在采訪過程中，記者不斷要求王鑒盡量具體的描述培訓(xùn)的內(nèi)容，尤其是關(guān)于SPIN——大客戶銷售的核心技術(shù)。在他講述了10幾分鐘后，記者感覺自己這個銷售的門外漢已經(jīng)能把SPIN的部分技巧運用在采訪工作中了。 

SPIN簡單來說是一種向買方提問的技巧，目的在于發(fā)掘潛在客戶的明顯需求，達成銷售。SPIN銷售模式包括有關(guān)現(xiàn)狀之提問、有關(guān)問題之提問、有關(guān)影響之提問、有關(guān)需求與回報之提問四個環(huán)節(jié)。這一銷售模式尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。可以說，成功的銷售人士擁有更多對SPIN技術(shù)的領(lǐng)悟、掌握和運用。

譬如，在完成對買家的提問和需求發(fā)掘后，如何運用策略使買家的購買準則與你的產(chǎn)品優(yōu)勢掛鉤；在取得初步銷售意向后如何在客戶的“顧慮期”打消其疑慮；在銷售達成后如何控制實施過程以便為下一個訂單創(chuàng)造機會……。

其實，做大客戶銷售培訓(xùn)在中國遠不止一家，但如何追求課程編排和傳授的效果最大化，使得學(xué)員“學(xué)有所獲，學(xué)有所用”，則是衡量培訓(xùn)機構(gòu)水平高下的分水嶺。

“每個人都有自己的風(fēng)格與強項，”王鑒說，“我很欣賞一位業(yè)內(nèi)人士的觀點，即培訓(xùn)師只有在課程中結(jié)合自己的特色，設(shè)計有風(fēng)格的課程，培訓(xùn)才會有靈魂。因此一個培訓(xùn)課程的成功還在于培訓(xùn)師的從業(yè)背景和經(jīng)驗。培訓(xùn)師自己都不曾涉足的領(lǐng)域，很少能講得動人。銷售類的課程就得由銷售出身的培訓(xùn)師分擔，如此可以分享更多銷售感知。對于沒有管理經(jīng)驗的培訓(xùn)師，就不適合開發(fā)管理類課程，紙上談兵無法解決實際問題。培訓(xùn)師具備相關(guān)閱歷，有話可講，才可以做出優(yōu)秀的課程，在培訓(xùn)中盡情演繹。如果培訓(xùn)師所講的不是自己的感悟，不是長期工作的積累，連自己都心虛，又怎么可能讓學(xué)員接受呢？”

對企業(yè)而言，培訓(xùn)效果的最大化則涉及一個培訓(xùn)需求和定位的問題，即應(yīng)該給予哪些員工培訓(xùn)，培訓(xùn)課程如何設(shè)置，如何去實施，以及如何選擇優(yōu)秀的適合本企業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)。

王鑒引述了富士膠片中國公司創(chuàng)建培訓(xùn)體系的成功案例。在經(jīng)過一番縝密的分析之后，富士中國把培訓(xùn)重點定位在了中層管理人員和銷售人員。前者是企業(yè)經(jīng)營決策層與一線員工之間的中樞紐帶，要“追求高效的組織運行”，自然成為重中之重；而后者是由“擴大富士產(chǎn)品的市場占有率和品牌美譽度”的公司目標決定的。針對中層管理人員，富士中國實施了四門課程，包括績效管理培訓(xùn)、管理技能基礎(chǔ)培訓(xùn)、活力團隊建設(shè)培訓(xùn)、創(chuàng)新思維培訓(xùn)，由分布全國的富士中層管理者一起參加，集中進行上課、小組討論、演練。這對跨部門溝通也起到了很大作用，管理風(fēng)格、價值觀也在引導(dǎo)和相互影響中慢慢統(tǒng)一。

富士中國公司的成功經(jīng)驗表明，我們在考慮企業(yè)和個人在培訓(xùn)中求得共贏時，應(yīng)注重需求的兩個方面：一是企業(yè)出于戰(zhàn)略發(fā)展目標對員工的技巧能力需求；二是員工自身職業(yè)規(guī)劃產(chǎn)生的需求。只有當這兩者相契合，才會出現(xiàn)雙贏的培訓(xùn)。用這家公司人事總務(wù)部部長趙小晶的話，就是有效的培訓(xùn)必須使學(xué)員能“學(xué)以致用”。要達到這樣的目的，企業(yè)培訓(xùn)必需要做到三個一致：培訓(xùn)目標與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標一致，培訓(xùn)與實際業(yè)務(wù)一致，培訓(xùn)與員工職業(yè)生涯發(fā)展一致。

以上為慧聰網(wǎng)對王鑒專訪的節(jié)錄，發(fā)表于2006年12月