一直說顧問式銷售的關(guān)鍵是以客戶為中心，似乎做銷售首先得當(dāng)個(gè)“好人”。其實(shí)，這話一點(diǎn)不假。李嘉誠(chéng)有一句話使他最終功成名就 - 做人，做事，做生意。也就是說，做生意之前要學(xué)會(huì)做事，比如說守約，勤奮，有始有終；而做事之前得先學(xué)會(huì)做人，比如說愛，誠(chéng)信，助人為樂。

回到我們的主題。銷售代表的日常工作之一是客戶拜訪。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人士懂得如何做對(duì)客戶有建設(shè)性的訪問，因?yàn)檫@可以使自己的收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他人。

案例總是明白道理的好辦法。有這樣一位銷售精英，在20多年里推銷過多種產(chǎn)品，不管在哪里，業(yè)績(jī)總是遙遙領(lǐng)先。有人請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)，他說：“我總是帶著一個(gè)有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，遭遇拒絕的機(jī)會(huì)自然減少，受歡迎的程度便會(huì)提高。銷售要做建設(shè)性的拜訪。”

一次，銷售代表想把地板賣給一個(gè)潛在客戶。對(duì)方是一位技術(shù)專家，當(dāng)時(shí)正計(jì)劃要成立一個(gè)水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。為了能贏得客戶，他在認(rèn)真思考一個(gè)富有建設(shè)性的方法。一天他在另外一個(gè)客戶的辦公室等候的時(shí)候，無意中在資料架上看到一本水環(huán)境方面的技術(shù)雜志，便一頁(yè)一頁(yè)地翻閱。結(jié)果。發(fā)現(xiàn)了一篇與水質(zhì)凈化有關(guān)的工程論文 – 論述在蓄水池表層安裝保護(hù)膜的技術(shù)。

他把文章加以復(fù)印，然后帶著材料去訪問那位客戶專家。對(duì)方看到文章后萬分高興，稱這正是他們想找的一個(gè)技術(shù)方案。此后，銷售代表與客戶的交往一直都進(jìn)行得很順利。

你可以說這是一個(gè)巧合，在看到雜志后，銷售代表才有了機(jī)會(huì)。但如果不是經(jīng)常想著建設(shè)性拜訪的目標(biāo)，他會(huì)翻閱那本雜志嗎？正因?yàn)閹е鴺?gòu)想去見客戶，銷售者才能對(duì)一切機(jī)會(huì)有本能的機(jī)敏和反應(yīng)。

以客戶為中心的銷售必然受到客戶的歡迎，因?yàn)槟銕椭麄兘鉀Q了問題，滿足了他們的需要，這比你對(duì)客戶說“我是來賣什么的”更能打動(dòng)對(duì)方和創(chuàng)造機(jī)會(huì)。尤其是在做連續(xù)性客戶拜訪和銷售跟進(jìn)時(shí)，銷售者帶給買家一個(gè)有益的建議或構(gòu)想可以起到事半功倍的效果。

因此，我們是否可以這樣說，銷售技巧的終極其實(shí)就是沒有技巧？

作者：王鑒