標準課時：2天 課程概覽 談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；在談判中采取強硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。 本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個時間段的戰(zhàn)術(shù)，引領從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面。課程系統(tǒng)講解如何評估談判雙方的實力對比，占據(jù)信息和時間的主動，如何分析談判的不同結(jié)果，作出正確選擇，如何設定談判理想目標與底線，進而切割和交換各自的籌碼，如何識別和化解談判陷阱，防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時，課程分析了成功談判者的行為模式和溝通策略，變對抗為對話。 培訓對象 企業(yè)各級銷售、商務、市場、客服等管理人員，以及需要提升對商務談判認知的各類營銷從業(yè)人員、高級經(jīng)理人和企業(yè)管理者。 課程特色 專為需要參與商務談判的銷售人士設計，尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型； 分析合作雙方的強弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導； 運用豐富的案例研究和角色演練，突出實戰(zhàn)應用，使每位學員得到最大的鍛煉機會。 培訓收獲 在談判實力、信息和時間三大關(guān)鍵領域占據(jù)先機，贏得談判主動和利益最大化 解析談判的四個階段–準備階段、探索階段、交換階段、交易階段 對比談判的五種結(jié)果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂 掌握開局、中場和終局的三個戰(zhàn)術(shù)群，從可變因素中尋求可行方案 對談判的權(quán)力、陣營、戰(zhàn)術(shù)等結(jié)構(gòu)進行設計，運用巧實力來取得談判的優(yōu)勢 遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題，尋找共同點 課程大綱 1．談判，準備好了嗎？ 最后的晚餐–銷售在前，談判在后 談判致力于價值互補和利益平衡 游戲規(guī)則–沒有交換，就沒有談判 基本動作–條件切割與籌碼互換 2．談判關(guān)鍵要素解析 實力–對方需求度越大，己方就越有實力 信息–談判掌握在有最充分情報的人手中 時間–時間壓力越大，越容易讓步 談判工具箱：談判關(guān)鍵詞分析表 3．雙贏談判結(jié)果定位 折衷路線–各讓一步，中間成交 交換條件–滿足對方要求，取回己方條件 附加價值–避開對方要求，提供附加條件 談判工具箱：談判可變因素列表 4．談判階段策略規(guī)劃 準備–采集信息，預估實力，設定目標 探索–分析雙方可運用的籌碼及價值 交換–提出低成本高價值的讓步條件 談判工具箱：談判階段行動計劃 5．談判的中前期戰(zhàn)術(shù) 開出高于預期的條件 不輕易接受對手要價，學會感到意外 扮演“不情愿”的一方 不過早讓步，也不輕易折中 6．談判的中后期戰(zhàn)術(shù) 誘捕和造假消息陷阱 利用白臉黑臉手段，成功向?qū)Ψ绞? 實施蠶食策略，最后再爭取一次 減少讓步幅度，懂得利益平衡 7．優(yōu)勢談判結(jié)構(gòu)設計 調(diào)整權(quán)力結(jié)構(gòu)改變雙方強弱對比 利用陣營結(jié)構(gòu)占據(jù)談判優(yōu)勢 設計戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)利益最大化 談判工具箱：優(yōu)勢談判方案設計 8．雙贏談判溝通策略 從互相戰(zhàn)勝對方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題 學會傾聽，尋找雙方共同點 傳遞理解、公正、客觀和力量 談判工具箱：傾聽障礙分析表