銷售會(huì)遇見形形色色的人，與難纏的買主打交道不可避免。雖然如此，機(jī)會(huì)卻實(shí)實(shí)在在擺在那兒，關(guān)鍵在于銷售人員能否在面對面的溝通中把握好對方。

我們可以把買主分為五種類型，對每種類型的買主應(yīng)有不同的對策：

一、沉默型買主
沉默型買主往往給人心不在焉的印象，但事實(shí)不是這樣的。這些人往往要花很多時(shí)間考慮你對他說了什么。在討論中，你很難得知有無進(jìn)展，因?yàn)槟憧赡苤活櫯c他說話或自言自語，而沒有給對方足夠的時(shí)間來反應(yīng)。

銷售技巧提示：
- 使用開放型問題
- 尋問信息
- 提問的內(nèi)容要明確
- 停頓---等待回應(yīng)

二、滔滔不絕型買主
與說話滔滔不絕的人打交道有點(diǎn)累。有時(shí)我們?nèi)滩蛔∵€要與對方一爭高下，好象誰的說話聲音高、說得多就能獲勝。跟這樣的買主溝通必須注意保持客觀，不要過于激動(dòng)。要全神貫注地傾聽，從中概括出相關(guān)的信息，在談話進(jìn)行的同時(shí)把對方導(dǎo)向你的目標(biāo)。

銷售技巧提示：
- 不要爭論或打斷
- 注意聽取重要信息
- 等待停頓
- 用連接問題把談話帶回要點(diǎn)
- 用視覺道具吸引并保持買主的注意力

三、心不在焉型買主
有很多原因可能使買主顯得心不在焉。買主很可能是那種面談中一定要有些能分心的東西才能把對話繼續(xù)下去的人！有些人可能只是因?yàn)楹π叨桓遗c你對視。還有些人可能正面臨什么重要的事情，分散了他們的注意力。毫無疑問，如果對方對你所說的東西不感興趣，與他溝通往往有挫折感。但是，你可以改變這種被動(dòng)。

銷售技巧提示：
- 用視覺道具把買主的注意力吸引過來
- 提問，然后等回答
- 讓買主參與進(jìn)來；如果可能，給他些事情做
- 可以問買主為什么分心，借此使買主重新把注意力集中起來

四、猶豫型買主
這種類型的客戶確實(shí)有點(diǎn)難對付。有時(shí)候你真想走過去把他打一頓。你可能會(huì)陷入一個(gè)怪圈，給對方多種選擇，希望他可以做出決定。但對于猶豫型的買主，這只會(huì)使他們更猶豫不決。如果允許這種類型的買主好好考慮，就意味著你已經(jīng)失去了他。事實(shí)上，對付這類買主也不是沒有辦法。

銷售技巧提示：
- 限制買主的選擇范圍，可以是二選一
- 對已做出的決定要加以確認(rèn)
- 取得所有可能達(dá)成的一致
- 注意可能拖延決定的信號
- 如果必須有拖延，盡量縮短等待
- 對于讓買主做出決定表現(xiàn)得很有信心

五、經(jīng)驗(yàn)老辣型買主
有些年紀(jì)稍長的買主最反感聽推銷員講話，特別當(dāng)對方比自己年輕。從你的角度來說，可能會(huì)覺得這種類型的買主傲慢自大，于是變得輕蔑或好斗。畢竟，沒有人愿意自己比別人弱。事實(shí)上，我們可以很好地利用這類人，擴(kuò)大自己的行業(yè)知識(shí)和視野，特別是當(dāng)你還是新手。認(rèn)可他們豐富的經(jīng)驗(yàn)，花一些時(shí)間來討論，往往可以贏得他們的合作，從而接受你的產(chǎn)品。

銷售技巧提示：
- 不要爭論，虛心求教！
- 傾聽
- 以買主的經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展你的建議
- 保持客觀
- 以買主的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)達(dá)成共識(shí)
- 利用買主的信息導(dǎo)入你提供的產(chǎn)品價(jià)值

作者：王鑒