第10章 老虎鉗策略

    談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達：“你得再加點。”談判高手是這樣做的：買家已經聽了你的報價和你的價格結構。他堅持說他跟目前的供應商合作很愉快。你充耳不聞，因為你知道你已成功地激起了他對你的產品的興趣。最后，買家對你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應商的支持跟他們競爭也沒有什么壞處。如果你們把價格降到每磅1.22元，我們就裝一車。”

    你用老虎鉗策略進行回應。你平靜地回答：“對不起，你們還是出個更合適的價兒吧?！?

    老練的買主自然會進行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數字。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會做出讓步?

    你說完“你們還是出個更合適的價兒吧”之后，下一步該干什么呢？

    就這么辦，閉嘴！一言不發。買主可能會對你做出讓步。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個星期別人就會教你這個策略。你開出自己的價格，然后沉默。買主可能會表示同意，所以在你弄清他會不會接受你的建議之前就表態是很愚蠢的。

    我曾經觀察過兩個都一言不發的銷售人員。我們三個人坐在同一張圓形會議桌旁。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產。他開出自己的價格之后就不再說話，就像他們在培訓學校學到的一樣。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓你一下，我也不說話?！?

    你看，面對兩個意志強硬的人都威懾對方先開口的時候，我也不知道怎么打破冷場。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。顯然，他們都知道發生了什么情況，誰也不愿意向對方讓步。我不知道他們怎么解決。

    好像半個小時過去了，盡管可能只是5分鐘，因為沉默讓時間顯得如此緩慢。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個字遞給對方。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點的銷售商看了看，說：“你寫錯了一個字。”于是他一開口說話就收不住了。（你認識不認識這樣的銷售商？他們一開口說話就收不住了。）他接著說道：“如果你不愿意接受我的價格，我愿意再漲2000美元。但一分也不能再多了?！彼跊]有搞清楚對方是不是接受之前就先改了自己的價格！

    所以運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應只回答說“對不起，你還是出個更合適的價兒吧”，然后沉默。

    給經理們主持完談判制勝秘訣討論會后，我的當事人打電話給我說：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個策略掙了14000美元。我們在給邁阿密的辦公室配備新設施。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價格，然后選擇最低的那一家。我坐在辦公室正在研究他們的價格，正想接受其中一家的價格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。于是我想：‘我有什么損失沒有？’我就把他們的出價劃掉，然后寫上：‘你還是給個更合適的價兒吧’，然后寄給他們。他們反饋回來的價格比我原打算接受的少了14000美元?！?

    你可能正在想：“羅杰，你沒告訴我那是一筆50000美元還是幾百萬美元的開價，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是后者就不是了?！蹦阍谡勁忻涝獢的康臅r候，不要陷入談判百分比的陷阱。關鍵是他在兩分鐘內掙了14000美元，就是他劃價的兩分鐘。這就意味著他照這樣，他每小時創造了420000美元的最低利潤。這是一大筆錢，不是嗎？

如果你對一個買主做出了2000美元的讓步，你是做1000美元的買賣，還是1百萬美元的買賣都沒有關系。你讓出的價錢仍然是2000元。所以你回到你的銷售經理那里說：“我得做出2000美元的讓步，但這是10萬美元的生意。”這沒有任何意義。你應該想的是：“在談判桌中間放著2000美元，我愿意花多少時間，看看我能得到多少？”

要考慮你時間的價值。不要花半個小時談一個價值10美元的項目（除非你只是為了實習），即使你讓對方全部讓出這10美元，對你花在談判中的半個小時而言，你一個小時掙的錢只有20美元。你看看，如果你一年掙10萬美元，你一小時就掙50美元。所以，你應該這樣想：“我現在做的事情掙的錢能超過每小時50美元嗎？”

    關鍵就在這里。當你面前有筆交易可以向銷售經理交差，但你又想如果你堅持一會兒就能多得一點的時候，你一小時掙的不是50美元。先生，你是一分鐘掙50美元，或許一秒鐘掙50美元！

    如果還不足以說明問題的話，記住談判中的1美元就是底限的1美元。不是銷售總額的1美元。所以，你幾秒中讓出的2000美元——因為你覺得必要如此——在銷售總量中是無數個2000美元。我曾經培訓過折價零售商店和健康保健中心的經理們，他們的利潤額只有2%。他們一年的生意價值10億美元，但他們的利潤只有2%。所以在他們的公司，談判桌上2000美元的讓步對他們利潤的影響等同于10萬美元生意的收入。

    你的公司或許比他們的生意要好。我培訓過一些公司的員工，他們的最低利潤竟達25%，真是令人難以置信。但這是個例外。在美國，平均利潤是總銷售額的5%。所以，2000美元的讓步相當于做成了4萬美元的生意。那么，我問你一些問題：“你愿意花多少時間干活賣掉4萬美元？一個小時？兩個小時？一天？”很多銷售經理告訴我：“對4萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時間，就花多少時間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個小時做成4萬美元的生意。所以，你為什么如此愿意在談判桌上做2000美元的讓步呢？如果你生意的基本利潤是5%，那么，2000美元同4萬的銷售額是一樣的。

    談判的2000美元是真正的美元。我不關心你在業余時間是否做大腦治療。你掙錢不會再比談判桌上掙的更快。

    談判高手總是對對方的出價做出這樣的回答：“你們還是給個更合適的價兒吧。”

    對策：買方用老虎鉗策略的時候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個具體的位置。除非就對方的一個具體的還價表態，否則你永遠不能對買主做出讓步。

    切記要點

    用老虎鉗策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧?！?

    如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數目。

    關注談判的美元總數，不要被銷售總量分神而考慮百分比。

    談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時的價值。

    你掙錢不會再比當個談判高手在談判桌上掙的更快！

    好了，我已經教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結果做準備。在下一個部分，我們繼續講談判中期的策略。