洞察目標顧客，是為了隨時掌握目標顧客的需求變化，保證企業能夠及時提供相比競爭對手更有價值的產品和服務，促成目標顧客對企業的忠誠。

洞察目標顧客的需求變化首先要掌握目標顧客的消費習性和偏好是什么。比如我們可以列舉如下問題，以幫助我們拓展洞察顧客消費習性和偏好的思路：

  （一）什么樣的顧客購買此類產品或服務？這個是一個多個答案的問題，得到的答案越多越好，有助于分析顧客群的構成。

（二）顧客購買此類產品或服務的原因是什么？這也是一個多個答案的問題，這有助于分析更多顧客深層的需求。

（三）顧客何時何地消費此類產品或服務？這個問題有助于幫助了解顧客的消費時間和地點，便于進行銷售渠道分析。

（四）顧客購買產或服務的形式是什么？這個問題有助于幫助分析顧客對產品或服務的認知價值，便于進行定價分析。

（五）顧客購買企業產品或服務最主要的原因是什么？這個問題有助于分析自身企業產品或服務提供給顧客的價值是什么。

（六）顧客購買競爭對手產品或服務最主要的原因是什么？這個問題有助于分析競爭對手產品或服務提供給顧客的價值，便于企業從對比中發現不足及時改進。

（七）無論是自己企業還是競爭對手提供的產品或服務是否滿足了顧客的需求？這個問題有助于分析顧客深層未被滿足的需求，能夠幫助企業尋找新的營銷機會。

顧客的消費習性和偏好是在不停變化的，誰能抓住顧客變化的需求趨勢，誰就能找到企業營銷的“康莊大道”。顧客的需求變化必須在顧客自己意識到之前就要撲捉到，也就是要具備前瞻性，因為機會不是留給你一家企業，如果等顧客自己將需求表現出來，其他企業早就做好應對措施了。企業在營銷過程中一項重要的任務就是學會及時撲捉顧客消費習性與偏好變化的能力。

如果將顧客需求進行劃分，可以分為三個層次，這三個層次相互滲透和交叉，而不是遞進關系：

第一個層次是潛在需求，這種需求機會所有的競爭者都能滿足；比如衣服的遮體需求，手機的通話需求，瓶裝水的解渴需求等等。潛在需求的滿足過程是發現需求的過程

第二個層次是深層需求，這種需求存在著，但尚未發現，有待挖掘，誰先發掘誰就抓住了機遇。比如最早的時候個人電腦的顏色很難看，只有灰色和黑色，蘋果公司發現了顧客其實還有對其他電腦顏色的需求，從而開發了屬于自己的市場。深層需求的滿足過程就是挖掘需求的過程。

第三個層次是隱藏需求，顧客有時候自己也不知道他的需求是什么，需要企業去創造；我們目前使用的眾多商品都是在隱藏需求的背后生產出來的；比如第一臺電視劇生產出來人們并不需要電視機，第一部手機生產出來之前人們也并不需要手機等等。隨著競爭的加劇，商品的不停涌現，顧客隱藏的需求越來越難以發現了。隱藏需求的滿足過程就是創造需求的過程。

—全球洞察到顧客需求變化的領先企業—

備注：

歐特克（Autodesk）：是全球最大的二維、三維設計和工程軟件公司，為制造業、工程建設行業、基礎設施業以及傳媒娛樂業提供卓越的數字化設計和工程軟件服務和解決方案。

史泰博（Staples） ：全球卓越的辦公用品公司，在全球擁有2,100余家辦公用品超市和倉儲分銷中心，2004年，史泰博來到中國發展。

家得寶（Home Depot)：全球最大的家居建材零售商，擁有種類繁多的商品，努力以低廉的價格提供高質量的服務。顧客在購買設備之前，可以先以租賃的方式試用。它的每一家分店都設有設計中心，配置受過專業訓練的工作人員并免費提供有關家庭裝潢的建議，還包括了電腦輔助的廚房和浴室設計。每家分店在周末都開設工作室，免費輔導顧客自己動手設計制作相關裝潢，同時還有對兒童開放的工作室。

Auto-by-Tel：美國汽車電子商務服務商。

EDS：全球信息服務業領導者之一，以協助全球企業顧客提高企業的運營績效。

顧客對于產品或服務需求具有八種類型，我們仔細閱讀以下，會有助于企業營銷人員理解顧客每種潛在需求的基本原因，然后制定出促使該種需求朝著企業所期望的需求類型轉化的營銷策略。

負需求——顧客對某個產品或服務趕到厭惡，甚至會花錢回避。

無需求——顧客對某個產品或服務不了解、不感興趣。

潛在需求——顧客對某個產品或需求產生了強烈的興趣，而現有產品或服務又滿足不了其需求。

下降需求——顧客減少或停止購買某種產品或服務。

不規則需求——顧客的購買可能每個季節、每個月、每周甚至每天都在發生變化。

充分需求——顧客恰如其分地在市場上購買自己所需的數量的產品。

過度需求——顧客購買的數量超過了市場供應的數量。

不健康需求——產品或服務可能吸引顧客，但會對社會產生不良后果。

作者簡介：

石澤杰，碩士研究生學歷，華智晟遠（北京）管理咨詢有限公司創始人、董事長，華智晟遠（北京）投資有限公司創始人、董事長，北京速智通供應鏈管理有限公司創始人、董事長，國家科技部專家庫專家評委，多家上市企業獨立董事，北京大學、清華大學、浙江大學EMBA班客座教授，《開放式戰略—互聯網+商業模式顛覆式創新》、《無邊界競爭—如何應對失控的未來》、《營銷戰略升級與模式創新—開創企業價值營銷新時代》作者，創辦中國第一家商業模式研究咨詢公司，中國最早從事商業模式創新的研究者，“無邊界競爭理論”、“正向創新邏輯理論”創立者，輔導過上百家企業進行商業模式創新與戰略轉型，已有數家企業實現上市目標。專注研究領域：商業模式創新、戰略升級轉型、產業互聯網、傳統企業互聯網轉型、供應鏈管理與金融。