現代商戰，有時更象一場心理戰，不同的心理戰法，就會有不同的“爭戰”結果。在這個“專業決定未來，心態決定一切”的年代，心理有時比技能更重要，這在廠家與現代零售渠道的“交鋒”中體現的更為深刻和明顯。以下是廠家人員在與賣場的交往中，經常出現的五種心理障礙及其破解方法，現總結出來，以對大家有所借鑒。　　 　　自卑心理　　 　　特征：有些廠家人員在與賣場運營課長打交道的過程中，往往會存在膽怯、沮喪、失望、脆弱、萎靡不振、退縮等諸多的自卑心理。 　　比如，有的廠家人員一見到賣場運營課長就會感到緊張和害怕，為什么呢？“一是賣場辦公環境很壓抑；其次，一見到賣場領導，就害怕話說不好，擔心出丑；再次，還擔心他們以強凌弱“敲竹杠”：要這費用，要那贊助；最后，最擔心的還是害怕他們會通知我們的產品‘下架’，畢竟，他們掌握著我們產品的‘生殺予奪’”。一位初入道的廠家賣場人員這樣描述他與賣場運營課長打交道的情景。 　　分析：與賣場運營人員打交道真的這么難嗎？在什么樣的情況下會導致廠家人員有如此的自卑心理呢？ 　　1、缺乏運作賣場的經驗。由于大型零售賣場是新興渠道，很多廠家往往缺乏系統運作大賣場、KA店的經驗，因此，面對訓練有素，咄咄逼人的賣場運營人員，他們往往自嘆弗如。 　　2、對自己產品沒信心。總認為賣場里賣的都是名牌貨，而自己的產品卻屬于二流、三流，甚至不入流，面對著每月都有可能被PK的產品，他們往往忐忑不安，異常焦慮。 　　3、過于高看競品或其他產品。看到別的廠家大規模地做促銷活動等，而自己廠家“囊中羞澀”，不敢面對賣場運營人員提出的一些要求，導致他們談賣場色變。 　　4、過于高估賣場及運營課長，也是導致廠家人員自卑的原因。他們習慣把賣場及運營課長當“神”敬，時時仰望賣場，造成廠家與賣場不在一個層級的灰暗心理。 　　此外，負責賣場人員的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感覺差距大，也導致他們自己瞧不起自己，心里落差大，使他們惻惻應對賣場人員。因此，在上述自卑心理的作崇下，他們往往感到無所適從。 　　克服方法：企業要想提升品牌的高度，拉伸產品的層次，還必須要與賣場這尊“菩薩”和諧相處，以達共贏，以下是廠家人員克服自卑心理需要做到幾點： 　　1、正確認識賣場的作用。賣場作為渠道鏈條上較為關鍵的環節，雖然其作用不可替代，但是，作為另一層面“經銷商”的賣場，仍然離不開制造商的支持，因此，賣場與廠家是互相依存，缺一不可的。 　　2、賣場運營課長“是人不是神”。他們沒有“三頭六臂”的功夫，他們看起來之所以強大，是以為他們受到了專業化的訓練，在賣場運營方面比廠家人員更專業，以及他們手中握有的“權杖”，他們并沒有不過逾越的特殊技能。 　　3、從專業到專家。“藝高人膽大”。廠家人員通過認真研究零售渠道，研判未來零售業發展態勢及方向，通過培訓和學習，提升與賣場談判與溝通的能力，克服專業上的不足，從而樹立自己的自信和權威，也是可以達到的。 　　4、修煉自己的心態。作為賣場人員，要有傳教士般的熱情。面對賣場運營課長的挑剔、責難、威脅，要學會坦然面對，學會用誠心、愛心、耐心、熱心、恒心來感動他們，從而用心去經營賣場，做一個有“心”人。 　　作為廠家人員只有擺脫了自身的自卑心理，樹立必勝信心，激發滿腔熱情，這樣才能游刃有余地與賣場進行“交鋒”與“博弈”，才能夠更好地達到自己的目標。　　 　　過于依賴　　 　　特征：一些廠家的人員在與賣場采購簽訂了進場協議后，往往就認為可以“高枕無憂”，而長長松一口氣了。他們把產品銷售的希望過多地寄托在賣場及其運營人員身上。 　　比如，“我們進入這個賣場，投入了幾萬元，打點采購和運營人員也花了不少‘銀子’，現在產品終于擺上了貨架，我們也可以輕松一下了，產品銷售以及賣的好壞，主要是看賣場運營課長給不給我們幫忙了”，一位快速消費品廠家的KA經理如此寄厚望于賣場運營人員。 　　分析：的確，在廠家與賣場運營課長打交道的過程中，很多負責賣場的人員都存在著這種過于依賴賣場的現象，分析起來，不外乎以下幾種： 　　1、心理失衡。做賣場，就象找老婆。花了那么多的“彩禮”，陪送了那么多的“嫁妝”終于“迎娶進門”，現在總該服伺一下“爺們”了吧。在這種畸形心理下，他們把銷售的“寶”押在了賣場，尤其是運營人員身上。 　　2、過于相信賣場人員。談判時，被賣場里暫時的“銷售假象”及其采購、運營人員給“忽悠”了，進了賣場，就有如“劉姥姥進了大觀園”的感覺，讓他們對賣場充滿信心，殊不知，這極有可能是個“美麗的陷阱”。 　　3、把銷售提升寄托在節假日。很多廠家人員，往往會把銷售目標的達成希望寄托在諸如春節、五一、十一、中秋等銷售黃金季節，這其實是“望梅止渴”，這種依賴，最后大多會讓廠家人員很失望。 　　此外，廠方人員自身的懶惰等，也是造成他們過于依賴賣場的重要原因。 　　克服方法：其實，產品進場僅僅是“萬里長征走出的第一步”，因此，廠家人員必須克服過于依賴賣場運營人員的心理。克服方法建議如下： 　　1、 堅定“靠人不如靠自己”。作為以逐利為天職的大型零售賣場，任何個人的情感維 　　系都是靠不住的，能夠“解救”自己的，也就只有自己。因此，作為廠家人員，一定要擯棄那種依賴心理，從內心深處徹底擺脫等靠思想。 　　2、 不把雞蛋裝在一個籃子里。物極必反，過于強調某一事情的時候，有可能帶來的傷 　　害會更深。因此，在與賣場打交道的過程中，千萬不可把“寶”全押在賣場上，要通過多種渠道、多種方式來開展銷售工作，始終掌握對于市場的掌控權。 　　3、 保持平和的心態。賣場只是營銷From EMKT.com.cn價值鏈條上的一個環節，因此，它不是萬能的，不 　　可能解決區域市場的所有銷售難題，因此，作為廠家人員，要保持一顆平和的心態，正確地看待賣場的作用與價值，這樣，就不會過于夸大賣場的功能，而過分地依賴賣場及其運營人員了。 　　依賴是一種咖啡因，經常性的飲用就會上癮。廠家人員只有不依不靠，才能擺脫認識上的誤區，從而在與賣場打交道的過程中，能夠靈活自如，不讓自己很受傷。