六、顯示能力和取得承諾
一個顧問式銷售訪談可分為四個階段：開場、調查、顯示能力和取得承諾。調查階段是整個銷售過程中最重要的階段，涵蓋了我們前面論述的SPIN銷售技法和隱含需求、明顯需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客戶的問題、困難和不滿，基于你所能解決的問題開發客戶需求。需求是一切購買的開始，而提問是你能用來勸說別人的最有效的口頭行為！

調查階段之后是顯示能力。成功的銷售人員在提級產品特征時，更多的是介紹它們帶來的效益。當然，描述效益的前提是發現問題，發掘需求，從而為產品找到對接點和突破口。一旦問題和需求得到明晰和擴大，能夠解決問題和滿足需求的產品也就成為一種解決方案和效益。

在大宗生意銷售中，很少有一次拜訪就能拿到訂單的。美國專業營銷人協會的統計報告表明：只有2%的銷售是在第一次接洽后完成的；3%的銷售要在第一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后；10%的銷售在第三次跟蹤后；而80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成的！銷售越復雜，每一次拜訪取得進展就越重要，比如，是否能邀請對方參加你的一個產品展示會，是否可以爭取一次與客戶內部決策者的會談，得到可行性研究的授權，是否有機會要求客戶為你提供背景資料作為初步設計方案的基礎，等等。這便進入了顧問式銷售訪談的第四階段：使客戶同意和承諾履行你的一個行動建議，使銷售向成交方向邁前一步，也即進展。

許多不很成功的銷售人員對諸如“收集客戶信息”，“與買方建立融洽的關系”或者“使買方說喜歡我們的系統”的目標很滿意。這些目標并沒有什么錯，但不會產生能使生意向前推進的行為--進展，而只是暫時中斷。

因此，規劃你的每一次銷售訪談非常重要，這直接決定了銷售結果 - 進展、中斷或失敗。如果目標是進展，有幾種預案可以備用？為了取得進展，準備哪些SPIN問題得以層層深入？顧問式銷售總結出的一條重要規律是成功銷售人士在銷售前的規劃和準備上無一懈怠。如下要點可以幫助你做好銷售前的“熱身”：

- 你的訪談目標是什么？現實嗎？
- 目標是否包括客戶承諾以推動銷售進程？如果沒按計劃發展，你的替代目標是什么？
- 如何開始訪談？
- 你已知客戶什么信息？還需要找什么信息？你準備問什么樣的有關現狀之提問？
- 客戶有什么樣的問題、不滿或困難？最有可能發生或最重要的問題是什么？下一個可能發生或次等重要的問題是什么？
- 在訪談中可能問什么樣的有關問題之提問、有關影響之提問和有關需求與回報之提問？
- 您估計會碰到拒絕嗎？如果是，會拒絕什么？出現拒絕時，你準備如何應對？
- 是否存在競爭？如果是，競爭對手是誰？這又如何影響你對以上問題的思考？

作者：王鑒