海外市場開發與運營實踐

（2天）

【課程背景】

隨著中國經濟的崛起、國家品牌形象的提高、企業在人才、技術、管理、資金能能力的提升，部分企業具備了拓展國際市場的內在基礎，同時世界經濟一體化進展加快、國家“一帶一路”政策的帶動等因素為中國企業拓展國際市場提供了難得機遇。如何抓住這一機遇成為很多企業實現二次騰飛的關鍵，而企業在開拓國際市場中普遍存在以下困擾和疑問：

• 面對陌生市場，茫然無措，不知如何打開局面，形成市場勢能？
• 對國際市場銷售項目運作方式不了解，套用國內銷售模式，效果南轅北轍
• 對國際市場的業務需求的差異性缺乏了解，以在國內市場的經驗去推測國際市場的需求，從而浪費很多機會?
• 缺乏對國際市場的客戶關系的全面理解，無法建立深入的信任關系，無法為企業的本地化經營保駕護航。
• 進入國際市場有哪些市場資源可以利用？如何利用？
• 企業在組織、產品研發、供應鏈、公關宣傳等各市場要素如何籌劃資源以適應國際市場開拓的需要？

針對以上種種典型問題，本課程以華為開拓海外市場的方法為基礎，結合其他企業海外市場的營銷實踐，開發了一套適用于中國企業的海外市場開拓課程，全面地解決以上困惑，指導中國企業的國際市場開拓。

【課程收益】

1. 掌握科學評估目標市場的方法和工具，制定目標市場的市場作戰地圖
2. 學習國際市場開拓的外部資源以及如何有效利用
3. 掌握海外目標市場選擇以及進入策略
4. 掌握如何有效地管理國外經銷渠道
5. 學習本地化員工的管理方式
6. 學習如何搭建本地化業務平臺
7. 各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程特色】

以華為為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

第一篇 目標市場選擇——“五看三定”模型的應用

1、 整體商業環境分析

2、 區域市場的行業分析（技術發展、產業鏈、行業競爭態勢）

3、 區域市場的市場和客戶分析（市場地圖分析）

【案例】華為XX市場的進入策略

4、 主要競爭對手對標分析

【案例】華為XX市場和某友商的對標，以及差異化競爭策略

5、 目標市場機會點評估和目標市場選擇

第二篇  目標市場的突破——飽和攻擊、炸開城墻口

1、 炸開城墻口—MTL市場突破三板斧

2、 樹立公司品牌的三級營銷活動實踐

3、 利用聯合創新突破市場防線

【案例】：巴西市場的聯合創新

【案例】：夾縫中的歐洲市場破冰

4、 炮火飽和攻擊、搶占山頭

【案例】：海外某皇室項目的得失

【案例】：38美金拿下獨聯體市場

5、 開拓國際市場常用的外部資源盤點

【案例】非洲G國的市場規模化進入方式

第三篇 以客戶需求為中心的海外商務運作模式

1. 從產品到解決方案的轉型

2. 解決方案營銷的主要特征和要點——產品思維到客戶價值思維的轉變

【案例】：華為賣車的故事給我們的啟示

3. 客戶需求管理的四個關鍵控制點

預熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標前引導、構建共識；

點燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報價策略、實現共贏

第四篇 洞察客戶、培育業務線索

1. 【案例】：S代表處網絡優化項目的由來

2. 洞察客戶是業務開發的起點

洞察客戶的主要工具

3. 識別客戶問題、形成客戶價值預期管理的第一道堤壩

4. 洞察客戶、識別問題的6個維度

5. 培育客戶需求的萌芽：問題、痛苦、需求萌芽

6. 挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關鍵點

第五篇 標前引導—引導客戶、構建共識

1. 通過引導客戶、去搶占客戶心智、構建共識

2. 引導客戶的工作流程和工具

3. “控標”方法分析

4. 【案例】：某智慧城市項目的技術引導成功案例

5. 影響客戶心智的利器——“一五一工程”

6. 【課堂練習】：通過教學提供的引導客戶模板，提煉出我們的引導客戶的機會點

7. 引導客戶、構建共識的721原則

第六篇 競標絕殺技——制作無法抗拒的解決方案

1. 客戶應用場景分析是制作解決方案的起點

2. 制作解決方案的“十二字方針”

【分組討論】：針對公司業務特征和客戶特點，例舉3～5個應用場景，并分析客戶需求的差異

3. 場景化解決方案需牽引前置資源投入

4. 制定超越客戶期望的解決方案——深挖客戶需求的1+3+5模型

5. 【案例】：利樂的商業模式分析

【案例】：某國家水泥廠招標案例

6. 總結：服務客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

第七篇 規避低價競爭的報價策略

1. TCO報價策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發服務外包企業的報價分析

2. 解決方案報價策略

【案例】：某建材企業報價分析

3. 不平衡報價策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產品/方案的報價模型

第八篇 力出一孔的立體化客戶關系管理

1. 客戶關系的新內涵—和國內客戶關系管理的差異化

2. 華為立體化的客戶關系模型

3. 客戶關系規劃

1) 客戶關系評估的量化工具

2) 項目全生命周期的客戶關系提升規劃

3) 客戶的分層分級策略

4. 普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1) 普遍客戶關系的拓展方法

2) 組織客戶關系拓展的“四重奏”

【討論】： 以您的真實客戶為例，規劃客戶溝通機制

5. 關鍵客戶關系的拓展

1) 關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2) 識別關鍵人物——組織權利地圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

3) 建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

4) 關鍵客戶關系公關計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

第九篇  海外客戶有效溝通的實踐

1、 塑造良好企業形象，營造積極的溝通氛圍

1) 積極參與國際組織，提升企業形象和話語權

2) 以開放的心態面向西方媒體，積極融入當地社會活動

3) 學會利用學術論壇、民間社團、關鍵人物等影響當地政府

4) 利用危機管理手段，轉危為機

2、 保持良好的個人形象是有效溝通的前提條件

3、 自信和活力是贏得客戶信任的基礎

4、 拜訪前的準備事項

5、 日常客情維護的Tips

第十篇  回顧 & 問答