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課程大綱  從財務績效到營銷績效到客戶績效  什么是績效與績效管理 − 華為的績效含義 − 德魯克觀點：企業的目的與目標 − 從績效考核到績效管理  財務績效到營銷績效 − 對比營銷績效到財務績效 − 營銷績效指標  營銷績效到客戶績效 − 關注客戶與盈利性 − 客戶保留對利潤的影響  從戰略管理到銷售管理  戰略管理 − 三種不同的戰略:低成本戰略\產品創新戰略\客戶關系戰略 − 工具:商業畫布 − 案例:電信業的商業模式畫布  營銷管理 − 了解戰略營銷:STP − 了解戰術營銷:4P與4C − 銷售與營銷的區別  銷售管理三件事 − 銷售績效管理 − 銷售能力管理和團隊建設 − 銷售流程優化和管理  銷售管理之一:銷售績效管理  銷售目標設定 − 銷售戰略規劃 − 銷售目標與計劃制定 基于價值樹的目標分解 平衡記分卡目標分解 魚骨圖目標分解 公司目標到銷售部門與銷售員目標分解  銷售預算管理  銷售考核與薪酬 − 銷售績效考核 − 銷售薪酬與激勵  銷售機會管理與銷售控制 − 銷售機會管理 開發新客戶 管理現有客戶 平衡銷售與利潤 時間管理 − 銷售控制 銷售量分析 利潤分析 生產率分析  銷售管理之二:銷售能力管理  能力的起源與作用  銷售員和銷售經理的能力差異  華為的銷售人員能力體系:任職資格體系  任職資格體系的銷售應用  銷售管理之三：銷售流程管理  流程優化與流程再造  流程管理體系  流程優化的方法