第14章 切勿提出折中

    一條規(guī)則是談判過程中切勿提出折中。在我們這個國家，有很強烈的公平競爭的意識。公平意識告訴我們?nèi)绻p方給予的同樣多，那就是公平的。如果福雷德想把自己的房子賣到20萬美元，蘇珊給19萬美元，福雷德和蘇珊都急于妥協(xié)，兩個人都會想：“如果以19.5萬美元的價格成交，那就很公平，因為我們做了同樣多的讓步。”這也許是公平的，也許不公平，它取決于福雷德和蘇珊在談判開始時的立場。如果房子真的值19萬美元，福雷德利用蘇珊對這所房子的酷愛而抬高價格，那就是不公平的。如果房子值20萬美元，而且蘇珊愿意給那么多，但是他在利用蘇珊的金融危機，那也是不公平的。所以，不要落入陷阱，認(rèn)為折中是解決你與買家價格分歧的公平的做法。

    為了消除這種誤解，我要指出，談判高手明白折中不意味著在正中間一分為二。折中兩次，比例為75%/25%。而且，你可以使對方折三次或更多。我曾經(jīng)同一家銀行談判，他們對我擁有的一些房產(chǎn)有一攬子的抵押權(quán)，其中我已經(jīng)賣了一處房產(chǎn)，根據(jù)合同給予他們32000美元的先期付款。我給他們28000美元，我讓他們折中為30000美元。在以后幾周談判結(jié)束的時候，我讓他們折中到29000美元，然后是28500美元，最后他們同意28250美元。

    該策略原理如下：最為重要的是，你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。

    比如你是一個建筑承包商的推銷員。你一直在努力尋找改建的工作，你要價為86000美元，此時他們給75000美元。經(jīng)過一段時間的談判你讓業(yè)主提高到了80000美元。你又提出來84000美元。以后怎么辦呢？你有一種強烈的感覺如果你進行折中的話，他們可能會表示同意，那就意味著是82000美元。

    不要折中，你應(yīng)該這樣。你說：“好吧，我想不應(yīng)該就這么完了，我們覺得丟人，雙方在價格上都花了這么長時間了。”（對已經(jīng)花費的談判時間，人們是更有彈性的。）我們已經(jīng)花了這么多時間，我們的價格已經(jīng)非常接近，我們雙方都能忍受，如果因為4000美元的分歧使談判破裂那是我們雙方的恥辱。

    如果你不斷強調(diào)已經(jīng)花費的大量時間，以及你們些微的價格分歧，最后對方可能會說：“那么，我們折中怎么樣？”

    你顯得有些遲鈍，說到：“折中，什么意思？我要84000美元，你給80000美元，你說你會漲到82000美元，我聽見的是這個意思嗎？”

    “是的。”他說：“如果你能降到82000美元，我們就成交。”這樣你已經(jīng)改變了80000和82000美元之間的談判幅度。談判幅度現(xiàn)在是82000到84000之間，你還可以再多得一點。

    于是，你說：“82000美元聽起來比80000美元更合適一些，跟你說，我得同我們的人商量一下（或者抬出任何領(lǐng)導(dǎo)），看看他們覺得怎么樣。我會告訴他們你給到了82000美元，看看我們能不能成交。我明天給你回話。”

    第二天你回來了，對他們說：“哦，我的合伙人現(xiàn)在很難纏！我本來相信自己能讓他們接受82000美元，但我昨天晚上花了兩個小時又過了一遍數(shù)據(jù)，他們堅持說如果比84000少一分錢，我們就會虧本。但慶幸的是我們只有2000美元的分歧。”作為銷售人員，最為重要的是，你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。如果你堅持下去，最終他們還會再折中一次。

    如果你能讓他們折中的話，此策略讓你多得1000美元的最低利潤。然而即使你沒能再讓他們折中，最后你也以本來該由你先提出折中的價格82000美元成交，要害就在這里。要害是什么呢？

    對了！他們認(rèn)為他們贏了，因為你讓他們折中到82000美元的價格。然后你讓你的合伙人不愿意接受他們的提議。如果你先提出折中，那么你就會把你的價格放在桌面上，迫使他們同意你提出的價格。

    對你來說這似乎是件很微妙的事情，但會對誰贏誰輸有巨大的影響。記住談判的本質(zhì)就是總讓對方感覺他們贏了。

    所以，原則是永遠不要首先提出折中，但總要鼓勵對方這樣做。

    對策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略。“聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。你給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。”

    切記要點

    不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。

    折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。

    不要首先提出，但要鼓勵對方折中。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。