營業廳全業務3G數據業務營銷業績的提升 全業務競爭態勢下，作為中國電信運營商最重要的渠道——營業廳來說，營業廳的發展已由第三代營業廳向第四代營業廳的方向發展，已從注重服務營銷向體驗營銷過渡（未來將向第五代營業廳過渡：差異化的信息化營銷）。外國運營商的經驗顯示，增值業務將占據運營商總收入的50%以上，從三大運營商10年前二季度的財務報表來看，3G數據業務的收入占整體收入的比重越來越大，增值業務的發展將成為中國電信運營商應對全業務競爭，搶占3G市場領導者地位的最重要領域。為達成中國電信營業廳的轉營和增值業務的發展，營業廳3G增值業務營銷能力的提升成為關鍵中的關鍵。目前中國電信運營商營業廳員工更多把精力放在服務上，在銷售方面，更多工作是開展3G用戶的拓展和3G終端的銷售。如何改變營業廳員工的銷售意識，將精力放在3G增值業務的營銷和體驗上，這需要營業廳進行系統性的突破，就如幼蟲到蝴蝶的轉化過程，需要破繭而出。而開展高效的實戰營銷培訓是中國電信營業廳進行系統性突破的助摧器之一。 對于目前營業廳員工來說，要改變服務和銷售的狀態并不容易，需要改變員工的意識、技能和行為，這些都需要通過培訓作為基礎，通過培訓改變其3G增值業務的營銷意識和提升其營銷能力，但目前營業廳的營銷更多的是3G增值業務產品的培訓、政策的培訓、銷售基本流程的培訓，這樣的培訓很難起到相應的作用，同時目前營業廳的培訓更多的是講座式的培訓，作為營業廳經理或督導，往往在培訓后就將主要的精力放在營業廳的管理上，沒有時間來督導員工運用技巧。營業廳的培訓應是實戰式的培訓，只有這樣才能真正讓營業廳員工逐步改變，全面提升營業廳3G增值業務的營銷業績。 營業廳3G增值業務的實戰培訓可以分為四個步驟來進行實施： 第一階段為工具傳授階段：此階段的目的是通過培訓營業廳員工的3G增值業務銷售技巧，總結培訓中的銷售工具，以及制定實戰工具，并以情景演練的形式熟悉工具的應用； 第二階段為現場實踐階段：目的是使營業廳員工在實際工作場景中運用已具備的知識和工具，并通過廳經理或督導的現場輔導，提升其實戰的能力和營業廳的營銷業績； 第三階段為總結反饋階段：讓營業廳員工通過PDCA的方式進行持續改進，并為營業廳員工個人的能力發展提出成長改進建議和方法。 第四階段為持續發展階段，讓營業廳員工清晰地知道第四代營業廳后續的營銷發展策略和發展方向，明確提升營業廳區域輻射影響力和區域營銷業績的方法。 通過營業廳廳經理或督導系統的實戰培訓可以達到以下四個目的： 1、提升營業廳員工3G增值業務的營銷技能：做到學中用，做中學，將3G增值業務的銷售技巧運用于實戰當中，確保營業廳人員營銷能力的提升。 2、促進營業廳員工行為的轉變：在營銷實戰中，保持優點，改善不足，特別是通過廳經理或廳督導現場技能輔導和能力測評，讓營業廳員工在實戰中提高，使人員做到行為的轉變； 3、確保營業廳員工營銷能力的持續提升：通過實戰后的總結和回顧，讓營業廳員工制定個人行為改進的計劃，明確未來個人發展的方向。 4、提升營業廳區域營銷的業績：提供營業廳區域影響力和區域營銷能力提升的方法和思路，為營業廳進一步發展提供方向和方法。 比如第一階段工具傳授階段，廳經理和廳督導及值班班長通過營業廳間的交流和自身營業廳的總結，總結出一套3G增值業務的營銷工具，并在營業廳進行實戰檢驗，最后傳授給營業廳的員工。 如工具一：3G數據業務產品客戶群的細分工具表 手機閱讀的細分工具表 客戶細分類別 細分原因 細分產品 上班族 對于上班族來說，進行手機閱讀的時間大多為離散時間，即為上下班途中或無聊時間。 手機閱讀的基本上可以分為：新聞資訊、搞笑段子、雜志、連載小說。 學生 手機閱讀的主要優勢是利于交友，代表著時尚。 吸引他們的產品是連載小說。 專業人士 能夠快捷的獲取到專業內的知識或信息， 如金融知識、IT信息、股市動態、時尚資訊等。 家庭主婦 娛樂、價格低廉、實時性強 搞笑段子、連載小說是他們的主要閱讀內容。 如工具二：3G數據業務產品價值的提煉工具表 產品 產品特征 產品優點 對客戶的利益 滿足客戶群 銷售方法 手機閱讀 內容豐富、一點接入，互動性強 方便、免流理、娛樂 價格低、節約時間、不用跑書城、在家、公司、車上輕松看正版小說 商務人士、學生群體、白領、手機上網需求多者 體驗營銷、現場營銷、病毒營銷、捆綁營銷 手機支付 輕松消費，即時結賬，安全保障 簡單發短信即可完成購彩票，消費，充值 節約時間，節約成本，在家輕松消費 商務群體，白領，普通上班族 體驗營銷、現場營銷，捆綁營銷 手機游戲 品種多，時尚， 隨時隨地玩，可選擇性多，促進交流（話題） 帶來快樂，開發思維，獲得優惠，呈現個性（法潮人） 學生、白領、時尚族、服務行業、個體戶 全員代理、區域銷售（校園）、節日促銷、POP銷售