBA，張三可能是想學(xué)習(xí)和吸收先進(jìn)的管理思想幫助自己事
在很多初入銷售之門的人中，很多人把銷售想像成一種整天跟客戶吃喝嫖賭的游戲，好象是只要是肯拿錢砸，就會(huì)手到擒來(lái)。通過(guò)前面七種武品和七種使用方式，我們已經(jīng)說(shuō)明了就算是花錢，也是要花的有技巧的。但銷售到了上
從理論上講，項(xiàng)目型銷售的七種“武器”用完后，把客戶所有人都拿下，這個(gè)訂單肯定就拿下了。但我們略一計(jì)算就會(huì)發(fā)現(xiàn)，訂單是拿下了，但我們的褲子也虧掉了。因?yàn)槲覀冏龅氖墙M織客戶，就算是一個(gè)中型企業(yè)也有近千人
心理學(xué)中，關(guān)于人的需求理論有很多種，其中馬斯洛的五種需求理論流傳最廣，倒不是因?yàn)樗睦碚撚卸嘞冗M(jìn)。畢竟他在1970年就死了，之后的心理學(xué)又發(fā)展了三十多年，自比他的理論有所超越。但是馬斯洛的理論最容易
目前國(guó)內(nèi)的各種銷售培訓(xùn)書(shū)籍中，初次拜訪都是拜訪客戶的采購(gòu)者的，其實(shí)不然；原則上，客戶采購(gòu)中心的任何一個(gè)影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的對(duì)象。我們說(shuō)過(guò)，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員，他們大部分客戶信息來(lái)自朋
說(shuō)到工業(yè)品銷售拜訪，我們一般有這么一個(gè)原則：在合適的時(shí)間對(duì)正確的人說(shuō)正確的話。 我們首先來(lái)尋找正確的人。 營(yíng)銷學(xué)大師菲利浦科特勒根據(jù)客戶在采購(gòu)中的作用，把與銷售直接相關(guān)客戶內(nèi)部人員分為了五類： 1.
世界上不存在兩個(gè)完全相同的人，不同的人發(fā)展關(guān)系的方法自然也是不同的，但細(xì)細(xì)推敲下來(lái)，還是有一些常用的工具和普遍規(guī)律。 首先，最常用的招數(shù)當(dāng)然就是吃喝嫖賭錢禮玩,我們稱之為七種武器。這七種武器是一個(gè)
很多工業(yè)品銷售人員常常抱怨業(yè)務(wù)難做，不知從何入手，思路不是很清晰。我發(fā)現(xiàn)，《工業(yè)品銷售技巧6步法》是從銷售流程切入，《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》是從項(xiàng)目推進(jìn)流程與客戶采購(gòu)流程是否同步對(duì)比切入，《工業(yè)品
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