營銷商務談判技巧張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 一.正確認識商務談判1.關于談判的描述談判的學術性定義及內含2.談判的基本問題3.談判過程中的重要概念(1)重要概念之一談判是一種信息處理過程(2)重要概念之二不斷變化的談判過程(3)重要概念之三人際間相互作用的談判過程(4)重要概念之四委托人和談判者的作用(5)重要概念之五沖突4.最佳談判方法5.個人信譽建立的重要性案例討論：A廠在外商談判中為什么失敗？(1)可信的談判者的一般品質(2)信用的產生和保持(3)建立認同感 二.談判成功的戰略基礎1.戰略之一：不讓步(1)使用不讓步戰略的時機(2)不讓步戰略的收回(3)針對不讓步戰略的對策2.戰略之二：不再讓步針對不再讓步戰略的對策3.戰略之三：僅為打破僵局而讓步相適應的目標4.戰略之四：以小的系列讓步實現高的現實性期望（HRESSC）HRESSC中的讓步部分5.戰略之五：讓步在先何時該用和不該用讓步在先戰略6.戰略之六：解決問題解決問題的四個步驟7.戰略之七：達到協議以外的其他目標8.戰略之八：終止談判 三.談判成功的戰術技巧1.要求先決條件2.率先報價與避免率先報價3.要求對報價或立場作出反應4.互惠制定贏－贏提議5.利用雙方對讓步看法上的差異6.嘗試性提議7.議價8.辯論9 談判如何以小搏大：增加“議題”結盟拉高情勢 四.有效談判的步驟1.確定初始立場2.確定談判的底線缺乏授權和沒有確定談判底線所帶來的三個好處3.選擇戰略戰術4.考慮讓步和條件交換5.決定談判議程6.控制談判時間 五.談判成功的關鍵因素情報（INFORMATION）時間（TIME）力量（POWER）溝通 六.要進行有效的談判從目標、效率、關系三方面體現：目標：自身的需要是否因談判而獲得滿足？效率：談判是否富于效率？關系：談判之后與對方之間的關系是否良好？現場測驗：談判能力測驗表 七.實戰案例分享實戰案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利實戰案例2:卡耐基力克對手，千古絕唱實戰案例3:日航何緣賤買麥道機實戰案例4:知己知彼的史蒂夫實戰案例5:一次成功的公司談判結束語：營銷是偉大的職業、輝煌的人生