第13章 服務貶值

    現在讓我來告訴你服務貶值的原則，教你一些對付買家的時候能派上用場的東西：你對他們所做的任何讓步都會很快失去價值。你買的任何有形的東西在一些年后可能都會升值，但是服務在你提供完之后似乎很快就會貶值。

    由于這個原因，談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩個小時以后它就會大大貶值。

    房地產商非常熟悉服務貶值這個原則。當房主的房子賣不出去的時候，推銷房子的人提出給自己６％的登記注冊費來解決這個問題。聽起來并不是多大一筆錢。然而，當她找到了買主，提供了這種服務的時候，那６％突然聽起來卻好像很大一筆錢。“６％！那就是１２０００美元呀！”賣主說到：“為什么，她干了什么？她所做的不過是把它放在一個注冊服務上。”其實房地產商經銷房產，又談判合同，做得比賣主多得多。但你要記住這個原則：你提供完一種服務以后，服務就會很快貶值。

    我相信你經歷過這樣的事情，不是嗎？買主給你打電話，你同他做的是一小筆生意。他們那里現在一片混亂，因為他們長期的供貨商現在沒有給他們裝貨。現在整個生產線就要停工了，除非你明天一大早就給他們運一船貨來。聽起來是不是很熟悉？于是你徹夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困難保證及時把貨物運到，以使他們的生產正常運行。你甚至親自到買主的工廠，親自監督卸船。買主喜歡你這樣！他來到碼頭上，你正在勝利地用手撣去身上的塵土，他說：“難以相信你能為我們做這么多。真是難以相信！你們太讓人難以置信了。愛你，愛你，愛你。”

    于是，你說：“喬，很高興為你這么做。必要的時候我們能提供這種服務。現在是不是你應該考慮考慮讓我們公司做你的獨家供應商？”

    他回答：“聽起來是個好主意，不過我現在沒有時間，因為我得過去看看生產線，保證它正常運轉。星期一早晨１０點來我辦公室，我們再商量。中午來更好，我請你吃飯。我真的感謝你為我們所做的一切，你真是太棒了。愛你，愛你，愛你。”

    于是，一個周末你都在想：“哥們兒！我成了！他欠我的！”然而星期一過去了，還是和往常一樣難以同買主談判，出什么差錯了？服務貶值起了作用。你提供完服務以后，它會迅速貶值的。

    這個例子告訴你，如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報。不要等。不要坐在那里想，因為你給他們好處，他們欠你的，他們以后會償還給你。帶著世界上所有的善意，你服務的價值仍然迅速貶值。

    管子工知道這一點，不是嗎？他們知道一定要在干活之前而不是之后同你談判。我房子外面有一根管子出了問題。我請來的管子工看了看之后，慢條斯理地搖搖頭說：“道森先生，我知道問題出在哪里了，我能給你修好，你得給我１５０美元。”

    我說：“好吧，修吧。”

    你知道他花多少時間干完活嗎？５分鐘！我說：“等一等，你干了５分鐘就要１５０美元嗎？，我是全國知名的演講者，我也沒掙這么多錢！”

    “鮑勃先生、鮑勃太太，你們裝修餐館的各種原材料我都備齊了。我租了出租公司的卡車，給你們送到門口了。這是帳單，您簽個字吧。”

    “我看看吧……怎么這么多項目，收費也似乎高了點吧。”

    “!?”他回答：“我當全國著名演講者的時候，我也沒掙那么多錢！”

    對策：如果你提供一種服務，切記：一旦服務完成，它就會迅速貶值。開始干活之前商量好價格。商量好一個公式，一旦情況變化你應該增加費用。如果能夠的話先讓對方付款。如果不能，任務進行中逐步付款，或任務完成以后盡可能快地付款。

    切記要點

    實物的價值可能上升，但是服務似乎總是貶值。

    不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。

    干活之前談好價錢。