上海第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)日前報(bào)道：

丹麥時(shí)裝巨頭綾致時(shí)裝公司（下稱“綾致”）正在調(diào)整中國市場(chǎng)的經(jīng)營策略，卻因此與加盟商鬧起糾紛。

18日，數(shù)名來自湖南的代理商與綾致的員工發(fā)生了激烈沖突。直至昨日，來自湖南婁底ONLY品牌的加盟商戴女士仍然坐在北京綾致門口，堅(jiān)稱要討一個(gè)“說法”。

“我們把市場(chǎng)辛辛苦苦做起來，開始有盈利了，綾致卻要收回我們的代理權(quán)，不讓我們做了。這不是卸磨殺驢嗎。”戴女士昨日接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)稱。而綾致表示對(duì)此事不回應(yīng)。

丹麥的時(shí)裝巨頭綾致入華后，快速強(qiáng)攻市場(chǎng)，目前中國銷售額高達(dá)百億元。依靠加盟店快速開拓二三線市場(chǎng)渠道、覆蓋了全國近一半縣級(jí)以上城市的綾致，開始擴(kuò)直營而減少加盟店的渠道改革，這一改革卻傷害部分加盟商的利益，，直接導(dǎo)致兩者矛盾升級(jí)。

過河要拆橋？

綾致隸屬丹麥bestseller時(shí)裝集團(tuán)，旗下有包括ONLY、VERO MODA、 JACK& JONES、SELECTED四個(gè)品牌主打中國市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前其在中國擁有934家ONLY店、1053家JACK & JONES店、916家VERO MODA專賣店，以及155家SELECTED專賣店。其中，此次涉事的是其旗下品牌ONLY在湖南的加盟商。

因不滿綾致單方面解除代理合同，來自湖南婁底、永州、郴州等地的20多名代理商這幾天將綾致位于北京世貿(mào)天階的辦公室團(tuán)團(tuán)圍住。

加盟商代表戴女士稱，她從2006年開始在湖南婁底市開了一家ONLY店， 但其沒有想到的是，綾致的代理合同規(guī)定，代理權(quán)三個(gè)月一簽。

業(yè)內(nèi)一位人士對(duì)本報(bào)記者稱，品牌與加盟商之間代理合同一般是一年一簽，也有品牌為前期開拓而開放三年代理權(quán)，而像綾致這種代理合同三月一周期，的確非常強(qiáng)勢(shì)。

戴女士還稱，在簽訂代理合同后，綾致在此后兩年內(nèi)并未提出終止合同的要求，她去年還按照綾致的要求在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)另開了一家店，今年5月份參加了ONLY的訂貨會(huì)，貨都訂到了明年的2月份。

但今年6月7日，包括戴女士在內(nèi)湖南地區(qū)及廣州汕頭的五家加盟商突然同時(shí)收到綾致傳真來的《代理經(jīng)營終止協(xié)議》，要求其在6月30日提前停止?fàn)I業(yè)，而對(duì)于終止原因，該協(xié)議顯示為“自然終止”。

“6月13日，我們來到綾致商談賠償事宜，綾致要求我們列出需要賠償?shù)捻?xiàng)目及需要賠償?shù)臄?shù)額及清單。不過，到了第二天，綾致兩位聯(lián)合創(chuàng)始人之一丹飛（Dan Friis）并不予承認(rèn)，并大叫我們 out 。至此，雙方矛盾升級(jí)，開始引發(fā)激烈肢體沖突。”戴女士說。

加盟改直營？

事實(shí)上，綾致與這幾家加盟商終止代理協(xié)議并非突然之舉，而是其在中國市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變中必然會(huì)遇到的一種尷尬狀況。

據(jù)了解，綾致1996年進(jìn)入中國內(nèi)地市場(chǎng)主打中高端休閑服裝市場(chǎng)，其前期市場(chǎng)開拓上，除在北京、上海、廣州等一線市場(chǎng)布局少量直營店，二三線城市主要以特約加盟店形式快速擴(kuò)張，在進(jìn)入中國市場(chǎng)短短十余年間，其旗下的時(shí)裝專賣店就覆蓋了中國632個(gè)縣級(jí)以上城市中的300多個(gè)，年銷售額達(dá)百億元。

但是，從2008年開始，綾致便開始調(diào)整其在中國的發(fā)展戰(zhàn)略，其關(guān)鍵一條就是提升品牌形象，增加直營店比重，降低加盟店比例。此后，便逐步收回了ONLY在西安、濟(jì)南等地代理權(quán)，此間也屢有矛盾產(chǎn)生。據(jù)戴女士稱，最高峰時(shí)ONLY在全國有五六百家代理商，目前僅剩十幾家。

而中國綾致創(chuàng)始人丹飛（Dan Friis）在近期也曾對(duì)媒體稱，為了鞏固在中國的市場(chǎng)份額，獲取更多的利潤，決定減少對(duì)加盟商的依賴。在2008年，銷售綾致時(shí)裝公司服裝品牌的商店，約有50%都是特許加盟店，而目前已經(jīng)下降到28%。

“代理商、加盟商有心酸的一面，辛辛苦苦培育出來的市場(chǎng)，品牌公司說收走就收走，這樣的事情在全國越來越多。在年銷售百億元的服裝大鱷面前，區(qū)域代理商也只能服從而被迫退出。”來自西安的一名區(qū)域服裝代理商表示。

客戶究竟是保姆還是奶媽

被業(yè)界尊稱為奶牛老師，已專注鞋服業(yè)智力服務(wù)十余年的心贏銷公司創(chuàng)始人劉金平先生認(rèn)為，大部分鞋服品牌公司由于資金、人力以及對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)不熟悉等原因限制，在市場(chǎng)開拓期與市場(chǎng)發(fā)展期，都會(huì)采用“高空廣告+明星代言+區(qū)域代理+終端加盟”的形式，快速擴(kuò)張市場(chǎng)，但在品牌進(jìn)入市場(chǎng)成熟期之后，考慮到品牌形象統(tǒng)一、整體戰(zhàn)略布局等原因，加上代理商市場(chǎng)維護(hù)不力，加盟商店鋪管理不力等問題，品牌公司往往會(huì)收回代理權(quán)與加盟權(quán)。收代理/加盟為直營的風(fēng)潮，自08年起，無論是國內(nèi)品牌企業(yè)還是國內(nèi)品牌企業(yè)，都越演越烈！

水漲必需船高！過河必須拆橋！

沒有這些客戶，公司就沒有今天，再用這些客戶，公司就沒有明天！

劉金平先生認(rèn)為，收代理/加盟為直營，本無可厚非，但如此眾多的品牌公司大規(guī)模的“卸磨殺驢”現(xiàn)象的背后，是以收歸直營后的市場(chǎng)業(yè)績與運(yùn)營質(zhì)量并未提高，甚至直營系統(tǒng)出現(xiàn)大規(guī)模的虧損作為代價(jià)。

劉金平先生同時(shí)認(rèn)為，作為品牌公司領(lǐng)導(dǎo)者而言，必須在收代理/加盟為直營時(shí)，搞清楚客戶究竟是保姆還是奶媽的問題：

保姆：

由于小孩很小，市場(chǎng)空白，給權(quán)、給責(zé)、給利請(qǐng)人照顧他長大，等小孩長大不需再照顧時(shí)，認(rèn)為無須支付額外費(fèi)用，就會(huì)一踢了之，這正如通過代理商/加盟商努力后市場(chǎng)快速成長，品牌公司認(rèn)為無須損失零售利潤，不如自己經(jīng)營一樣，開始過河拆橋的動(dòng)作。

奶媽：

奶媽與保姆的本質(zhì)區(qū)別，就在于就算小孩/市場(chǎng)被養(yǎng)大不再需要照顧，但只要該小孩/市場(chǎng)活著與存在，無論何時(shí)，見面都得稱他/她為“奶媽”，這是一輩子的事。

劉金平先生強(qiáng)調(diào)：無論是代理、直營還是加盟，對(duì)于曾經(jīng)的代理商、加盟商，品牌公司都應(yīng)以“奶媽心態(tài)”加以呵護(hù)與尊敬，也只有如此，市場(chǎng)才能越做越大！

上海心贏銷

劉金平