學華為——立體化、縱深化的客戶關系管理

（2天）

【課程背景】

客戶關系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山，是市場成功的必備利器。而優秀的客戶關系管理必須解決以下常見問題：

• 客戶關系是銷售的戰略制高點，怎樣擺脫同質廉價的“請客送禮”式客戶關系？怎樣才能構筑你的客戶關系的護城河并形成不可替代的同盟關系？
• 業務嚴重依賴個別“能人”，企業如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?
• 面對難以搞掂的關鍵決策人，有哪些攻心策略能快速切入，占據決策人心智
• 在復雜的決策局面下，如何識別決策人的角色和態度，并有針對性的進行關系拓展

以上問題在多數企業的客戶關系管理實踐中并沒有得到重視和解決，造成客戶關系薄弱，不能有效地支撐企業的市場拓展活動。原因在于狹隘地理解客戶關系為私人感情的勾兌和簡單的個人感情維系活動，沒有全視角地理解客戶關系管理的戰略意義，從而也沒有科學的客戶管理的策略和工具，這樣也無法和客戶結成長期穩定、高度依存的同盟關系。

華為客戶關系管理實踐具有很強的標桿意義，客戶關系管理是華為的核心競爭力，也是其業務飛速發展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的客戶關系管理系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的客戶關系，支撐銷售項目的順利拓展和業績達成。

【課程收益】

1. 通過對華為標桿的分析，掌握如何進行立體化、縱深化的客戶關系布局
2. 熟練掌握關鍵客戶關系運作的關鍵七個步驟和主要方法和工具
3. 熟練掌握客戶內部廣泛結盟，形成統一陣線的實戰方法
4. 熟練掌握施加公司影響力的重要公關方式和操作要點
5. 理解客戶的需求心理和動機，進行拓展客戶關系的實操練習
6. 各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程特色】

 以華為客戶關系管理為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經理、營銷副總經理、市場總監、銷售總監、銷售經理等

第一篇 如何正確地理解客戶關系管理？

1、 深度理解客戶關系的概念和內涵

2、 華為客戶關系管理的三個發展階段對我們的啟示

3、 華為客戶關系管理的主要特征分析

【案例】華為某業務部全員客戶關系運作

【討論】如何讓后臺部門（如HR）參與到客戶關系運作中？

第二篇 如何全面地洞察客戶？

1. 客戶信息搜集

2. “五看二定”洞察客戶需求

【案例】 華為在歐洲HL市場的運營商需求洞察

3. 客戶價值匹配和客戶分級管理

4. 不同客戶分級下的客戶關系策略制定

第三篇 普遍客戶關系運作——如何在客戶內部廣泛結盟，形成統一戰線

1、 做客戶關系要有“松土”意識

2、 為什么要重視普遍客戶關系？

3、 認清內線、贊助者、和教練

4、 誰是我們的內部教練？內部教練的合作動機？

5、 信息的交叉驗證

6、 普遍客戶關系的常用拓展方法（附多個案例）

7、 普遍客戶關系的全周期管理

第四篇 組織客戶關系管理——如何塑造公司影響力，支撐項目運作？

1、 組織客戶關系深化發展的四個階段

2、 組織客戶關系深化推進的常用方法

3、 組織客戶關系管理在華為的實踐

【案例】向華為學習如何做好客戶的公司參觀接待

（計劃、流程、協作、控制、反饋、評估）

4、  客戶關系的最高境界是文化認同

【案例】華為的對外企業文化宣傳

5、 員工是組織信任關系的寶貴觸點——利用職業素養去影響客戶

【案例】做客戶業務保障的“金剛川”大橋

【討論】客戶經理需要掌握哪幾類專業知識？

第五篇 如何拓展關鍵客戶關系，構筑客戶關系的護城河？

1. 關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2. 組織權利地圖

3. 客戶決策流程魚骨圖

4. 建立和關鍵客戶鏈接的四種場景詳解

【案例】：如何約到K運營商董事長？  銷售冠軍的獲客術

5. 有效利用高層贊助

6. 高效客戶拜訪的“四大節點、十三要點”

7. 客戶關系拓展的目標管理——客戶關系拓展卡片

8. 客戶關系衡量標尺和全面評價

第六篇 如何分析客戶需求的心理軌跡，制定正確的攻關策略？

1、 從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析

2、 客戶關系的破冰之旅——公關策略

3、 客戶性格分類圖譜

【案例演練】：上級、客戶、同事的性格分析

4、 如何和不同性格類型的客戶打交道

【案例演練】：如何請不同類型的客戶吃飯？

【案例演練】：如何給不同類型的客戶饋贈禮品？

第七篇 客戶關系工作總結

1、 從陌生到信任之路

2、 客戶信任的積累

3、 客戶線工作的二十二條軍規

第八篇 實戰模擬演練

1. 案例演練：以項目為案例，應用客戶關系拓展卡片，制定客戶關系拓展計劃，分組演練模擬。

2. 回顧總結 & 自由問答