在以市場為主的環境下，企業越來越重視大客戶作為自己最主要的渠道網絡，但是與此同時，也有不少企業在“經營”大客戶時屢遭尷尬處境：投入頗大，回報卻很慘淡! 問題出在哪里呢?——其中極
大項目中的客戶角色，分別是：EB(經濟購買影響者)、TB(技術購買影響者)、UB(使用購買影響者)、Coach(教練)。EB，學名：經濟購買決策者，俗稱：領導。他是項目歸屬的最終決策者，地位舉足輕
【導讀】 項目銷售中誰是關鍵人？怎么跟客戶送禮做關系建立信任？話術該如何？誰可以作為內線（眼線）給自己通風報信？怎么掌握好報價和談判原則？本文通過案例講述了項目銷售的五個階段，如何快速的找到客
【案例前言】 隨著工業品銷售流程的不斷推進，客戶內部會有更多的人員參與到項目采購當中來。為了我們的方案能夠順利進入下一階段，必須爭取客戶內部更多相關人員的認同。通過與客戶內部人員討論我們的解決方案，
【案例前言】 要想簽單，需要耐得住寂寞，這句話一點都不為過。本案例的主人公就是如此，經過7年之后磨練，最后和客戶簽單，在這個環節中，他是如何做到讓客戶簽單的，要是換做是你，是否早已放棄了? 【
【案例前言】 團隊作戰好比一個人埋頭苦戰，這句話說得一點都不假。特別是在我們工業品營銷中，團隊的力量是偉大。而且有些事情是你一個人無法完成的。好比一個銷售人員跟蹤一個大項目，他做了前期的溝通
【案例前言】 人人都想吃透大項目，但是大項目哪能那么好搞定啊?在與高層互動環節，我們應該做到少說多問，注意聆聽，以客戶為中心引導客戶說出你想說的話，一定要憑智慧做事，憑從而獲得甲方高層的認可與尊重
美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾· 雷克汗姆與其研究小組針對大額產品銷售具有金額相對較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長等特點，分析了35000多個銷售實例，與10000多名銷售人員一
諸強華認為，大型設備銷售屬于項目銷售的一個分支，從銷售技巧上來說，他與其它的項目銷售基本上沒有什么區別，而項目銷售又是工業品銷售的一個分支，有人稱之為大客戶銷售，可這種分法用于實戰可就錯到家里去了。
在影響客戶采購決策的因素中，產品才是更重要的因素。一般來說，機械設備類的產品可以被分為有形和無形兩個部分。有形部分中又可以分為核心產品和定制化方案兩部分。以轎車為例，發動機、變速箱等核心部件是很難改
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