好的培訓(xùn)總不乏案例，但案例（特別是成功案例）多了，難免會遭致一些“質(zhì)疑”。比如，學(xué)員會說：“因為案例中的產(chǎn)品有‘賣點’，所以才能夠把競爭對手?jǐn)D走！但我的產(chǎn)品與競爭對手幾乎一樣，銷售技巧也用不上，我怎么辦？！”。

的確，同質(zhì)化競爭已是揮之不去的現(xiàn)實，結(jié)果往往是價格戰(zhàn)，當(dāng)然還有那些桌下的灰色交易。然而產(chǎn)品可以“沒有”差別（比如大家都在做保險生意，都在賣電腦耗才，都在銷化工產(chǎn)品），做買賣的人卻不可能是一樣的。這里我們不講“技巧”，因為有些技巧似乎必須“依附”于產(chǎn)品，所謂巧婦難為無米之炊也是這個道理。我們只講“人”。

世界著名的市場研究機構(gòu)—蓋洛普管理咨詢公司—曾經(jīng)對近50萬名銷售人員進行過調(diào)查和研究。結(jié)果表明，優(yōu)秀的銷售者一般在以下四個方面具備良好的素質(zhì)：

持久的內(nèi)在動力，即有強烈的進取心和成功欲望；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，即善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃，并且夠能在隨后的工作中不折不扣地執(zhí)行；完成銷售的能力，即對自己和所售產(chǎn)品深信不疑，了解透徹；與客戶建立良好關(guān)系的意識，即真誠，并能站在對方的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握對方的真實需求。

顯然，不同的人在這四個方面的得分也有所不同，于是便有了差距：不同區(qū)域的銷售態(tài)勢不均衡，有快有慢，或有升有降；同一個區(qū)域，因為不同的銷售代表，業(yè)績也大不相同；價格一降再降，客戶卻不下單……

所以銷售成敗除了技巧（這往往是培訓(xùn)的重點），同樣重要的是職業(yè)態(tài)度和行為?，F(xiàn)在圈內(nèi)多在提倡“狼性營銷”，狼性歸納起來不外乎五個特征：時刻尋找捕捉目標(biāo)；不打無準(zhǔn)備之仗；在最佳時機出擊；眾狼一心，團隊協(xié)作；不達目的誓不罷休。在銷售中，最基本的一點就是你的拜訪量 – 可以想象，一天拜訪五個目標(biāo)客戶的銷售代表與五天拜訪一個目標(biāo)客戶的銷售代表，銷售業(yè)績不會一樣，技能的長進也不會相同。銷售除了動腦，“跑腿”更不能少，猶如狼群，具備堅韌、耐心、智慧和團結(jié)的品性。

因為產(chǎn)品沒有“賣點”而受阻，我們可能首先需要對銷售角色有一個認(rèn)知。比如得知道成功一定比別人更努力；不輕易相信客戶的“不”；學(xué)會尋找買方的關(guān)鍵人。銷售是與客戶互惠的過程，必須首先將自己銷售出去，告訴客戶現(xiàn)在成交的理由，并善用客戶的轉(zhuǎn)介紹，等等。

我在世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部任市場經(jīng)理一職的時候，也身兼“采購” – 廣告公司、展覽公司、禮品公司等這些與營銷有關(guān)的供應(yīng)商都由市場部考察、建議。同質(zhì)化競爭這幾個字用在這些公司身上一點不為過。有一家禮品公司想打進來，但為時已晚，因為他的競爭對手已經(jīng)在同輝瑞合作，價格、品種、進貨渠道大同小異，并無更換的理由。不過，這個銷售代表沒有輕易讓別人忘記他，在之后的近兩年中，他一直通過直郵定期發(fā)來一些最新的產(chǎn)品目錄和圖片，很精美，偶爾還會打來一個問候電話。雖然每次我甚至都不屑多看一眼，多說一句，但還是留下了印象。

可能生意做得過于容易，現(xiàn)有的這家禮品公司開始懈怠起來，甚至有一次送貨把十幾箱禮品扔在廠門口便一走了之，終于到了我可以容忍的臨界點（還記得之前的博文在講述客戶切入策略時提到的客戶關(guān)鍵人物之一的“不滿者”嗎？這個時候的我就是這樣一個“不滿者”）。換！決定既出，不由自主間第一個想到的就是兩年來一直在努力的那個銷售代表。在隨后的數(shù)年中，他成了輝瑞的禮品供應(yīng)商，歡快的笑臉至今記憶猶新。

作者：王鑒