營銷人員的素質提升與潛能開發張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：調查結論-營銷人員的前途似錦嗎？營銷人員的兩種前途分析啟示：激流勇進，不斷學習和實踐第一章 成功來源于素質提升與自我修煉一.“謝絕推銷”的啟示市場經濟，客戶自我意識強了，買方市場 營銷人員的成績是天份嗎？二.調查結論：成功營銷人員的特點誠信專業（形象及知識）了解客戶三.調查結論：成功營銷人員的突出技能：四個善于善于提問善于聆聽善于回答善于解決問題案例分析：為什么老金總能成功？（1）.多聽少說的好處獲知客戶信息，及時調整政策表示對客戶的尊敬消除客戶的緊張和警覺增加客戶的熱情和信心增長自己的學識（2）.多說少聽的危害：客戶逐漸失去興趣客戶將所要說的話藏在心里客戶更加思考你的不足客戶感到壓力增大 案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”四.性情論批判結論：營銷能力重在培養　　　第二章.素質提升之一----先進的銷售理念一.掌握高績效的銷售模型1.影響銷售業績的六大因素2.硬態三角形分析產品，質量，價格3.軟態三角形分析1）職業態度儀表與裝束禮貌與規矩克服不良習慣成功的渴望強烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產銷售員損失傭金1500美元2）相關知識（1）.自信來源于知識（2）.產品知識應當掌握哪些技術和生產知識案例分析：小李為什么會輸得這樣慘？（3）.市場學知識-購物心理有買才有賣分析購物動機的傳統市場學觀點現代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶以明顯需求來購物，開發客戶，使之轉化成名顯需求3）溝通技巧4.高績效銷售公式二.掌握SPIN提問式的銷售方略1. 傳統銷售線索和現代銷售線索1）傳統銷售線索：了解需求—推薦產品—購買2）現代銷售線索：客戶還沒想買—引導需求 ，SPIN提問2.什么是SPIN提問方式1）Situation question 詢問客戶現狀的問題2）Problem question 了解客戶困難的問題3）Implication question引申出更多問題的問題4）Need-payoff question明確產品價值的問題3.封閉式提問和開放式提問1）封閉式提問：是，否，用于轉移話題2）開放式提問：啟發客戶練習：把封閉式問題轉成開放式問題4.如何起用SPIN提問1）拜訪前認真準備2）平時多練習，多實踐3）大數量練習，先講數量，再重質量4）先在家里和朋友間運用案例分析：SPIN提問發明者說服朋友買新車5.SPIN提問方式的注意點1）現狀問題提問注意點：是基礎工作，要打實問得太多，查戶口，客戶抵觸，反感2）困難問題提問注意點：建立在現狀基礎上為了開發隱藏需求3）暗示或引申問題提問注意點：最難的問題提前認真準備使客戶開發出明顯需求來 案例分析：不吃早餐，會影響健康，工作，學習，。。。4）價值問題提問注意點：解決方案帶來的好處客戶只能被自己說服內部營銷作用提問游戲：黑板猜字三.掌握推薦產品的有效方法1.介紹產品的方法--FABE方法2.FABE方法的實質現場練習　第三章 素質提升之二----溝通能力的培養一.溝通的實質是復雜而隱蔽的交誼舞溝通是雙贏的過程案例：楊子榮和座山雕的機智對話 二.溝通的機理與過程--神經語言程式1.神經—語言程式的運用(1)神經一語言程式的方法概要(2)溝通過程包括七個部分：1、溝通信息源 2、編碼 3、信息 4、通道 5、解碼 6、接受者 7、反饋2.神經—語言程式的方法原則1）表象不是事物本身2）理解他人的途徑是進行溝通3）用反應衡量交流效果4）注意了解交流中的潛意識5）沒有失故，只有結果6）表現出來的行為通常是能得到的最好行為7）對抗只是不靈活交流的結果8）人的信息由行為表露9）所有人類行為意圖都是積極的10）要努力使用積極的術語對銷售的啟示：正面啟發和反面啟發練習示例：消極表達轉化為積極表達11）身體對頭腦的影響和頭腦對身體的影響是相五聯系的練習示例：轉頭看教室中的一處三.有效溝通的五特性1.雙向性一個游戲：（傳話不走樣）2.明確性案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3.談行為不談個性案例：某女營銷員失單4.積極聆聽1) 傾聽能力的自我測試2）聆聽的技巧弦外之音小例子：情侶在散步，夫妻間吵架案例：趙傳：我是一只小小鳥5.善用非語言溝通非語言溝通的方式案例：肢體語言對行為的影響溝通游戲：語氣與語調的練習溝通游戲：閉眼撕紙小組討論： 第四章 素質提升之三----心理素質的培養一.培養自信心的方法(一)方法概要（二)方法具體指導1.堅定者和軟弱者的特質(1)堅定者的特質(2)軟弱者的特質2.堅定和軟弱的反應類型表3.自我肯定的表達方法—堅定的原則和溫和的表達4.自我肯定表達方法的使用時機5.自我肯定—暗示法的日常運用二.拓展訓練法(一)拓展訓練法的由來和發展(二)拓展訓練法的內容結構(三)拓展訓練法的特點1．綜合活動性2．挑戰極限3．集體中的個性4．巔峰體驗5．自我教育三.魔鬼訓練法(一)魔鬼訓練法的由來和內涵(二)魔鬼訓練法的內涵(三)魔鬼訓練法的發展(四)魔鬼訓練法的精髓生涯設計就是回答下列5個問題 第五章 素質提升之四----潛能開發的培養一.營銷人員潛能的開發方法1.推銷員的潛能確有訓練的必要2.推銷員潛能訓練的內容3.潛能訓練的兩種方法4.自我潛能開發的四個方面二.營銷人員團隊潛能的開發方法--頭腦風暴法1.什么是頭腦風暴法2.運用頭腦風暴法的原則3.頭腦風暴法的優點4.如何運用頭腦風暴法的訓練方法頭腦風暴案例：如何提高銷售業績？頭腦風暴法實地練習：人生面對的主要風險是什么？　第六章 素質提升之五----自我修煉的培養一. 如何作到學以致用1.良好的顧客意識是學以致用的前提案例：老金為什么專能攻破問題客戶？小王卻不行？2.良好的個人修養是學以致用的根基案例：一位房地產營銷員損失傭金1500美元 3.堅韌不拔的工作作風和吃苦精神是學以致用的保障案例：某通訊設備營銷經理一次簽單1000萬元，一個真人真事，見文章“從哪里跌倒從哪里爬起”二.成功營銷人士的七項自我修煉1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉2．自我領導的修煉3．自我管理的修煉4．雙贏思維人際領導的修煉5．有效溝通的修煉6．創造性合作的修煉7．營銷管理者的穿透力修煉1）什么是管理者的穿透力2）管理者穿透力培養的5Q模式IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，FQ—財商，HQ—健商案例：吳士宏從清潔工到中國微軟總經理，為什么能揚名于中國？企業5Q模式的實例典范—松下幸之助結束語：偉大的職業，充實的人生