[課程大綱]

第一部分：狼性團隊建設篇（本章解決心態、責任、目標與內驅力問題）

第一講：選出狼崽 培育狼性

1、狼的特性與狼群作戰

2、構建以奮斗者為本的狼性文化

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產品

4）相信客戶

n  討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？

3、頭狼與狼群的最佳組合

1）      主動性

2）      概念思念

3）      成就導向

4）      影響力

5）      堅韌性

n  工具：如何選拔狼性營銷人員？

4、初創型團隊建設（追夢感）

1）      榮辱與共

2）      榜樣的力量

3）      獨特的文化

4）      陪伴

5、成熟型團隊建設（使命感）

1）      晉升通道

2）      激勵

3）      決策機制

4）      自我實現

第二講：心智錘煉 磨煉意志

1、三種不同的心智模式

1)    成功者心智模式（自燃型）

2)    普通人心智模式（可燃型）

3)    失敗者心智模式（不燃型）

2、不同的心態決定不同的人生

1)    怨婦心態

l  受害者思維

l  勞動者

2）國母心態

l  掌控者思維

l  奮斗者

3、職業成熟度

1）      不抱怨的心態

2）      換位思考，理解別人

3）      積極主動的解決問題

4、控制情緒，適時減壓，學會自我對話

1）      轉移視線

2）      適度宣泄

3）      走出去，親近自然

n  視頻：踢貓效應

5、工作減壓方法

1）      多角度看待問題

2）      自我覺醒

3）      關注圈VS影響圈

4）      積極的自我暗示

n  練習：列舉最近一周工作或生活中關注圈與影響圈

6、不要被別人偷走了你的夢想

1）弄清楚我們為什么出發（動機），要到哪里去或成為什么樣子（目標）

2）嘲笑、質疑你的人，他們的想法是對的，因為他們做不到，故而覺得你也做不到

7、拜最好的老師，當最好的學生

1）少些指點，多些請教

2）分享快樂，聚集能量

n  測試：逆商（AQ）測試

第三講：目標導向 吹響號角

n  思考題：某銷售部月度部門目標達標，但有極個別銷售人員未完成任務，請問部門達標獎要不要獎勵？

1、目標制定的依據

1)    宏觀政策

2)    行業趨勢/市場洞察

3)    競爭對手業績分析

4)    過去三年的數據

5)    公司實力與運營能力

2、目標制定的方法

1）      從時間節點制定

2）      從目標類別制定

3）      從市場區域制定

4）      從產品類型制定

5）      從通路渠道制定

n  視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成

3、任務分配-做好過程控制

1）銷售進度統計

2）市場分析

3）銷售戰術調整

4、時間管理-聚集業績目標

1）不同象限的時間管理策略

l  重要且緊急

l  重要不緊急

l  緊急不重要

l  不緊急不重要

n  練習：目標制定-根據今年銷售任務制定明年銷售目標

第四講：執行命令 導向沖鋒

n研討：你所理解的狼性執行力

1、狼性執行力不強的原因是什么？

1)    從公司層面解析

2)    從員工層面解析

2、信念-狼性執行的先決條件

1） 信守承諾：承諾了就必須做

2） 結果導向：我要的結果是什么

3） 永不言敗：方法至少有三種

n  案例：某部門未達成工作目標，把工作時間從雙休改為單休，員工有意見，你怎么看？

3、自我診斷-你的團隊是否出現以下問題？

1）心態消極，缺乏目標；

2）標準低下，缺乏激情；

3）意志不堅，缺乏毅力；

4）拖延磨唧，缺乏行動；

5）優柔寡斷，缺乏決斷；

6）模糊不清，缺乏溝通。

 4、狼性執行力八步動作分解法（略）

第二部分：職業素養與商務溝通篇（本章解決職業形象、商務禮儀、客戶溝通等問題）

第五講：職業形象 春風拂面

1、我是企業的形象代言人

1）      自身形象

2）      肢體動作

3）      言談舉止

n  互檢：形象測評表

2、做一個讓人“舒服”的人

1）第一重境界：相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

n  第三重境界：相見恨晚

3、找到自己的優勢

1）外向型營銷人員優勢

2）內向型營銷人員優勢

3）整合型營銷人員優勢

4、商務接待禮儀

1) 介紹禮儀

2) 名片禮儀

3) 稱謂禮儀

4) 握手禮儀

5) 尊位禮儀

5、電話禮儀

1) 樹立良好的企業電話形象

2) 電話禮儀的基本原則

3) 接聽、轉接、留言、結束電話的基本技巧

n  實戰訓練：陌生的電話怎么打？

6、商務宴請禮儀

1）中餐禮儀

2）自助餐禮儀

7、乘車接送禮儀

1）駕駛員職位

2）開門禮儀

3）客人座位

第六講：商務溝通 獲得信任

1、商務溝通三要素

1）文字-見字如面，如沐春風

2）語言-聲音魅力，建立磁場

3）行為-吸引對方注意力，潤物細無聲

2、問的技巧

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）選擇式提問

n溝通訓練：如何通過問話轉變客戶的觀念？

4）問話的6種問法

l  問開始-建立關系，破冰

l  問興趣-同頻共振，話題

l  問需求-深度挖掘，方案

l  問痛苦-擴大問題，解藥

l  問快樂-暢想未來，藍圖

l  問成交-達成合作，倍爽

3、聆聽技巧

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認

4）建立信賴

4、學會使用最美的語言-贊美

1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）

2）一句話打開客戶的話匣子的贊美技巧

3）情感投資，讓客戶虧欠的策略

n  實戰訓練：面對客戶的異議，請運用以下話術與客戶溝通

1）      您說得很有道理

2）      我理解您的心情

3）      我了解您的意思

4）      感謝您的建議

5）      我認同您的觀點

6）      這個問題問得很好

7）      我知道您這樣做是為我好

第三部分：銷售技能實戰訓練篇（本章解決市場布局、競爭策略、挖掘技巧、開發流程等問題）

第七講：狼性競爭 所向披靡

1、差距與優劣勢分析

n  工具：SWOT態勢分析

2、不同市場的競爭策略

      1）成熟市場競爭策略

      2）重點市場競爭策略

      3）潛在市場競爭策略

3） 觀看市場競爭策略

3、四種不同的市場競爭

1)    正面強勢

2)    標準重組

3)    規則重建

4)    價值組合

n  案例：槍手博弈的思考

第八講：狼性銷售 業績倍增

n  演練：怎樣將斧頭賣給小布什？

1、客戶需求挖掘—SPIN模型訓練

n  請列舉經常問客戶的5個問題？

1）背景問題（S）

2）難點問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（N）

n  演練：異議防范-結合公司產品，根據SPIN模型設計銷售話術

2、客戶開發流程

1)    時間管理

2)    后勤支持

3)    鎖定目標

4)    收集資料

5)    尋找突破口

6)    劍走偏鋒

7)    突顯產品優勢

8)    巧用保證

3、價值營銷

1)    解決客戶問題，為客戶創造價值

2)    提高客戶的利潤空間，我的利益從客戶利益中實現

3)    客戶背后的力量，讓客戶在市場上更具競爭力