上海第一財經日報日前報道：

丹麥時裝巨頭綾致時裝公司（下稱“綾致”）正在調整中國市場的經營策略，卻因此與加盟商鬧起糾紛。

18日，數名來自湖南的代理商與綾致的員工發生了激烈沖突。直至昨日，來自湖南婁底ONLY品牌的加盟商戴女士仍然坐在北京綾致門口，堅稱要討一個“說法”。

“我們把市場辛辛苦苦做起來，開始有盈利了，綾致卻要收回我們的代理權，不讓我們做了。這不是卸磨殺驢嗎。”戴女士昨日接受《第一財經日報》記者采訪時稱。而綾致表示對此事不回應。

丹麥的時裝巨頭綾致入華后，快速強攻市場，目前中國銷售額高達百億元。依靠加盟店快速開拓二三線市場渠道、覆蓋了全國近一半縣級以上城市的綾致，開始擴直營而減少加盟店的渠道改革，這一改革卻傷害部分加盟商的利益，，直接導致兩者矛盾升級。

過河要拆橋？

綾致隸屬丹麥bestseller時裝集團，旗下有包括ONLY、VERO MODA、 JACK& JONES、SELECTED四個品牌主打中國市場。據不完全統計，目前其在中國擁有934家ONLY店、1053家JACK & JONES店、916家VERO MODA專賣店，以及155家SELECTED專賣店。其中，此次涉事的是其旗下品牌ONLY在湖南的加盟商。

因不滿綾致單方面解除代理合同，來自湖南婁底、永州、郴州等地的20多名代理商這幾天將綾致位于北京世貿天階的辦公室團團圍住。

加盟商代表戴女士稱，她從2006年開始在湖南婁底市開了一家ONLY店， 但其沒有想到的是，綾致的代理合同規定，代理權三個月一簽。

業內一位人士對本報記者稱，品牌與加盟商之間代理合同一般是一年一簽，也有品牌為前期開拓而開放三年代理權，而像綾致這種代理合同三月一周期，的確非常強勢。

戴女士還稱，在簽訂代理合同后，綾致在此后兩年內并未提出終止合同的要求，她去年還按照綾致的要求在當地市場另開了一家店，今年5月份參加了ONLY的訂貨會，貨都訂到了明年的2月份。

但今年6月7日，包括戴女士在內湖南地區及廣州汕頭的五家加盟商突然同時收到綾致傳真來的《代理經營終止協議》，要求其在6月30日提前停止營業，而對于終止原因，該協議顯示為“自然終止”。

“6月13日，我們來到綾致商談賠償事宜，綾致要求我們列出需要賠償的項目及需要賠償的數額及清單。不過，到了第二天，綾致兩位聯合創始人之一丹飛（Dan Friis）并不予承認，并大叫我們 out 。至此，雙方矛盾升級，開始引發激烈肢體沖突。”戴女士說。

加盟改直營？

事實上，綾致與這幾家加盟商終止代理協議并非突然之舉，而是其在中國市場戰略轉變中必然會遇到的一種尷尬狀況。

據了解，綾致1996年進入中國內地市場主打中高端休閑服裝市場，其前期市場開拓上，除在北京、上海、廣州等一線市場布局少量直營店，二三線城市主要以特約加盟店形式快速擴張，在進入中國市場短短十余年間，其旗下的時裝專賣店就覆蓋了中國632個縣級以上城市中的300多個，年銷售額達百億元。

但是，從2008年開始，綾致便開始調整其在中國的發展戰略，其關鍵一條就是提升品牌形象，增加直營店比重，降低加盟店比例。此后，便逐步收回了ONLY在西安、濟南等地代理權，此間也屢有矛盾產生。據戴女士稱，最高峰時ONLY在全國有五六百家代理商，目前僅剩十幾家。

而中國綾致創始人丹飛（Dan Friis）在近期也曾對媒體稱，為了鞏固在中國的市場份額，獲取更多的利潤，決定減少對加盟商的依賴。在2008年，銷售綾致時裝公司服裝品牌的商店，約有50%都是特許加盟店，而目前已經下降到28%。

“代理商、加盟商有心酸的一面，辛辛苦苦培育出來的市場，品牌公司說收走就收走，這樣的事情在全國越來越多。在年銷售百億元的服裝大鱷面前，區域代理商也只能服從而被迫退出。”來自西安的一名區域服裝代理商表示。

客戶究竟是保姆還是奶媽

被業界尊稱為奶牛老師，已專注鞋服業智力服務十余年的心贏銷公司創始人劉金平先生認為，大部分鞋服品牌公司由于資金、人力以及對各區域市場不熟悉等原因限制，在市場開拓期與市場發展期，都會采用“高空廣告+明星代言+區域代理+終端加盟”的形式，快速擴張市場，但在品牌進入市場成熟期之后，考慮到品牌形象統一、整體戰略布局等原因，加上代理商市場維護不力，加盟商店鋪管理不力等問題，品牌公司往往會收回代理權與加盟權。收代理/加盟為直營的風潮，自08年起，無論是國內品牌企業還是國內品牌企業，都越演越烈！

水漲必需船高！過河必須拆橋！

沒有這些客戶，公司就沒有今天，再用這些客戶，公司就沒有明天！

劉金平先生認為，收代理/加盟為直營，本無可厚非，但如此眾多的品牌公司大規模的“卸磨殺驢”現象的背后，是以收歸直營后的市場業績與運營質量并未提高，甚至直營系統出現大規模的虧損作為代價。

劉金平先生同時認為，作為品牌公司領導者而言，必須在收代理/加盟為直營時，搞清楚客戶究竟是保姆還是奶媽的問題：

保姆：

由于小孩很小，市場空白，給權、給責、給利請人照顧他長大，等小孩長大不需再照顧時，認為無須支付額外費用，就會一踢了之，這正如通過代理商/加盟商努力后市場快速成長，品牌公司認為無須損失零售利潤，不如自己經營一樣，開始過河拆橋的動作。

奶媽：

奶媽與保姆的本質區別，就在于就算小孩/市場被養大不再需要照顧，但只要該小孩/市場活著與存在，無論何時，見面都得稱他/她為“奶媽”，這是一輩子的事。

劉金平先生強調：無論是代理、直營還是加盟，對于曾經的代理商、加盟商，品牌公司都應以“奶媽心態”加以呵護與尊敬，也只有如此，市場才能越做越大！

上海心贏銷

劉金平