【培訓收益】：  了解餐飲渠道涵義、分類、消費特征及其運作管理標準；  認清餐飲渠道代表的工作職責，必備素養與心態修煉；  熟練掌握餐飲渠道的開發與拓展策略，步步為營拓展渠道；  掌握餐飲渠道鋪貨覆蓋策略與技巧；  掌握餐飲渠道人員日常工作規范要求；  熟練掌握餐飲渠道促銷推廣技巧  從行業內外案例中獲得經驗與借鑒，廣開思維.學以致用。 【培訓方式】：  講師以寶潔公司、百事可樂等親歷開發市場管理為主線講解，情景再現案例教學  講解、演練，學員100%參與實操訓練  理論講授25％、案例討論25%、實操訓練20％、經驗分享與現場答疑30％ 【培訓時間】： 2天12小時 課程大綱 第一講：餐飲渠道介紹 1.餐飲渠道概況  餐飲渠道定義  餐飲渠道消費的類型  餐飲渠道消費特點 2.餐飲渠道分類  餐廳類餐飲渠道分類標準（KA、A、B）  星級酒店類餐飲渠道分類標準（KA、A、B）  不同類型終端組織結構分析 3.對不同類型餐飲渠道運作標準  公司在不同餐飲市場（強勢市場、發展市場、弱勢市場）的運作標準  不同類型餐飲渠道工作的重點  不同類型餐飲渠道運作標準 案例分享：《百事、可口對餐飲渠道的分類與運作標準》 《豪吉雞精餐飲渠道分類》 討論分享: 參照案例企業標準，對我公司餐飲渠道的分類與運作標準。 第二講：餐飲渠道代表職責、素養與心態修煉 1. 餐飲渠道競爭現狀與難點  餐飲渠道競爭現狀  餐飲渠道開發難點 2.餐飲渠道代表的基本職責與素養要求  基本職責  餐飲渠道代表的素養要求 3.餐飲渠道代表工作的五項基本原則 4.餐飲渠道代表應具備的職業觀念  您在為誰而工作？  樹立正確的職業觀念  心中常存責任感 5.餐飲渠道代表的心態修煉  職業心態  心態—行為---結果  樹立職業心態的積極意義  如何樹立正確的職業心態  案例：三個建筑工人  照鏡子：全新地認識自己，樹立強大的自信心 案例分享：韋爾奇的輝煌 第三講：餐飲渠道開發與拓展策略 1. 餐飲渠道各角色的需求與策略分析  餐飲渠道關鍵角色需求分析  四種不同類型餐飲渠道目標策略 2. 餐飲渠道開發前期工作  確定餐飲渠道排查區域  組建餐飲渠道排查隊伍  擬定排查計劃（確定排查目標、排查區域與人員安排、排查路線）  組織培訓并明確責任跟蹤與分工  組織排查  對排查餐飲渠道分類 3.餐飲渠道具體開發程序——第一步：餐飲渠道資料調查  調查主要內容：基本資料、信譽狀況、消費檔次、管理水平、生意狀況、競爭情況  資料來源途徑  調查方式選擇  調查注意事項 4.餐飲渠道具體開發程序——第二步：確定目標  確定分梯度開發目標 5.餐飲渠道具體開發程序——第三步：進場推銷  餐飲渠道各關鍵角色的需求及應對策略  老板：需求、應對策略  采購: 需求、應對策略  大堂經理：需求、應對策略  服務員：需求、應對策略  進場銷售方式選擇  進店銷售  特供  買斷終端促銷權  包量銷售  必須熟練掌握的銷售技巧  ABCD推銷術  AIDA推銷法  FABE推銷法  打動餐飲客戶的產品推銷呈現技巧  成為產品專家（包括競品專家）  找準顧客的關鍵需求點  學習掌握指導餐飲企業經營的能力  常見最具親和力的關鍵詞  規避五種易引起顧客未受到尊重的情形  銷售溝通技巧  提問：開放式問題與封閉式問題的提問技巧  傾聽：傾聽的五個層次及其聽的技巧  贊美：贊美的技巧與注意事項  說的技巧  產品賣點提煉  顧客購買的利益呈現說服技巧  銷售溝通中說的注意事項  五種典型顧客異議類型及其處理技巧：  價格類型異議及其處理技巧  品牌類型異議及其處理技巧  包裝類型異議及其處理技巧  功能不能滿足類型異議及其處理技巧  銷售規范用語、禁語 案例分享：《王經理如何成功說服A類酒店采購其雞精》 場景演練：分組對公司不同產品提煉賣點并按老師設定場景演練 6.餐飲渠道具體開發程序——第四步：生動化陳列與宣傳策略  不同類型餐飲渠道生動化陳列標準及基本要求  不同類型餐飲渠道門店宣傳策略 第四講：餐飲渠道鋪貨覆蓋策略 思考：為什么公司需要化很大投資去做餐飲渠道做鋪貨？利？弊？ 1.根據餐飲渠道類型、渠道級別確定鋪貨的優先順序 2.確定餐飲渠道鋪貨的具體目標 3.鋪貨路線與鋪貨時間進度安排 4.餐飲渠道鋪貨政策的制定 5.鋪貨的操作步驟及辦法  鋪貨餐飲渠道、路線設定  鋪貨人員及車輛安排  鋪貨準備  鋪貨實施  鋪貨記錄 7.鋪貨管理辦法  鋪貨督導  鋪貨效果評估  鋪貨考核  鋪貨管理工具 案例分享：講師講述指導全華醬油成功鋪貨打開區域市場！ 第五講：餐飲渠道人員日常工作規范 1.餐飲渠道代表巡查的任務與目的  餐飲渠道規范性檢查  指導使用提銷量  信息收集  市場維護  團隊管理與培訓  傳達公司政策 2.餐飲渠道代表巡查中的角色 3.餐飲渠道代表巡查的策略 4.餐飲渠道代表巡查的流程動作規范  巡查前的準備  巡查目標選擇與分析  行程路線準備 案例：寶潔公司銷售代表巡查的線路圖規劃  職業形象的準備 案例：某企業業務人員的非職業形象丟掉大單子  訪前資料和工具準備 討論：我們巡查客戶時需要準備哪些資料與工具  餐飲渠道店內察看  了解庫存  問題解答交流  補貨需求信息收集  推薦新品  后續行政工作  總結分析  填寫巡查卡和工作日志  準備下一天工作 情景模擬：與店經理就銷售人員離崗交流指導 案 例：某企業的每日門店巡查報告分析 5.餐飲渠道代表巡查拜訪頻次參考標準 6.餐飲渠道代表日工作規范 7.餐飲渠道代表客情關系建立與維護  不同類型餐飲渠道代表需建立的客情關鍵人  不同類型關鍵人客情關系維護技巧 8.餐飲渠道代表拜訪報表類型  餐飲渠道代表日報表  餐飲渠道代表周報表  餐飲渠道代表信息周報表 案例分享：寶潔、百事可樂、中移動市場代表巡查要點與工具應用 討論交流：針對公司現狀，如何設定和修訂我公司的渠道拜訪流程與規范、報表 9.內部管理規范  餐飲渠道例會制度  餐飲渠道人員考核標準  餐飲渠道人員考核流程  餐飲渠道人員考核表格 案例分享：中移動如何對不同類型渠道代表考核 第六講:餐飲渠道促銷推廣 1.促銷活動目的明確 2.促銷方式與促銷策略選擇 3.針對采購、廚師等關鍵人的促銷技巧 4.促銷規模與促銷費用測算 5.常見促銷方式、類型、優缺點比較及使用注意事項 6.促銷推廣活動申請流程、表格、流程 7.促銷推廣活動核銷評估表格 8.配置促銷人員管理規范 案例分享：百事可口如何針對餐飲渠道促銷提升服務員的主動推薦率 豪吉雞精如何有策略地針對廚師促銷成功賣進KA餐飲渠道 后記：總結、交流、合影、考試