課程大綱：

第一講、初次見面

1、獲得客戶線索的十二種方法

2、打陌生銷售電話，這五個細節很重要

3、如何與客戶預約見面

4、陌生客戶電話預約應對話術

5、為什么我的拜訪總是無效

6、你只有一次機會，請給我留下良好的第一印象

7、與客戶初次見面如何開場

8、讓對方產生好感的寒暄

第二講、建立關系

1、建立信任的藝術

2、大客戶銷售模式建立信任的溝通方式

3、中國式關系營銷有套路

4、如何讓客戶愿意幫你

5、如何讓客戶為你引見領導

6、與客戶高層見面談什么、怎么談

7、公司其他部門對銷售不配合怎么辦

8、讓客戶幫你轉介紹，只要注意以下六點

第三講、客戶需求

1、你了解客戶需求的冰山理論嗎

2、如何滿足、引導、挖掘和梳理客戶需求

3、三類客戶的應對策略

4、如何判斷三類客戶

5、你真的想錯了，客戶采購在乎的是風險而不是價格

第四講、溝通技巧

1、提問的兩種方式你還需要注意些什么

2、了解客戶需求問清這六個問題就夠了

3、發掘和引導客戶需求的五個關鍵提問

4、如何通過提問獲取客戶本不愿意分享的信息

5、銷售拜訪如何避免一問一答的窘迫

6、會聽才會賣，有效傾聽六大技巧

7、如何有技巧地回答客戶提問

8、與客戶溝通如何讓對方感覺舒服

第五講、呈現方案

1、呈現產品價值的FAB法則怎么說

2、介紹產品易犯的六個錯誤

3、介紹產品如何以情動人，打動客戶

4、產品演示的注意事項

5、銷售演講的注意事項

6、參加展覽會注意事項

7、你是想做導購還是銷售顧問

第六講、異議處理

1、讓客戶沒有任何異議，直接成交

2、價格、懷疑能力、拖延，處理客戶三類異議的方法

3、當客戶說“不”的時候

4、客戶說你的東西太貴了怎么辦

5、你的價格比競爭對手高，而你拿不出證據說明貴的理由，怎么辦

第七講、競爭策略

1、如何巧妙地揭示競爭對手的弱點

2、如何判斷客戶有沒有把你當備用人選

3、備用供應商如何成為客戶準供應商

4、如何在客戶內部找到支持者

5、如何應對客戶的“個人要求”

6、客戶的話真的不能全信

第八講、談判技巧

1、銷售談判的四個雙贏思維

2、銷售談判的八條錦囊妙計

3、識破客戶在談判中的十大謊言

4、客戶要你先報價怎么辦

5、開價后客戶的四種反應與應對策略

6、談判中的問、聽、答與拒絕的策略

7、談判中如何問出高質量的問題

8、應客戶要求報價，沒下文怎么辦

9、大項目銷售的報價技巧

第九講、最后成交

1、如何判斷本次拜訪是否有效

2、拜訪結束前你需要對客戶說點什么

3、突破心理障礙，推動客戶盡快成交的五種方法

4、成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足