這篇文章是我1998年6月從事一線銷售時給當時的團隊成員培訓后，由文員現(xiàn)場記錄整理的。這段時間應一些朋友的邀請，現(xiàn)略加整理，僅供各位參考。 -----題記 銷售人員的三心二意 各位一線的銷售兄弟、姐妹： 首先還是歡迎新的同事成為我們這個團隊的一員，相信團隊會因為你們的加入而變的更加精彩與快樂！再次歡迎你們！ 前幾天，一些新來的同事在培訓過程中提出要我講講作為一名銷售人員的感受，介紹一下成功的經(jīng)驗。說實話，成功的經(jīng)驗在這里我是沒有資格講的。如果真的讓我說說我是如何取得今天的成績的，那就是與董事長的言傳身教分不開的。董事長從事銷售工作30多年，積累了豐富的銷售經(jīng)驗，無論是對客戶的分析與選擇、商務談判、團隊的管理，還是對人情世故的尺度把握。俗話說，人情世故熟，可做大事情。可以說沒有董事長一個動作一個動作來傳授、講解，就沒有我今天成績的取得！ 各位可能會問，董事長是如何傳授的呢？舉例來說，董事長帶領(lǐng)我去拜訪一個客戶，在整個過程中，我只是幫董事長提包、傾聽。拜訪客戶后，董事長就會問我，今天拜訪客戶，你都看到了什么？原因是什么？接著，他就會分析，進門說第一句話的目的是什么？客戶的表現(xiàn)是要表達什么意思？為什么只談了30分鐘就結(jié)束？達到了什么目的？經(jīng)過了2年多的耳聞目染，使我逐漸成熟起來。從97年底，我也是這樣手把手交你們的師哥、師姐的。 我個人認為，一個稱職的銷售人員必須要三心二意！ 何為“三心”？就是誠心、自信心、耐心。 何為“二意”？就是新意、創(chuàng)意。 對待客戶必須要有誠心，這里包括2個涵義：一個是要誠心為本、樹立信譽，萬不可存有一點的欺騙；二是要用誠心去打動客戶，俗話說的好：天下沒有不能打動的人，只是誠心未至。 對待銷售工作必須要有必勝的自信心，這一點對于剛加入銷售團隊的人員來說更是至關(guān)重要。曾記得大學里的第一個專業(yè)課《推銷技術(shù)》里說過這樣一句話：銷售是從被拒絕開始的！還有一句就是客戶提出的問題越多越挑剔，合作的可能性就越大。 對于拜訪過的客戶，尤其是即將可能合作的客戶，必須要有足夠的耐心。要把大單當作小單去操作，輕松自如；而操作小單時，卻要謹小慎微，認真仔細。也就是舉重若輕、拈輕若重的意思。 但是，僅具備上述“三心”還是遠遠不夠的，俗話說，以正取勝，不足為奇。要“以正合、以奇勝”。 如何做到呢，基本要求就是要“二意”。要根據(jù)客群關(guān)系的整體變化情況，求異、求新，也就是要有新意、有創(chuàng)意。 因為市場不是做出來的，是設計出來的，是策劃出來的。 最后，希望各位都能成為“三心二意”的銷售精英！謝謝！