標準課時：2天 課程概覽 大額訂單的銷售首先必須了解客戶的采購流程與決策體系。傳統的銷售模式因過于強調以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證此類銷售的成功。大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。客戶“購買決策循環“的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。賣方必須準確判斷客戶所處購買循環的具體階段，預測哪里可能會出現偏差或誤判。 作為解讀和應對客戶大型采購項目的強大工具，大客戶銷售策略課程的設計和演繹即在于幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視客戶，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。在銷售漏斗管理，解決方案制定，客戶決策分析，采購風險消除，組織機構梳理，購買角色識別以及項目執行、關系維護等方面，課程逐一給出了實戰、實用、實效的方法和路徑，構建大客戶銷售的成功模式。 培訓對象 用于中高級銷售人員的技能優化和專業升級，以及需要擴展對銷售運行體系認知的各類營銷管理者和企業精英；尤其適用于企業對企業的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業務模式。 課程特色 采用大量真實的案例分析，結合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規則； 提供一整套工具表單供訓后參考和使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長； 定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用。 培訓收獲 解讀客戶購買的六個階段–需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、項目執行、關系維護 把握大額銷售的六個環節–線索獲取、客戶接近、項目進入、機會勝出、項目簽約、實施 根據買方購買的不同階段調整銷售動作，找對人，說對話，做對事，拿對單 分析和影響客戶用來評估供應商的決策準則，建立匹配，在貨比三家中勝出 識別項目成交路徑，分析客戶采購角色、決策方向、個人立場、接觸深度等關鍵 實施項目中預防和消除突變情況，做好關系維護，從一筆業務發展更多銷售機會 課程大綱 1．客戶購買決策與流程 大額訂單的采購困境與銷售挑戰 客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度 買家如何采購–客戶購買決策循環解析 銷售漏斗管理周期與階段策略 2．商機評估與競爭策略 商機評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？ 有機會勝出嗎？值得我們去贏嗎？ 競爭策略–正面交鋒，側翼攻擊，各個 擊破，主動防御，戰略鞏固 3．需求認知–發掘購買的需求度 發現客戶問題，促使采購立項 企業需求的三個方面–從市場到運營效率 個人利益的五個層級–從生理到自我實現 銷售工具箱：產品利益“3+5法則” 4．評估選擇–解決產品的匹配度 主導游戲規則，制約競爭對手 決策準則–客戶評估和選擇供應商的標準 匹配策略–改變客戶準則，或改變自己 銷售工具箱：競爭弱勢V型分析圖 5．消除顧慮–建立客戶的信任度 消除采購風險，樹立客戶信心 客戶關注轉移曲線解析 采購的“負面后果”障礙及應對策略 銷售工具箱：客戶顧慮信號與解決 6．決定階段–項目成交路徑 識別購買角色，建立利益同盟 分析決策方向–商業，成本，技術，個人 判斷所持立場–敵人、中立者，導師 決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸 7．執行階段–消除項目的風險度 關注項目進度，實現客戶滿意 客戶學習曲線–玩具期、學習期和收效期 預判和消除客戶“滿意指數漏斗” 銷售工具箱：項目執行問題與預案 8．改變階段–維護雙方的關系度 成為商業伙伴，建立客戶忠誠 實行主動性回訪與客戶關懷計劃 擴大和升級客戶關系范圍 提升服務并為客戶增加購買價值