好的培訓總不乏案例，但案例（特別是成功案例）多了，難免會遭致一些“質疑”。比如，學員會說：“因為案例中的產品有‘賣點’，所以才能夠把競爭對手擠走！但我的產品與競爭對手幾乎一樣，銷售技巧也用不上，我怎么
誤區三：銷售就是“賣”。這里的一個關鍵問題是銷售以客戶為中心還是產品為中心？“當然是客戶！”很多同行一定可以不假思索地回答，并暗想這樣的問題未免太過陳舊。可當他們在客戶面前落座，便迫不及待地介紹起自己
誤區二：“滿意”的客戶。銷售人員垂頭喪氣地回來了。“訂單有希望嗎？”上司急著問。“唉”，銷售代表一臉苦惱，“客戶說他們對現有的供應商滿意，所以我們沒有機會！”這種場景在銷售圈似乎屢見不鮮。運氣真就這么
做銷售不易，原因之一是有很多誤區。如果因為技巧和策略的缺失而迷失其中，銷售很可能無功而返。誤區一：“價格太貴了！”這是銷售人員面對拒絕的客戶聽到最多的一句話，也常常成為自己不能實現業務增長的一塊擋箭牌
為使你的產品或服務與客戶在購買中的決策準則相符，你可以做什么呢？以下是四個能夠影響客戶準則的銷售策略，由淺入深：- 從客戶的明確需求中發展和建立決策準則- 鞏固你能滿足的對客戶來說也很重要的準則- 增
對客戶在購買中評估選擇行為的理解，你個人的買車經驗可能是一個很好的解讀。回顧買車時所經過的每一步，首先，你有需求，不管是第一次買車還是需要換一輛新車，你決定有所行動。但買車終究不是一件小事，你不會就近
在大客戶銷售中，買方的購買決策流程大致分為需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、執行、隨時間改變等六個不同階段。之前的三篇博文連續對客戶需求認知做了剖析，指出在這一階段的任務有三個：發掘買方的不滿，
一旦設定了銷售拜訪的目標，下一步的工作應該是運用顧問式銷售中的SPIN提問技術探究和發掘客戶的問題和需求。這些需要預先設計和準備的提問能夠鼓勵潛在客戶多談他們自身的困難和不滿，使拜訪以客戶為本，且朝著
培訓授課的一個樂趣是學員友好的“挑戰”，比如在講完一則經典的案例后，有學員在回味之余會說：“這是不是太巧合了！”首先我會告訴他們，如同藝術來于生活卻高于生活，案例只有把最具代表性的事件呈現出來才有震撼
顧問式銷售注重客戶的購買心理和行為變化，尤其在大客戶銷售中，認知和影響買方的購買決策流程非常重要。“客戶購買決策循環”的概念也由此而生，這包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、執行、隨時間改變等
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