第11章 應(yīng)對對方上級領(lǐng)導(dǎo)策略

    買主在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，對此你或許感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠(yuǎn)都不會去跟那個所謂的“上級領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。

    在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁的時候，我常常把廣告、照相復(fù)制機(jī)、電腦等等的推銷商請進(jìn)門來。我總是運(yùn)用一系列的策略以最低價格成交。然后我對他們說：“很不錯，不過我確實得回去讓董事會商量一下，明天我把最后結(jié)果告訴你們。”

    第二天我會回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對付，我確信能以這個價格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元。”然后我就如愿以償。我并不真的需要董事會的首肯，我從來都善于運(yùn)用這種欺騙。我，以及你與之打交道的買家對談判中的游戲策略都一清二楚。

    所以，買家對你說他們得回去同董事會商量的時候，那可能不是真的，但這是他們運(yùn)用的有效的談判策略。那么，讓我們首先看看你為什么要用這種策略，然后我再告訴你當(dāng)買家用這種策略對付你的時候你該怎么辦。“兩位，我感覺咱們談得太好了，你們公司的產(chǎn)品我是滿意的。但是，說實在的，我得回去和我們的領(lǐng)導(dǎo)商量商量吧。”你可能覺得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定。如果你對買主說：“我有權(quán)利跟你做買賣。”乍一看，似乎你有很大的權(quán)力。

    于是你可能對銷售經(jīng)理說：“我來解決這個問題，給我權(quán)力做筆好的生意。”

    談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個不利的地位。在你改變自己的出價或做出決定之前，應(yīng)該總是和上級領(lǐng)導(dǎo)商量一下。把自己當(dāng)作決策者的談判人員等于把自己置于嚴(yán)重的不利地位。你得把自我拋在一邊，你會發(fā)現(xiàn)十分有效。

    它起作用的原因非常簡單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。

    如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。當(dāng)你必須得到部門、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、合作伙伴或董事會同意的時候，買家就得做更多的工作說服你。他們必須給你一個你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個價格。

    當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。例如：你真的見過銀行的貸款委員會嗎？我沒有。但出席我討論會的銀行家曾經(jīng)反復(fù)跟我說50萬左右的貸款，不用同貸款委員會商量，一個人就可以做主。如果不抬出這個貸款委員會，負(fù)責(zé)貸款的人知道，如果他對你說：“決定權(quán)在總裁那里。”你就會說：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)劊此趺礇Q定。”但是如果上級是個模糊的實體，就不會出現(xiàn)這樣的問題。

所以如果你用請示領(lǐng)導(dǎo)的策略，領(lǐng)導(dǎo)一定要是一個模糊的實體，比如市場營銷委員會或者你的頂頭上司等等。如果你告訴買家你得征求銷售經(jīng)理的意見，買主的第一個想法會是什么呢？對了！“那我為什么浪費(fèi)時間跟你談呢？如果你的銷售經(jīng)理是做最后決定的人，把你的銷售經(jīng)理請來就是了。”然而，當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是個模糊的集體的時候，那看起來就不好接觸了。這些年我告訴對方我得請示領(lǐng)導(dǎo)的時候，就有一個人對我說：“你們董事會什么時候開會？我什么時候能見見他們？”

此時，你可能想：“羅杰，我不能這樣做。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級領(lǐng)導(dǎo)需要匯報。”

    你當(dāng)然也可以用這個策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權(quán)的地區(qū)負(fù)責(zé)人商量也才能做決定。

    如果有人請我給他們公司辦個講習(xí)班，我就說：“這主意很不錯，但是我得首先同我的營銷人員商量一下，好嗎？”所以，如果你擁有自己的公司，你的上級領(lǐng)導(dǎo)就是你授權(quán)給他們的人。

    我們已經(jīng)看到使用請示領(lǐng)導(dǎo)這個策略的力量，現(xiàn)在讓我們來看看買主為什么使用這個策略來有效地對付你：

    1.他們可以此向你施加壓力，而不用反駁你：“我們得費(fèi)些時間聽聽委員會的意見。”

    2.它使你失去平衡，因為你對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。

    3.通過臆造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。我搞房地產(chǎn)的時候我會告訴我的代理人，在他們把買主帶進(jìn)汽車看房之前，他們應(yīng)該這樣說：“我相信我知道你想要什么，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不做決定呢？”買主可能把這理解為給他們施加壓力，讓他們匆忙做出決定。但這只是為防止他們臆造一個上級領(lǐng)導(dǎo)而耽誤了決定時間。如果代理人不這樣做，買主通常這樣說來拖延做出決定的時間：“我們今天還定不下來，因為亨利大叔幫我們付款，我們得回去同他商量。”

    4.他們也會使用老虎鉗策略咬住不放：“如果你想回去同委員會商量，那你應(yīng)該出個更合適的價格。”——逼你先出價。

    5.如果得經(jīng)過委員會的同意，這種策略會把你置于一種需要買主同你站在一起的立場。

    6.他們會給你一些建議而并不意味著是他們自己的意見：“如果你再降10%，委員會可能會同意。”

    7.這一策略可以用來迫使你進(jìn)行一場價格大戰(zhàn)：“委員會讓我?guī)Щ?家價格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個。”

    8.買主壓你降價而不直接說出他們的要求：“委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的。”

    9.買家會用黑臉/白臉的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格。”

    對策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請示領(lǐng)導(dǎo)的策略對付你了。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對這個挑戰(zhàn)。讓我教你一些對策。

    先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認(rèn)，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。這就是我教我的房地產(chǎn)代理人在把買主帶進(jìn)汽車之前說的話：“我敢肯定，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，有什么理由你今天不做決定呢？”這也是汽車經(jīng)銷商在讓你試開他的車前對你講的話：“我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一樣，你喜歡這輛車，那你還有什么理由不今天就做決定呢？”因為他們知道如果他們不先打消求你求助領(lǐng)導(dǎo)的做法，就有危險了，在迫使你做決定的壓力下，你會臆造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)作為拖延的戰(zhàn)術(shù)。

所以，在你報價給買主之前，甚至在你從手提箱里拿出價目表之前，你應(yīng)該漫不經(jīng)心地說：“我不想給你施加壓力……”（就談話隱含的意思而言，這叫做準(zhǔn)備——你準(zhǔn)備給他們施加壓力。你已經(jīng)允許自己給他們施加壓力。）“我不想給你們施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好。所以我問你一個問題：如果這個報價能滿足你的一切要求……”（簡單明了，不是嗎？）“如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？”

    對方不會認(rèn)為這有什么妨害，因為他們在想：“滿足我們所有的需要？沒問題，還有很大的商量余地。”然而，如果你能讓他們回答：“好吧，如果確實能滿足我們的所有要求，我馬上就表示同意。”那么你就取得了下面的成績：

    1.你已經(jīng)削弱了他們告訴你他要反復(fù)考慮的權(quán)利。如果他們這樣說出來，你就說：“好吧，咱們再談一次。肯定有什么我說得不夠清楚，因為你先前確實表示過你愿意今天就做出決定。”

    2.你已經(jīng)削弱了他們請示上級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利，并削弱了他們說下面這些話的權(quán)利：“我們想讓我們的計劃部門（或購買委員會）看一看。”

    咬住不放。如果你不能阻止他們請示上級領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？我相信很多時候，你對買主發(fā)表了自己的意見以后，他們卻馬上就說：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過計劃委員會認(rèn)可，我得讓他們做最后決定。”

    當(dāng)無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。

    第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們。他們可能會說：“是呀，我猜你是對的。如果我愿意，你就有希望。”但通常情況下他們會說：“是的，他們通常聽我的意見，但我總得讓委員會商量一下才能答復(fù)你。”

    如果你意識到自己正在同一個自負(fù)的買主做買賣，在你開始報價之前你就要首先試探他們是否會請示領(lǐng)導(dǎo)：“你覺得你要是把我們的報價帶回去給你的上級，他會同意嗎？”通常一個自負(fù)的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。

    第二步：讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。你說：“你得同他們商量，對不對？”他們可能回答：“是的，是個好的建議，我回去同他們好好商量商量。”

    在第二步中，談判高手積極建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量。那么只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說是的，要同委員會商量，要么說不用——因為……無論哪種況，你都贏了。他們同意當(dāng)然是更好，但是他們表示反對的時候，你應(yīng)該說：“感謝上帝。”因為反對是買的信號。買主除了要買你的東西外，否則不會反對你的價格，他們不關(guān)心你要多少錢。

有一次我約見一個喜歡室內(nèi)裝修的婦女。一天，她特別興奮，拽著我到奧林治縣設(shè)計中心看一個小山羊皮的沙發(fā)。皮子是我所摸過的最柔軟、光滑的皮子。我坐下來的時候，她說：“沙發(fā)不漂亮嗎？”

我說：“沒問題，是個漂亮的沙發(fā)。”

    她說：“只要12000美元。”

    我說：“不是太不可思議了嗎，他們怎么用12000美元就做出來了？”

    她說：“你對這個價格沒意見嗎？”

    我告訴他：“我一點兒意見也沒有。”

    為什么我對這個價格沒有意見？對了！因為我根本無意花12000美元買它，我不關(guān)心沙發(fā)套是什么。讓我問你一個問題：如果我對買沙發(fā)感興趣，我會對價格沒意見嗎？哦，你最好相信我會對這個價格有意見！

    褒貶是買主。在房地產(chǎn)中我們知道，我們領(lǐng)著別人看房子，如果他們走到哪里都連聲贊嘆，如果他們喜歡房子的一切，他們就不準(zhǔn)備買。真想買的買主會說：“廚房不夠大，我們不太喜歡，墻紙讓人討厭。或許我們得打通那堵墻。”這些人準(zhǔn)備買。

    想想，你一生中有沒有一筆大買賣，買主一下就同意了你的價格？當(dāng)然沒有。所有認(rèn)真的買主都對價格不滿。

    最大的問題不是反對——而是冷漠。我寧愿他們對你說：“即使你是世界上最后一家供應(yīng)商，我也不從你們公司買東西……”而不愿他們說：“十年來我一直用同樣的貨源，挺不錯的，我不想花時間討論做什么變動。”冷漠是問題，而反對不是。

    讓我給你證明這一點。給我說反義詞。如果我說白天，你就說黑夜。如果我說黑，你就說白，明白嗎？下面是問題：“愛的反義詞是什么？”如果你說恨，再想想。愛的反義詞是冷漠。如果他們對你說《飄》中白瑞德說的：“坦率地講，親愛的，我根本不在乎！”此時，你知道電影快結(jié)束了。冷漠是你的問題，而不是反對。反對是想買的信號。

    所以，當(dāng)你對他們說：“你會同他們商量，不是嗎？”他們可能說會或者不會。無論什么，你都贏了。然后你就可以進(jìn)行第三步。

    第三步：有保留成交。有保留成交是我將在第六部分教你的成交策略。它之所以起作用是因為它把一個大的決定變成一個小的決定。有保留成交是這樣的：“我們草擬下面的內(nèi)容：你們計劃委員會有在２４小時內(nèi)因為任何具體理由拒絕建議的權(quán)利。”或者，“我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在２４小時內(nèi)因為任何合法理由拒絕提議的權(quán)利。”

    注意，你不是說讓他們接受。這太直白了。你是說他們有權(quán)利因為具體原因而不接受。如果他們準(zhǔn)備提交給律師，那就是法律原因。如果他們準(zhǔn)備提交特許專利代理人，那就是稅務(wù)原因，等等。要努力把他們控制在具體理由上。

    概括起來，如果你不能改變買主請示領(lǐng)導(dǎo)的想法，那么，你對策的三個步驟是：

    １.抬舉買主的自尊。

    ２.積極建議買主同上級領(lǐng)導(dǎo)商量。

    ３.有保留成交。

    反過來如何。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？比如一個買主壓迫你對價格和裝船的貨物做出承諾，但又想現(xiàn)在讓你做出決定。她說：“哈里，我好像愛我的兄長一樣愛你，但我做的是買賣，不能想怎么做就怎么做。趕快給我需要的東西吧，要不我就去找你的競爭對手了。”

    你怎么辦呢？很簡單。你說：“簡，我很愿意給你最后答復(fù)。實際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。但我不得不告訴你——如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說，不好嗎？”

當(dāng)心權(quán)力升級。你也許發(fā)現(xiàn)自己遇到了一種權(quán)力升級的情況。你認(rèn)為交易已經(jīng)做成了，只等買家的領(lǐng)導(dǎo)審批。于是，你覺得萬事大吉，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)副總經(jīng)理沒有同意。我認(rèn)為，權(quán)力升級是令人憤怒的，是不道德的，但你確實難于幸免。我相信你買汽車的時候經(jīng)歷過這樣的情況。經(jīng)過初期的談判，出乎你意料的是，經(jīng)銷商馬上接受了你給的很低的價格，等你接受了一個價格之后（從心理上確立起買車的想法），經(jīng)銷商可能會這樣說：“好吧，看起來不錯。我所要做的是上報我們經(jīng)理，然后車就是你的了。”

    你可能感到車鑰匙和所有權(quán)證書已經(jīng)在你手里了，你坐在談判室里慶祝你自己做成了這樣一筆劃算的買賣。這時，經(jīng)銷商帶著經(jīng)理進(jìn)來了。經(jīng)理坐下來，重新審視了一下你的價格。他說：“你知道，福雷德有點兒出格了。”福雷德看起來相當(dāng)窘迫。“這個價格比我們工廠的發(fā)貨清單整整低了５００美元。”他創(chuàng)造了一個看起來冠冕堂皇的工廠清單。“當(dāng)然，你不能讓我們虧本兒吧，是不是？”

    現(xiàn)在你自己覺得很難堪，你不知道如何作答。你覺得自己達(dá)成了交易，但福雷德的上司把它斃掉了。你沒有考慮到賣汽車的人可以以低于發(fā)貨單５％的價格賣給你汽車，而且由于工廠的激勵他們?nèi)匀毁嶅X等等這些因素。你聽從銷售經(jīng)理吹捧你的正派并迫使你又漲了２００美元。你又一次覺得自己買下了這輛車，這時銷售經(jīng)理解釋說以這樣低廉的價格，他得征求他的經(jīng)理的意見。于是依次進(jìn)行，你發(fā)現(xiàn)自己陷在經(jīng)理戰(zhàn)之中，每個經(jīng)理都能讓你漲上一點兒。

    作為銷售人員，談判的時候善于運(yùn)用以及及時應(yīng)對請示領(lǐng)導(dǎo)策略是很重要的，你要保留自己請示領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利。通常要阻止買家求助他們的領(lǐng)導(dǎo)。

    對策：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時，對策如下：

    １.你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。對方會很快明白你的用意，請求休戰(zhàn)。

    ２.每升一級，你就應(yīng)該回到你談判開始的立場。不能讓每一級領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。

    ３.在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以至無法脫身。

    ４.最為重要的，不要因為懊惱而控制不住自己的脾氣，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。但是這種策略是不公平的也是不道德的。但買賣就是買賣，而與良心無關(guān)，對嗎？你是在潤滑商業(yè)的車輪，而不是教化惡人。

    切記要點：

    不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。

    你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。

    即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。

    談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。

    試圖讓買家承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見。如果不行，依次使用下面三個策略：

    １.抬舉他們的自尊。

    ２.積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo)。

    ３.有保留成交。

    如果在你沒有準(zhǔn)備好的時候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個決定只能是否定。

    如果他們對你使用權(quán)力升級策略，在每升一級的時候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領(lǐng)導(dǎo)。

在這一章中，我介紹了請示領(lǐng)導(dǎo)這個談判策略的用法，現(xiàn)在你也應(yīng)該更有自信來對付那些對你使用該計策的買家，在下一章中，我教你更多的談判中期策略。