全業務運營下政企客戶經理營銷手段的創新 分享到139說客 2010年三大運營商都把政企客戶的爭奪作為重要的競爭策略，中國移動把集團客戶競爭定義為“客戶價值的提升”，更關注政企信息化收入和市場的占有份額，中國電信則制定了“中高端客戶差異化”的政企發展策略，中國聯通也把政企客戶當作全業務競爭的助推器和打敗對手的利劍。政企客戶將成為三大運營競爭的重中之重。 全業務運營時代，運營商營銷已從4P到4C的轉變，從根據自身狀況制定營銷策略到以客戶需求為中心制定營銷策略的轉變。運營商營銷模式的轉變，并沒有對一線的集團（政企）客戶經理產生啟示，政企經理還是以傳統的直銷模式為主，通過上門拜訪和駐點銷售的形式進行信息化產品的銷售，但單一的營銷手段也影響了運營商信息化的營銷業績。雖然中國移動今天準備大力發展SA（集團產品代理商），中國電信也通中高端客戶關懷切入信息化產品，但從目前的市場反映來說并不理想。那么作為政企客戶經理還可以通過那些創新的營銷手段來提升信息化營銷業績呢？ 筆者提出“一個推四個拉”營銷組合來提升政企客戶經理的營銷手段。什么是“一個推四個拉”呢？一個推是人員推銷，四個拉是廣告、公共關系、營銷活動和渠道促進。以下將對五個方面的銷售手段分別進行介紹： 一、“人員推銷”的銷售手段為： 現場辦公、深入走訪、首席客戶代表銷售、關系營銷、上門銷售、電話營銷、捆挷銷售、交叉銷售、駐點營銷、全員營銷、體驗營銷、病毒性營銷、信息化營銷 二、廣告： Ø 傳統廣告：傳統廣告中、戶外廣告、軟文 Ø 重點宣傳：企業點宣傳、關鍵小區宣傳、高級酒店或會所宣傳 Ø 推廣宣傳：新產品宣講會、信息化宣講會 Ø 嵌入式宣傳：禮品贈送概念式宣傳、贈品或活動附帶宣傳、與專項活動相結合 Ø 口碑宣傳：關鍵人物的宣傳、現身說法 Ø 拉網式宣傳：大型黨政軍及大型企業有關鍵宣傳員 三、公共關系： Ø 公共關系活動贊助：政府、學校、企業 Ø 公共關系的活動：與政府合作、學校活動、商會、行業關系、農委、教育局的活動 Ø 關鍵人物差異化服務計劃（客戶關系預算體系、客戶需求數據庫、客戶差異化服務體系、客戶關系維護資源庫（手段）、客戶關系維護標桿案例手冊） Ø 公共關系的關鍵人物關系營銷 Ø 關鍵人物的轉介紹 四、銷售活動： 免費試用、話費（資費）回饋、贈送活動、電影走進企業、企業高層聯誼會、雞尾酒活動、高爾夫球活動、觀摩會、信息化參觀、行業推介會、交流會、信息化宣傳會、文體聯誼、商務式大型會議、俱樂部、VIP用戶講座、標識發布會、培訓會、節假日促銷、競爭壓力應對營銷、產品明星營銷、商企聯盟、信息化考察項目、行業推進會、聘請咨詢顧問、中高端客戶差異化服務、新產品體驗會、標識發布會、無線城市簽約會、教育局信息化會議、行業會議、信息化發趨勢會、行業競爭交流會、成功案例分享會、行業展會、研討會、重點行業定制化交流、共贏合作推廣、新產品推介會、熱點社會問題解決會、現場試用會、信息化競爭趨勢培訓會、企業管理培訓會、企業營銷培訓會、專家講座。 五、渠道營銷： 廳中廳展示、外呼、聯系人代理、SA代理、集團產品體驗廳、社會渠道、網站、電子渠道社會代理公司。 通過“一個推四個拉”的營銷組合，能讓政企客戶經理可以運用更多的銷售手段來進行信息化產品的推廣，從而全面提升信息化營銷的業績。