Part 1 銷售管理與團隊打造

【課程精讀】人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠比做單重要。一個好的管理者其實在運行一個人力資源工廠，造就優(yōu)秀的員工。

 01管理體系與挑戰(zhàn)

 }  員工業(yè)績?nèi)笠亍獞B(tài)度，能力，組織支持

 }  團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人

 }  銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)——發(fā)現(xiàn)和留住高績效銷售人員

 }  團隊管理工具箱：銷售管理自檢表

 02員工招募與面試

 }  三切合原則——效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進/溫和

 }  招募四步驟——崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等

 }  面試十準(zhǔn)則——克服在招聘過程中的常見錯誤

 }  團隊管理工具箱：招聘面試應(yīng)用表

Part 2 員工培育與目標(biāo)管理

【課程精讀】糟糕的銷售業(yè)績反映出了同樣糟糕的銷售管理。銷售經(jīng)理人的績效通過其他人來實現(xiàn)，其成功取決于銷售團隊的成功。

 03業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)

 }  業(yè)務(wù)提升三條路徑——從專題課程到實地輔導(dǎo)

 }  銷售訓(xùn)練六個模塊——從產(chǎn)品知識到銷售技能

 }  招對人并給予其良好的培訓(xùn)，管理工作已完成2/3

 }  團隊管理工具箱：員工學(xué)習(xí)計劃表

 04銷售目標(biāo)與計劃

 }  精確定義業(yè)績指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則

 }  應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

 }  確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個執(zhí)行每項戰(zhàn)術(shù)的行動計劃

 }  團隊管理工具箱：銷售計劃制訂表

Part 3 團隊運行與日常管控

【課程精讀】聚焦目標(biāo)達成與績效改進，建立管理表單、銷售例會、隨訪觀察及述職談話等常態(tài)機制，成為團隊精細化管理的關(guān)鍵。

05團隊管理與控制（一）

 }  管理表單——監(jiān)控進度，發(fā)現(xiàn)機會，提供指導(dǎo)

 }  執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時看，有反饋，多支持

 }  銷售例會——信息交流，團隊激勵，培訓(xùn)研討

 }  團隊管理工具箱：銷售例會議程表

 06團隊管理與控制（二）

 }  隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評估能力，分析市場

 }  執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評估

 }  述職談話——評定績效，擬定目標(biāo)，增進信任

 }  團隊管理工具箱：工作述職記錄表

Part 4 員工激勵與有效溝通

【課程精讀】銷售人員希望他們的業(yè)績能被注意、表揚和欣賞。從電話中不經(jīng)意的感謝，到一次正式的獎勵晚餐，都會使他們覺得自己有用、重要和有價值。

 07部屬激勵與溝通（一）

 }  激勵與傾聽員工——經(jīng)理人的五項核心工作之一  

 }  學(xué)會告知——告知情況，提供反饋，給予認可

 }  學(xué)會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進行授權(quán)

 }  團隊管理工具箱：激勵的最佳方式（視頻）

 08部屬激勵與溝通（二）

 }  激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意

 }  保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

 }  激勵因素分析——被認可與成就感，職業(yè)發(fā)展…

 }  團隊管理工具箱：團隊激勵行動表