讓別人同意自己的觀點，這是大多數人的愿望。可是他們的愿望卻往往不能實現，而這全都是因為他們說的話太多了。尤其是推銷員，最容易犯這樣的錯誤。所以，我們應該做到讓對方多說話。對方對于他自己的問題和事情，肯定比你知道的要多。這時候，你要做的就是多提問，讓他盡可能多地告訴你他的事情。


如果你不同意對方的觀點，你可能會立即插話爭辯或阻止他。不要這樣做，那是很危險的。因為當他有什么高見急于向你表達時，他是不會讓你表示異議的。所以，你必須耐心等待，耐下性子靜靜地聽，還要不時地向他發問，誠懇地鼓勵他，讓他把心里所有的話全說出來。


這條原則在商業中很有實用價值，不信你可以看看下面的例子。


有個年輕人名叫劉軍，他是賣電器的。有一次，他新調到內蒙的一個地區做推廣。當他和該區的原來的推廣員經過一家小型的畜牧廠時，問：“這家人是我們的客戶嗎？”這個原來的推廣員很無奈地回答，“他們都是一幫守財奴，你根本無法把任何電器賣給他們。而且他們還非常討厭推銷員，我找他們很多次了，一點希望也沒有。”


劉軍知道這是實情，這個地區的人觀念比較保守，而且才剛解決溫飽問題，一切都是以節儉為本。但他還是想試一試，所以他過去敲響了那戶人家的大門。門只開了一個小縫，有一個婦女從里面探頭出來，看了原來的那個推廣員一眼，就把頭縮了回去，重重地把門摔上了。劉軍繼續敲門，那婦女又一次把門打開，說她對推銷員沒有什么好印象。


“大姐，我很抱歉地打擾你，”劉軍說，“我不是來推銷電器的，我只想買一些雞蛋。”


里面的婦女再次探出頭來，用懷疑的目光看著他們。


“我看到你養了一些非常不錯的雞，這就是傳說中的綠鳥雞嗎？我想買一些鮮雞蛋。”劉軍說。


那位婦女把門再拉開了些，略帶嘲弄地說：“什么綠鳥雞，那只不過是別人亂起的名字，什么都不懂就跟著瞎起哄。”


“哦，那這些是什么雞？”劉軍說。


“就是我們這邊最普通的土雞，不過我從不喂那些亂七八糟的激素和催肥飼料，所以我的雞蛋是最有營養的。”她仍心存疑慮地問道。


劉軍說：“恩，我雖然不懂，但看這些雞雖然不肥，卻個個精神抖擻，一定都是吃的純天然的食物，所以生出來的雞蛋應該是最環保的綠色食品！”


這幾句話好似說道那個婦女的心坎里去了。接下來，那位大姐跟劉軍說了半個小時自己的母雞與雞蛋，態度簡直來了個一百八十度的轉變。


后來，劉軍從院門處向里面打量，看到了一座很漂亮的牛奶棚。


“我敢打賭，”劉軍說，“你養雞賺的錢，一定比你丈夫養牛賺得多。”


這位大姐高興極了！她興奮地說她賺得錢確實比她丈夫多，但她丈夫卻固執地不承認這一點。


然后，這位婦女請劉軍他們一起參觀她的雞舍，在參觀的過程中，劉軍真誠地稱贊了她的養雞技術，還向她請教了一些問題。這位婦女很高興地回答他，樂此不疲地講一些技術的細節。


后來，這位婦女突然談到另一件事上，她說這里的幾個鄰居，都在雞舍房里放了一種電取暖器，據說可以讓雞舍的溫度保持在一個特定的溫度，能孵出更多的母雞，她征求劉軍的意見，這樣是否劃算。


兩個星期以后，那位大姐購買了劉軍推薦的新型電取暖器。


這個故事的關鍵之處在于，如果劉軍不能投其所好，讓她說服自己來購買劉軍的產品，他是無論如何也無法把產品賣給她的。


當然，僅僅傾聽還是不夠的，還要恰到好處地引導對方把最得意的事情說出來。


有一個賣保健品的推銷員，就是用引導對方把最得意的事情說出來的辦法，讓一名猶豫不決的客戶買了他的三份產品。


有一次，這個推銷員到了一個客戶家里推銷。他知道這個客戶的岳母下個星期就要過生日了，現在急需一份祝壽的禮物。他用了半個時的時間也沒有讓客戶下決心買他的產品。這時，他忽然看到了墻壁上掛著客戶兒子的照片，于是他說：“您的兒子長得帥，像極了您。”


那個客戶馬上來了興趣，對他說：“我兒子這次高考考上了一所名牌大學，我早就知道他是一個不同尋常的孩子，他將來一定會混出個人樣來的。”


“我覺得你是一個偉大的父親，你對你兒子的栽培實在是非常成功。”這位推銷員說。


就這樣，客戶一直很高興地說著自己的兒子，兩個小時以后，雖然推銷員再也沒有向客戶提起推銷汽車的事情，但這位客戶卻說：“時間真的不夠了，我的岳母馬上就要過壽了，我決定就買你們的保健品作為她的生日禮物。另外，你覺得我自己和我的妻子適合服用這種保健品嗎？”


結果，這個客戶又從這個推銷員那里買了三套產品，還介紹了他的幾個同事來買。


所有人都會有引以為傲的事，每個人都愿意談論自己這些驕傲和成就，包括我們的朋友也不例外。人們都喜歡談論自己的成就，而不愿意聽別人談論自己。


所以，你要獲得別人對你的贊同，就要讓對方多談談自己得意的事情。