[課程大綱]

n  開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價？

第一講：思篇：初識談判，啟迪思維

1、尊重人心，理解人性

1）追求快樂

2）逃避痛苦

n  故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯

2、給的藝術（拉力）

      1）給名

      2）給利

3）給法

3、罰的技巧（推力）

1）力量

2）道理

3）利益

n  案例：從北京和平解放看如何運用“拉力”和“推力”？

4、正確區分談判與辯論

5、談判的種類

1）競爭型談判

2）友好型談判

3）商務型談判

6、開啟談判思維

       1）意識

       2）洞察力

       3）創造力

n  開場練習-利益與差異之爭（他關心我能給；他能給我想要）

第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己

1、識勢用勢

  1）談判是權力者的游戲，上桌之后才是心理學

  2）談判是打破規則再重建的規則的過程

2、談判新解

3、內法外儒

1）儒家思想指導整個談判活動

2）道家思想對談判動機的啟思

3）墨家思想對談判策略的影響

4）法家思想在談判戰術中的應用

4、因勢利導

5、道法術器

1）道-動機，初心

2）法-策劃，設計的力量

3）術-戰術，技巧

4）器-武器，力量

n  研討：秦國那么強大，為何只存在了15年？

第三講：道篇：找到方向，確立目標

1、談判的三個前提

1）力量伯仲之間

2）都需要對方

3）都愿意談

2、博弈的三種結果

1）零和博弈

2）負和博弈

3）正和博弈

3、確定談判目標

1）贏-按我的意思達成

2）輸-放長線釣大魚

3）破-挫一挫對方的銳氣

4）拖-拖延時間，等待時機

5）和-雙方各讓一步，妥協

4、力量懸殊，弱勢方如何找到權力？

n  研討：1、弱勢方如何借勢虛張聲勢？

2、決策者不跟你談或無法打進怎么談？

      1）蓄勢策略

      2）借勢策略

3）造勢策略

4）取勢策略

5、知彼知己、百戰不殆，充分做好談判前的準備工作

1）談判前的準備

2）談判對手分析

l  攻擊型

l  退縮型

l  太極型

l  妥協型

l  整合型

3）談判風格測驗

n  以弱取勝-弱勢的建筑商怎樣聯合強勢的設計院，并掌握主動權？

第四講：法篇：精心布局，謀劃在先

1、談判需求挖掘技巧

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）選擇式提問

n  演練：高水平問話技巧練習

2、常用談判方法

1）掛勾戰術

2）結盟戰術

3）炒蛋戰術

4）誘敵深入

5）激將法

n案例：諸葛亮聯吳抗曹，略施妙計由被動轉主動

3、談判場景布置

1）談判時間

2）談判地點

3）談判環境

4）談判人選

5）主場客場

4、談判籌碼運用

1）籌碼設計表-不給-可給-能給

n  工具：談判戰略圖

      2）使其痛苦

l  我能懲罰他嗎？

l  我能嚇唬他嗎？

l  我能耍無賴拒不讓步嗎？

l  我能消耗多長時間？

l  我的退路或替代方案是什么？

      3）讓他快樂

l  跟我合作會帶來什么好處？

l  好處有哪些？  

l  我能提供哪些支持或幫助？

l  持續的利好消息有哪些？

n  采購談判-怎樣讓供應商樂意的把采購成本降低3%？

第五講：術篇：正面交鋒，巔峰對決

1、談判焦點

1）核心問題

l價格

l質量

l付款周期

l獎勵/返點

l售后服務

2）非核心問題

l交貨時間

l樣品

l銷售任務/最小起訂量

l品牌宣傳/培訓

l  技術支持

2、上桌-大膽要求

1）氣場強（心）

2）智慧高（腦）

3）身體好（體）

3、亮劍-剛柔并濟

1）掌握主動權

2）讓對方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

4、開價-成敗關鍵

1）一匹馬騎不上去怎么辦？

2）皮球踢來踢去怎么辦？

3）被問急了，需要開價嗎？

n  案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價？

5、博弈-智慧和耐力的較量

1）贊美激將（癢）

2）免費午餐（甜）

3）分析劣勢（痛）

4）比較優勢（爽）

5）光輝前景（誘）

6）嚴重后果（逼）

n  案例：迂回戰術，精心布局巧妙簽下百萬外貿訂單

6、策略-紅白臉配合

       1）出場人員角色扮演

       2）紅白臉組合注意事項

n  案例：《雙城生活》談判片斷

7、膠著-毫無進展

       1）僵持

       2）對抗

3）僵局

8、僵持-讓步解困

1）有價值讓步

2）天下沒有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

n  僵局談判-強勢的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動權

9、僵局-多管齊下

1）踢球策略

2）紅白臉策略

3）第三方策略

4）底牌策略

n  情景演練：紅方（甲方）代表客戶公司，藍方（乙方）代表我司市場方，雙方通過談判達成戰略合作協議。

第六講：器篇：謀戰結合，開啟未來

n  思考題：單行道上，對方逆行過來一臺車，人家不讓你，你怎么辦？

1、商務合同常見的5個坑

1）合同審核注意事項

2）簽署合同時，讓對方感覺到贏

2、呆滯的貨款怎么談？

1）快

2）逼

3）唬

4）拖

5）誘

n  合同談判-對方在商務合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案）？