運用心錨發揮自己的潛能（3）--陳錦華

討論的會議桌是U字型的，在正中央的位子是保留給那位將軍。很明顯地，即使將軍不在，那個位子給人的感覺仿佛將軍人在當場(心錨)，每位軍官都不敢貿然侵犯那個位子。那個位子隱含有發號施令、大權在握的意味。格林德和我刻意地從那個椅子旁走過，摸了摸椅。

子，就差沒坐上去

我們這樣子做，乃是在軍官面前把代表將軍的象征，轉移到我們的身上。當我和軍官們談起這個計劃的索價時，我故意地走到將軍椅子旁的位子上，用堅定的語氣和果斷的神情舉止說出我要的價錢。先前他們還跟我討論過價錢，但此刻卻無人提出異議。

在這個談判過程里，我沒費吹灰之力便索到我認為合理的價錢，其秘訣就在于我善用了將軍座椅的心錨作用。許多人之能在談判中獲得優勢，往往就在于善用了心錨作用。

許多職業運動員也常使用心錨這種原則，只是自己不覺得而已。在本書前幾章里曾談到我幫助奧布萊思贏得1984年洛杉磯奧運會1500米自由式游泳金牌，當時我對他所用的方法，就是心錨與重局限自己的信念，然后把他的巔峰狀態錨定在決賽時槍響的那一剎那開始，一直到終點為止。結果他得到了個人畢生中最高的榮譽。

我們說過心錨的建立，首先得進入強烈狀態，然后在此期間不斷提供獨特的誘因。

例如當某人在大笑時(此時他就在“大笑”的特別狀態)，如果你輕輕地揪住他的耳朵幾次(每次在揪時，他都得處于“大笑”狀態才行)，那么他的無意識便能把大笑和揪耳朵連成神經鏈，以后你只要在適當的情況下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。

一旦你認為心錨已建立完成，你得試試看是否有效。首先你得引他進入跟建立心錨不同的狀態，然后施以建立心錨時的誘因，看看他的反應。如果他的反應跟先前建立心錨時的反應一樣，那表示成功；如果他沒什么反應，也許你是疏忽下列建立心錨的四個步驟之一：

一、要有效地建立心錨，你就必須要確實使對方的身心處在特別狀態。當此種狀態越強烈，建立心錨就越容易，而失效的可能就越小。如果你在為那人建立心錨時，他是胡思亂想，那么這個誘因便不會連成神經鏈，因而心錨就無法建立。

二、要在特別狀態呈現最強烈的時候，方施以誘因。如果你的誘因施用太早或太晚，心錨的效果就不大。要知道對方是否已達強烈狀態，你得仔細觀察或請對方告訴你，在自己估計最適當的時刻提供誘因。

三、誘因必須獨特。提供的誘因必須使腦子得到清楚而無誤的信號是非常重要的。如果當某人進入強烈狀態時，而你提供的誘因就是平常所做的，不管是什么動作、眼神或口氣，便不能使腦子分辨出這個誘因有什么獨特，那么這個心錨就無法建立。

譬如說你用握手當誘因，因為你經常和別人握手，所以這個誘因并不獨特。不過，如果你提供誘因時的握手力氣比平常大或握手的方式跟平常不同，那這個誘因仍然有效。

如果你在提供誘因時能充份同時利用多種感元，那么頭腦便有更多的依據來清楚辨認這個誘因。所以你若能同時運用動作和口氣來建立心錨的效果，自然比單用動作來得大些。

四、誘因的提供要準確。如果你提供的誘因是拍對方的肩膀，那么想使心錨有效，你就一定得拍肩膀那個部位，同時每次拍的力量也得相同才行。

如果你確實遵照上述四個步驟，那么所建立的心錨就必然有效。我在教導學員過火時，必然要他們先建立心錨，來激發他們的勇氣和信心。這個建立心錨的過程，我稱之為“調整過程”。

每當他們在我的鼓舞下，覺得充滿自信、勇氣十足時，便緊握拳頭。在上課最后一晚要過火時，他們只要一握拳頭，便立刻會覺得有一股力量涌上來。

現在讓我們來做個簡單的練習。首先請你起立，回想過去曾有過信心十足的經歷，做出跟當時相同的生理狀態(神情、舉止、語氣等)。你像以前一樣充滿自信地站著，當自信的感覺很強烈時，你就握緊拳頭，用很肯定且有力的語氣說：“是!”

你再像以前一樣充滿自信地呼吸，當自信的感覺很強烈時，你就緊握拳頭，依然用很肯定且有力的語氣說：“是！”像這樣的方式，你再去學一位充滿自信之人說話的方式，當你覺得很有自信時，你便再握緊拳頭，同時說：“是!”

如果你未曾有過信心十足的經驗，那么你就自己去意會，并做出信心十足的樣子。不論姿勢、手勢、呼吸、說話、神情，都顯示充滿自信的樣子。我希望你能認真且實在地做這件事，畢竟知道還得能確實去做才會有效。

當你做出充滿自信的站立姿勢且感覺強烈時，你就握緊拳頭，堅定且有力地說：“是!”你要集中精神去體會，反復再三練習這個步驟，讓每次的感受都比前一次強烈，使你的神經系統把握拳的動作、說“是”的語氣和充滿自信的態度連接起來，因而改變你的生理狀態。

上述建立心錨的過程，你要經常地練習，直到你能習慣為止。日后你便發現，每當你一握拳，就能在瞬間使你進入充滿自信的狀態。當然在初期的幾次可能還有點困難，但是如果你在建立心錨的過程時，誘因提供的恰是時候，且每次的練習都很實在，你就能很有效地建立心錨。

作者簡介：安東尼.羅賓是當今世界上最知名的潛能開發專家。他的著作在美國或已有譯本出版的國家或地區，都已成為最佳暢銷書，錄音帶更是個人成長類有聲產品銷售的第一名。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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