第一章; 五星客戶服務 一．客戶服務的基本方法 1. 卓越服務的原則: 2. 案例：卓越服務的原則, 是如何運用的呢？ 3. 客戶服務的時機和步驟: 4. 客戶服務的方法: 5. 案例：請客戶吃飯細節 6. 四種類型的服務: 自檢: 1.什么是定期服務? 2.什么是非定期服務? 3．建立忠誠的客戶群: 二.客戶服務的流程和品質控制 1. 客戶服務的流程 2. 正確處理客戶的抱怒投訴故事：“溫水煮青蛙”的故事 3. 服務品質控制 4. 案例共享：化解客戶抱怨:主要有6個步驟: 5. 仔細聆聽的要點分析 ü 全神貫注; ü 足夠耐心; ü 目光交流; ü 誠意徵笑; ü 點頭附和 ü 心存謙虛; ü 不打斷插話; ü 復述一遍; ü 請求原諒; ü 把話說完 三．服務營銷，從感恩開始 ü 心懷感激每一天 ü 當感恩成為一種習慣 ü 相由心生 ü 誠信 ü 先銷售自己 ü 做人 ü 舍得之間大學問 四.把好脈搏（共同研討、角色扮演、參與游戲） ü 不同的年齡------怎樣的策略？ ü 不同的職業------怎樣的策略？ ü 不同的性格------怎樣的策略？ ü 不同的傾向------怎樣的策略？ ü 不同的為人------怎樣的策略？ 第二章; 銷售技能提升 一.銷售的基本認知 1.銷售的涵義: ü 要求客戶買我的東西 ü 看別人臉色和求人的工作 2銷售工作的特性: ü 你為什么要做銷售 ü 銷售人員必須具備三角關系、四個要素 ü 關鍵在于行動 ü 自信心的培養－－潛意識的自我暗示 ü 銷售員應具備八大金牌 ü 金牌銷售員第一印象 ü 金牌銷售業績提升5倍技巧—超速行銷 二.營銷的基本概念 ü 營銷解決的三個基本問題 ü 市場營銷的6大要素 ü 銷售的特點 ü 全新營銷6大定律 ü 銷售人員應具備的五大觀念 三.目標市場的營銷規劃 1營銷策略的選擇 ü 發展性市場 ü 利基性市場 ü 開發性市場 ü 競爭性市場 2營銷與市場：四位一體的市場策略 ü 用戶會議 ü 宣傳促銷 ü 實證展示 ü 工廠參觀 3主要關系的把握 ü “點”和“面”的關系 ü “推”和“拉”的關系 ü “奇”和“正”的關系 ü “快”和“慢”的關系 ü “攻”與“守”的關系 四.洞察客戶心理揣摩 ü 如何洞察客戶心理揣摩 ü 8種不同類型客戶的抱怨處理技巧 ü 處理好客戶關系的法寶 五.客戶拜訪技巧 ü 同行業的調查 ü 市場調查 ü 競爭廠家4P調查分析 ü 如何壓低客戶還價能力 六. 處于談判劣勢時的溝通技巧 1．溝通的特性 ü 溝通不暢導致的問題 ü 溝通的功能及9要素 ü 良好的溝通有“化腐朽為神奇的功效 ü 溝通的特性、目的和作用 ü 溝通的分類 ü 案例分析：理發師與徒弟的故事 ü 案例分析：企業走向衰退的關鍵原因 ü 溝通失敗原因分析 ü 溝通的過程 ü 什么是有效的溝通 ü 溝通的冰山模型 ü 溝通成功的“金三角” ü 溝通的四大原則 ü 造成溝通困難的8大因素 ü 溝通的幾種心態分析 ü 有效溝通的6原則 ü 影響信息傳遞的因素 ü 高效溝通的步驟 ü 造成溝通困難的因素是什么 ü 溝通的五大主要障礙 ü 案例：親兄弟為什么還明算帳 ü 案例：笑話產生的原因是什么 2.溝通的技巧及案例分析 ü 溝通第一大技巧：同理心 ü 案例：一把普通的掃把弄斷了為什么哭 ü 溝通第二大技巧：設定目標 ü 案例：牢記目標的實際案例 ü 溝通第三大技巧：善意聆聽 ü 有效傾聽的技巧 ü 如何克服傾聽者的障礙 ü 案例：環境類型特征及傾聽障礙源分析 ü 溝通第四大技巧：不要動怒 ü 為什么微笑是最好的禮物 ü 溝通第五大技巧：客觀表達與說服 ü 案例分析：客觀表達與說服的12個關鍵技巧 ü 溝通第六大技巧：開放發問－促成用封閉式 ü 案例：開放式問題的不足處及益處 ü 案例：封閉式問題的不足處及益處 ü 溝通第七大技巧：把贊美當成一種習慣 ü 贊美的七個方法 ü 有效批評的7個方法 ü 溝通第八大技巧：肢體語言 ü 案例分析：老板與無賴的區別 第三章：經銷商管理 1.如何選擇經銷商 ü 渠道經銷商的成分 ü 渠道經銷商的特征描述 ü 渠道的成分與忠誠度 ü 應當對哪些渠道成員進行投入 ü 建立經銷商甄選數據庫 ü 經銷商的資料收集 ü 經銷商的甄選標準確立 ü 經銷商淘汰機制的建立 ü 與經銷商進行談判 ü 經銷合同的簽訂 2.激勵經銷商 ü 解讀代理商的關鍵需求 ü 代理商的服務需求排序 ü 如何從程序上滿足代理的需求 ü 有效實施售前、售中、售后的服務支持 ü 促銷原理和應用 ü 如何讓經銷商傾心于自己的品牌 3.沖突與渠道管理 ü 渠道沖突的類型 ü 如何有效遏制價格競爭 ü 有效避免惡性串貨 ü 典型的代理商角色分析 ü 對代理商進行評估 ü 全程信用管理 ü 代理商的管理報表體系 ü 如何更換代理商 ü 如何營造強勢終端 培訓小結 問題解答 結束