唐山郵政對標案例之集郵品鑒會流程

一、 課題問題

集郵業務是郵政公司的傳統業務，也是主要收入來源之一，集郵業務的發展是公司重點關注的業務之一。集郵品鑒會作為集郵業績的主要增收方式，在近幾年的運作過程中存在種種問題，導致品鑒會收益率下降。這些問題包括：第一，品鑒會沒有統一規劃，都是臨時通知，準備不充分；第二，員工對品鑒會的形式和產品不熟悉，不知道如何向客戶推薦；第三，產品不適合在本地區銷售；第四，產品到貨晚，導致客戶退貨；第五，價格機制死板，沒有給大客戶優惠的空間，導致大客戶流失；第六，員工缺乏經驗，

不知道如何組織品鑒會；第七，品鑒會組織的過于頻繁，客戶不愿意來。

二、 方案形成

課題組根據前期調研存在的問題，利用“要素建模法”提煉了品鑒會組織流程的全部節點要素，最終確定了“活動前期”、“活動進行”、“活動后”三個一級要素。每個一級要素根據業務節點及關鍵控制點進行要素分解，分解出二級及三級子要素，對每個子要素都要建立針對性的工作標準和保障措施，形成整套品鑒會組織的標桿方案。

方案中的部分要素說明如下：

第一，活動前期規定了前期籌備的所有準備工作的內容和流程，如進貨管理流程，現場籌備標準，客戶如何邀約，如何進行廣告宣傳等都制定了一系列的表單和模板；

第二，活動進行中的要素規定了品鑒會的產品定價機制，對符合條件的大客戶給予一定優惠，明確了大客戶的標準及優惠的政策。

品鑒會流程優化課題方案實施后，組織人員可按照分工模板對員工進行職責分配，員工可參照各類模板進行相關的工作，確保品鑒會有條不紊的進行，提高運作效率。

三、 課題效益

標桿課題方案實施以后，品鑒會組織實現了流程化、標準化，員工在組織品鑒會、邀約客戶等方面均有模板可遵循。XX市局及所屬縣局公司品鑒會上的銷售收入都有不同程度的增長，平均增幅15%。其中，增幅最大的縣局幅度高達47.5%。

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