京都陶瓷創(chuàng)業(yè)之初是依靠松下電子工業(yè)的訂單支撐下來的，但是為了公司的長久發(fā)展，今后必須要開發(fā)新客戶。于是，我先于營銷部跑遍了日立制作所、東芝、三菱電機、索尼、日本電信電話公社電信通信研究所等研究開發(fā)顯像管、信號收發(fā)器、真空管等電子管的制造商和研究所。

因為U型管這樣的新型陶瓷高壓絕緣體是新材料，沒有太多銷售業(yè)績，所以推銷是要花很長時間的。“這是我們開發(fā)的高壓絕緣材料，品質出眾，請您一定試用一下。”我給對方拿出樣品，觀察對方的反應。

推銷活動

推銷活動不僅局限于大城市，還要去地方上的制造廠家。有件事讓我至今無法忘記。在某個嚴冬，我和專務董事青山政次去走訪一家位于富山縣立山山腳下的電阻器廠商。立山被深深的積雪覆蓋，我出生在南國的鹿兒島，特別怕冷。

車站的候車室有個圓火爐，我們嘆著氣把手伸到火爐上取暖。旁邊就是個煤堆，暖爐被燒得通紅通紅的。稍感舒服了一會兒，我突然聞到了一股燒焦的味道。一看腳下，我那件寶貝大衣的下擺竟然被燒著了。原來因為太冷，我貼著火爐太近了。

青山先生曾接到了一筆不同尋常的訂單。作為開拓新客戶的重要一步，我們首先從所處的關東地區(qū)開始發(fā)展業(yè)務，所以青山先生走訪了三菱電機伊丹制作所。正巧三菱電機正苦于沒有公司承制用于冷卻發(fā)射管的陶瓷蛇管。

“要是京瓷什么訂單都能接的話，那就拜托你們了。”客戶定制的是一種外徑750px、內徑500px、高1500px的大型陶瓷圓筒，其中冷卻用水通過的空洞呈雙層螺旋狀。面對如此復雜的形狀，連被公認為技術過硬的某絕緣子制造商都婉言謝絕了。據(jù)說三菱電機一根出價5萬日元，而且一個月最少要用10根。

這對當時的京瓷來說是非常具有誘惑力的。在巨額利潤的吸引下，青山先生承接了這筆訂單，他認為如果使用擠壓機制造的話，應該問題不大。但它并不是新型陶瓷，而是普通陶瓷，這是連專業(yè)的制造廠家都不愿染指的東西。我也很吃驚，說道：“無論怎么說，這也太大膽了。”但是事到如今，退縮也來不及了。

我生來就有股不認輸?shù)膭艃海巯乱仓挥杏仓^皮做下去?？蛻舳ㄖ频纳吖艹叽纾任覀償D壓機的口徑大許多。首先，我先安裝上一個接頭，然后，通過旋轉一個外徑為500px的木制模子，將擠壓出來的黏土沿著這個模子涂抹其上，這樣尺寸的問題就迎刃而解了。

到此為止還算順利，但是干燥卻又是個難題。因為沒有干燥室，我們就把它放在電子隧道爐下面的板上烘干。但是由于烘烤的不均勻，蛇管出現(xiàn)了裂痕。10根里面，有7～8根都有裂痕，只有2～3根是質量好的。

龜裂的問題讓我碰了壁。一般來說要烘干大型黏土制品，都要在干燥室一邊調節(jié)溫度與濕度一邊干燥?？墒?，我們沒有多余的資金來購齊烘干設施。就在這時，我突然想到是否能在龜裂的兩端用布纏繞綁住。于是我立即用布把濕的陶瓷裹住，并且為了讓每面都能均勻烘干，我決定在爐邊抱著它睡覺。

一邊從上方給它加濕，同時在適當?shù)臅r候旋轉它，達到均勻烘干。整晚我像抱著一個嬰兒一樣，守到天明。這樣一來，10根蛇管中，有7～8根都是合格產(chǎn)品。

立足東京

為了立足東京，我們在東京設立了辦事處，并且安排了負責人每日走訪相關的廠家。然而，對于剛成立不久、毫無名氣的京瓷來說，開拓新市場真是路阻且長，無論如何也打不開市場，這讓我著實懊惱。當時，日本的大廠家大多引進美國的技術。

如此的話，我想，我們應該先向美國的廠家推銷我們的產(chǎn)品，在市場環(huán)境開放、公平的美國，憑借實力，我們的產(chǎn)品應該能占有一席之地。如果在那里把名號打響了，日本的制造商一定會競相采用。

1962年（昭和三十七年）夏天，我打算花費一個月的時間，一個人前往美國試水。這是我第一次到國外去。那個年代采用的是固定匯率1美元兌換360日元，并且攜帶外幣出境也有限制。對于剛建立4年的公司來說，100萬日元的費用絕對不是一個小數(shù)目。

出發(fā)前一天，我去拜訪了住在千葉縣松戶市公團公寓的朋友，在那里練習了一下洋式馬桶的使用方法。出發(fā)當天低云籠罩，陰郁欲雨，家人、公司的干部以及全體員工都來為我送行，甚至有一位員工連工作服都沒來得及換掉，就連夜坐火車從工廠趕來送行。

在紐約，我每天都去那家委托斡旋的商社事務所。接待我的那位職員雖然也做了一定的安排，但一直沒有預約上。如果我通曉英語，情愿自己去奔波聯(lián)絡，但是因為不會英語，吃個飯都困難。

我別無選擇，只好一夜不歸，直到等到早上事務所開門。也許是我的壓力所迫，對方終于開始帶著我去走訪客戶了。所有人看到我們的樣本后，都對我們的精益做工而感到吃驚。

一個月的美國之旅快要結束了，在回國的前夜，接待我的商社為我開了送別會。席上，分店長致辭說道：“之前有很多日本客人來美國，但從沒見過像稻盛先生這樣一絲不茍、兢兢業(yè)業(yè)、對待工作持之以恒的人。大多數(shù)人都是對工作敷衍了事，凈想著觀光游玩。我們都應該向你學習。”

我心懷悲壯，決意來到美國，可是這家商社并沒有達到我的期望。“我用公司寶貴的經(jīng)費來到美國，分秒必爭地拼命工作，希望能夠帶著成果早日回國。實際上，我之前確實希望得到貴公司的幫助，能使工作更為順利的進行。不過，還好了，起碼事先安排的日程都完成了。”我的發(fā)言說不清是感謝還是不滿。隨后我為大家演唱了日本當時正流行的一首歌曲——村田英雄的《王將》，唱的時候，我改換了里面的歌詞。

明日我將赴紐約，

誓將勝券手中握。

燈火入云通天閣，

似我斗志烈灼灼。

慘敗如斯

慘敗如斯，再不會來美國了，我雖然這樣想著，但心底還有個聲音在吶喊：總有一天要爭口氣讓你們看看。

這時，參加送別會的一個美國女事務員問我學生時代練過什么體育運動。我說練過空手道，她就說想見識一下?？戳讼轮車?，我發(fā)現(xiàn)辦公室的地板上堆有塑料板。我將15塊疊在一起，一記沖拳干凈利落地將其一分為二。瞬間，我的手指飛濺出了鮮血，掛在板子上的手絹也被血染得通紅。

日本的女性看見這種場景，可能會嚇得背過臉去，不愧是美國女孩，看見飛濺的鮮血，居然為這種魄力歡呼。她肯定覺得一根筋的我，關鍵時候居然這么有勇氣，所以還跑過來要跟我握手。

年長我11歲的上西，是在加拿大的溫哥華長大的。英語當然沒問題，還精通外貿(mào)業(yè)務，在各國都有人脈。想來，與那個辜負所托的商社不同，這次是依靠自己的人，效率自然就要高出百倍。然而，勇敢踏上征程的兩個人，卻分歧不斷。

這次我是抱著決不空手而歸的悲壯決心而來的，不惜任何代價，都要把產(chǎn)品推銷出去。可是每天都是疲憊不堪地回到旅館，抱頭哀嘆：“今天又白干了，那么多錢又打水漂了。”

看到這樣的我，上西冷靜地對我說：“努力了也拿不到訂單，這是常有的事。”

“這樣下去公司會倒閉的，正因為如此我才請你一起來的。”

“拿不到就是拿不到，事情總需要一個過程。”

兩個人說著說著，聲音也越來越大。

維也納、羅馬、倫敦、還有巴黎，無論哪個地方，所有人對我們技術水平都瞠目結舌，但都沒有簽單訂購。有時我會覺得愧對公司同仁而流下眼淚，上西看到我居然因為這個哭而覺得很不可思議。

我希望上西能拋開固有觀念，毫無保留地去努力。于是我每天都跟上西說，我們要一起打造一個同甘共苦的公司。希望他能變成一個“感性的人”，“即使結果不能令人滿意，但只要我們努力下去，我們的熱情與恒心一定會獲得上天的垂憐，得到訂單的。”

最初很抗拒的上西，不久以后也成了我最親密的同伴。在京瓷海外戰(zhàn)略中起到了核心作用。與此同時，滿世界奔波的勞苦終于開花結果，1964年底，香港微電子公司以及在第2年美國飛兆半導體公司先后讓我們?yōu)槠渖a(chǎn)半導體管用的陶瓷串珠。