第15章 燙手山芋

    燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。

    買家拋給你什么樣的熱山芋呢？

    你有沒有聽說：“我們預算中沒有這筆開支？”對你們的優質產品和良好服務他們沒有相應的預算，這是誰的問題？是他們的問題，對嗎？不是你的。但他們愿意拋給你，成為你的問題。

    “我沒有權力”又是怎么回事？她沒有獲得她所匯報的對象的信任，這又是誰的責任？是她的，對嗎？不是你的，但她愿意拋給你，成為你的問題。

    或許有家客戶給你打電話說：“我需要你們送貨上門，如果明天一大早那些零件到不了貨，我的整個裝配線就要立刻停產?！蹦鞘钦l的日程表？他的，對嗎？不是你的，但他愿意把問題拋給你，使之成為你的。

    我從國際談判中總結出了同樣的道理。對方向你施壓的時候，日內瓦武器控制談判中的原則同樣適用于你。參加國際談判的人告訴你應該這樣回應燙手的山芋：立刻檢驗它的真實性。當對方把問題拋給他們的時候，參加國際談判的人就這樣做。你得立刻弄清他們拋給你的是個難題，或者只是扔到談判桌上試探你反應能力的什么東西。你必須立刻做出回應。遲了就來不及了。如果你繼續糾纏在他們的問題上，他們就相信這是你的問題了，你想驗證它的真實性已經太晚了。

    我是個房地產經紀人，我曾經是加利福尼亞南部一家有28家分支機構的公司的總裁。在經營房地產中我經常接到別人拋過來的燙手的熱山芋。買主跑進我們的辦公室說：“我們賬上只有10000美元?！奔词乖谒{領地區，那也是很低的付款額。我們的房地產代理人或許能接受，但是很不容易。

    我會教代理人立刻驗證他們的真實性——告訴買主：“也許我們能接受10000美元，但讓我問你一個問題：如果我正好有一所房子適合你，在合適的地方，價格和項目都很理想，你家里人肯定會喜歡，你的孩子喜歡讓他們的朋友來家里玩，但是要15000美元。有沒有必要帶你去看看呢？或者我領別的買主去看看？”

    此人很少會這么說：“你聽不懂我說的話嗎？聽著，10000美元，一分也不能多。我不關心那是怎樣一筆好買賣。”十有八九他們會說：“我們真的不想動我們的存折，但是如果真是劃得來的話，也行?；蛟S喬叔叔能幫我們付款。”代理商馬上發現買主拋給他的問題并非看起來那么嚴重。

    如果你賣家具，你的一個客戶可能會說：“我們有20美元要買一平方米的地毯，就這么多。”如果你接住了這個熱山芋而不把它拋回去，你或許馬上就開始考慮降價，因為你認為他們說的是真話。

    相反，你應馬上驗證它的真實性，你說：“如果我給你看一塊地毯，耐久性好，5年以后還像新的一樣，但是僅多花10%，你想看看，是不是？”十有八九他們會說：“當然，我們看看?！蹦泷R上就知道價格問題并非看起來那么嚴重。

    對買主拋過來的“我們沒有那筆預算”的熱山芋的另一個對策，你只是說：“那么，誰有權決定這個預算呢？”有時候，你可能得到下面的回答：“副總經理有權。”于是你說：“你她指著站在旁邊的那位說到：“她能?！本褪钦驹谒赃叺哪俏唬?span lang="EN-US">

于是我轉向另外一個人：“你覺得怎么樣？”

她說：“當然可以，沒問題，結吧?！?span lang="EN-US">

    對付“我們沒有這筆預算”這一熱山芋的另外一個方法就是問他們預算年到什么時候結束。我在加利福尼亞的一個保健組織訓練過80個銷售人員。會議前的幾個星期，訓練指導給我打電話，建議我們一起吃晚飯，以便她把公司的運轉情況向我進行介紹。因為我知道她會為晚餐付賬，所以我就選了奧林治一家最好的法國餐館。我們吃得很豐盛。上甜食的時候，我說：“你知道你們該干什么嗎？你們應該給每一個搞銷售的人進一套我的磁帶，好讓他們能不斷進行學習?！蔽艺f的時候，心里算好了：80個銷售人員，每套磁帶65美元，那么，除了他們答應的講課費以外就又收入5，200美元。

    她想了想，說：“羅杰，這似乎是個好主意，但我們沒有這筆預算。”

    我得自我坦白。我對下面的想法感到有些不好意思，但我還是想和你分享，因為你也曾有過這種想法的話，它會對你有所幫助。我想：“我要是降價，她會不會同意?！笔遣皇莻€不好意思的想法？她并沒說磁帶的價格太高呀。她也沒說要是我降價她也許會考慮。她只告訴我說她沒有這筆開支。

    慶幸的是我及時阻止了自己，做我教你們做的事情，驗證它的真實性。我問她：“你的預算年到什么時候結束？”當時是8月，我想她可能告訴我是12月31日。

    讓我吃驚的是她說：“9月末?！?span lang="EN-US">

    “所以你可以在10月1日做預算？”

    “是的，我想我能?！?span lang="EN-US">

    “那就沒什么問題了。我給你把磁帶運來，10月1日結帳？”

    “那太好了?！彼嬖V我。不到30秒種，我做了5，200美元的生意，我知道當她把本來屬于她的問題拋給我的時候，我應該驗證它的真實性。

    對此我感覺很得意，侍者把賬單拿上來的時候，我把我的信用卡交給他，他拿走了。她靜靜地說：“我們準備付賬的?！庇谑俏蚁耄骸傲_杰，有那么多糟糕的日子，你都經歷了。今天一帆風順，所以為什么不好好享受呢？”于是，我把侍者叫回來，告訴她我給錯了信用卡！

    所以要當心別人把他們的問題拋給你。你自己的問題已經夠多了，不是嗎？就像那個商人晚上心神不寧，睡不著覺?！坝H愛的，有什么煩心事兒？你干嘛不上床？”他妻子問他。

    他回答：“我那一大筆貸款明天就到期了，銀行經理是我的一個好朋友，我討厭對他說我們沒有錢還給他。”

    于是他妻子拿起電話，給他那個銀行經理朋友打電話。她說：“貸款明天就到期了，我們沒錢還你?！?span lang="EN-US">

    丈夫火了，說：“你怎么這么干？我就怕這一點?！?span lang="EN-US">

    她回答：“親愛的，現在是他的問題了，你上床睡覺吧?！?span lang="EN-US">

    不要讓別人把他的問題拋給你。

    對策：當別人把燙手的山芋拋給你的時候，馬上驗證它的真實性，問他：“誰有權突破預算？”或者“誰有權決定不收費？”或者：“你的預算年什么時候結束？”如果你能鏟除他們試圖拋給你的障礙，即使是假設的，你也扔掉了熱山芋。

    切記要點

    不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。

    當他們這么做的時候，當即驗證它的真實性。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應。

    不要買進他們的程序問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個人有權改變或忽略它。

    不要遇到什么問題都考慮降價。價格也許根本就不是問題。自己想一想：“不對買家做讓步，我怎么樣解決這個問題？”