[課程大綱]

第一講：產(chǎn)品策略與市場劃分

1、產(chǎn)品創(chuàng)新策略

1） 綜合成本最低法

2） 價(jià)值主張

3） 全面解決方案

4） 鎖定

5） 生態(tài)鏈

2、區(qū)域市場劃分

1）      成熟市場

2）      重點(diǎn)市場

3）      潛在市場

4）      觀望市場

第二講：渠道開發(fā)與經(jīng)銷商選擇

n  思考題：

1）廠商與經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？

2）區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商又是什么關(guān)系？

1、選擇經(jīng)銷商的思考要素

       1）全局觀察、通盤考慮

2）像選擇員工一樣嚴(yán)進(jìn)寬出

       3）從公司規(guī)劃、產(chǎn)品更新的方向思考

4）根據(jù)公司目前實(shí)力匹配對等經(jīng)銷商

2、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

1）實(shí)力考察（人、車、錢、場地）

2）銷售理念（與公司的價(jià)值觀是否吻合）

3）市場營銷能力（銷售思維與策劃能力）

4）管理及創(chuàng)新能力（評估未來3-5的發(fā)展）

5）口碑（衡量經(jīng)銷商是生意人、商人還是企業(yè)家？）

6）合作意愿（評估是否相互吸引？）

第三講：區(qū)域市場管理難題破解

1、怎樣評估區(qū)域市場的真實(shí)消費(fèi)能力？

       1）從市場經(jīng)濟(jì)角度

       2）從消費(fèi)觀點(diǎn)角度

       3）從渠道通路角度

4）從競品動作角度

2、診斷區(qū)域市場的四個(gè)難題

1）      空白片區(qū)影響銷量

2）      價(jià)格秩序影響銷量

3）      即期產(chǎn)品影響銷量

4）      經(jīng)銷商不配合影響銷量

5）      終端維護(hù)不力影響銷量

3、空白市場開發(fā)與管理

1）      市場大，新開戶

2）      市場小，讓經(jīng)銷商覆蓋

3）      開設(shè)二級分銷商

n思考題：

二級分銷商各項(xiàng)條件都很好，便不愿意做二級分銷商，想做區(qū)域總經(jīng)銷（目

前該區(qū)域已經(jīng)有總經(jīng)銷），廠家應(yīng)該怎樣處理？

4、渠道創(chuàng)新

n  案例一：晨光牛奶的飯店銷量最大

n  案例二：華豐方便面在北方農(nóng)村換面點(diǎn)的銷量最大

n  案例三：江小白在大排檔的銷量最大

5、批零矛盾如何化解？

1）批零差價(jià)設(shè)計(jì)

2）獎金/返利設(shè)計(jì)

3）陳列/排面要求

6、即期品的管理方法

1)    不要過度壓貨

2)    區(qū)域經(jīng)理要時(shí)時(shí)關(guān)注銷售情況與庫存數(shù)據(jù)

3)    健全制度，即期品要有處罰

4)    即期品的特殊處理渠道

7、促銷活動管理方法

       1）促銷產(chǎn)品明細(xì)與價(jià)格設(shè)計(jì)

       2）建立標(biāo)準(zhǔn)，在監(jiān)控范圍內(nèi)

       3）人員安排與現(xiàn)場分工

       4）基本的銷售技巧

n  案例：某快消品進(jìn)小區(qū)促銷，戰(zhàn)果豐碩

8、大戶治理的方法和手段

       1）怎樣區(qū)分假大戶？

       2）網(wǎng)絡(luò)均勻性-看銷量

3）網(wǎng)絡(luò)有性性-看進(jìn)貨頻次

9、怎樣打擊沖貨/竄貨？

1) 提前預(yù)防

l  策略洗腦

l  簽協(xié)議

l  收壓金

l  合理的壓貨額度和利潤

l  經(jīng)銷商的庫存管理

l  終端市場走訪

2) 發(fā)現(xiàn)沖貨后立即溯源（分析沖貨的類型）

l  良性沖貨

l  仇家沖貨

l  任務(wù)量太重

3）抓黑手     

4）查三證     

5）建圍墻（完善防范措施）

6）品項(xiàng)調(diào)整

10、二批惡性砸價(jià)處理

1）關(guān)系維護(hù)，讓他砸別的牌子

2）數(shù)據(jù)收集，控制下面銷售網(wǎng)絡(luò)

3）找籌碼、戳痛點(diǎn)

4）贈品搶終端

5）二批簽協(xié)議（不砸價(jià)返利）

6）拉價(jià)，提高通路利潤

n  案例分析：隔壁市場沖貨1000箱產(chǎn)品到你的市場，每箱降價(jià)10塊錢，你 發(fā)現(xiàn)后怎么處理？

第四講： 經(jīng)銷商談判策略

1、談判的種類

1）競爭型談判

2）友好型談判

3）商務(wù)型談判

2、給的藝術(shù)

1）給名

2）給利

3）給法

3、罰的技巧

      1）力量

2）道理

3）利益

4、直擊人性底層邏輯

      1）追求快樂

2）逃避痛苦

5、正確區(qū)分談判與辯論

6、開啟談判思維

1）動機(jī)與意識（雙贏思維）

2）洞察力

3）創(chuàng)造力

n  練習(xí)題：利益與差異之爭（他關(guān)心我能給；他能給我想要）

7、常用談判方法

1）掛勾戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)

4）誘敵深入

5）激將法

n案例：諸葛亮聯(lián)吳抗魏，略施妙計(jì)由被動轉(zhuǎn)主動

8、談判前的4大準(zhǔn)備工作

1）知己

2）知彼

3）知市場

4）知競品

9、談判場景布置

1）談判時(shí)間

2）談判地點(diǎn)

3）談判環(huán)境

4）談判人選

5）主場客場

10、談判籌碼運(yùn)用

1）籌碼設(shè)計(jì)表-不給-可給-能給

n  工具：談判戰(zhàn)略圖

       2）使其痛苦

l  我能懲罰他嗎？

l  我能嚇唬他嗎？

l  我能耍無賴拒不讓步嗎？

l  我能消耗多長時(shí)間？

l  我的退路或替代方案是什么？

       3）讓他快樂

l  跟我合作會帶來什么好處？

l  好處有哪些？  

l  我能提供哪些支持或幫助？

l  持續(xù)的利好消息有哪些？

第五講：實(shí)戰(zhàn)演練篇

1）經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷的談判策略

2）關(guān)于遵守市場秩序的談判策略

3）經(jīng)銷商軟指標(biāo)（鋪貨、庫存、送貨）的談判策略

4）關(guān)于政策支持、銷售返利的談判策略

5）關(guān)于征收保證金的談判策略