透視廣告：你被忽悠了嗎

    日常生活中，如果一件商品或一個品牌經常出現在消費者的視野中，那么消費者會趨向于購買此品牌的商品，由于喜歡此商品而增加了對品牌的好感，最終可能成為此品牌的忠實用戶。

——廣告發揮了“多看效應”

    商家希望通過鋪天蓋地的廣告攻勢來潛移默化地影響消費者的決策，以引導消費者的購買欲。而在強大的廣告攻勢之下，消費者如何保持理性的消費理念，不受廣告的左右是門學問。

    心理學家曾經做過一個關于更喜歡誰的研究。心理學家給志愿者看30張照片，其中的10張重復30次以上，另外10張看15次，還有10張只看了5次。這些都是普通人的照片，沒有太大的差別。

    看完照片之后，心理學家讓志愿者挑出喜歡的照片，結果發現志愿者的喜歡程度和照片的出現次數完全呈正比，也就是看過30次以上的照片最受歡迎，其次是出現15次的照片，最后才是出現5次的照片。

    緊接著的實驗環節表明，志愿者更愿意和看過照片次數較多的人做朋友，認為他們更友善、更易于溝通。心理學上將這個實驗的結果稱為“多看效應”。簡單來講，如果一個人頻繁出現在我們的生活里，那么我們將趨向于喜歡他，這也是戀愛成功的秘密之一。

    廣告所要達到的效果就是通過各種方式刺激消費者的購買欲，而日常見到的電視廣告、網絡廣告，以及其他媒體廣告都是通過極高的曝光率引導消費者的購買習慣。

    雖然看似簡單的重復，沒有提供太多有效信息，但是還是左右了消費者的購買決策。很多廣告并沒有提供太多有效的關于產品的信息，只是展示了一種模糊化的印象，告訴消費者品牌的定位和功能歸屬。

    這些廣告平時看上去沒有什么直接的影響，但是當我們需要購買同類產品時，最先想到的就是經常做廣告的那一個。

    打個簡單的比方，如果一個人準備去超市買洗發水，之前沒有固定使用的品牌，對各品牌的產品也不了解，那么他的消費肯定主要受到廣告的影響。

    “華欣的洗發水一直在電視上做廣告，好像還不錯”，就因為看過華欣的廣告而決定了購買華欣的商品。其實，華欣并不一定是性價比高、符合消費者發質的產品，但是因為它每天都在鋪天蓋地的做廣告，使消費者產生了熟悉感而增加了對它的好感，被動地接受了此品牌，尤其是“俘獲”了還沒有建立固定消費習慣的年輕人。

    商家想盡各種辦法和手段要讓自己的商品廣告經常進入消費者的視線，以刺激消費者的購買，而作為消費者則不能簡單的看廣告，更需要從其中發現有效的產品性能和使用效果的信息，為自己的購買行為做理性的決策。

    多次出現的廣告可以左右消費者的消費決策，而同樣的產品出現在不同的場合也會被賦予不同的價值，影響消費者對其的定位。有一個很有趣的現象是這樣的。

    一個有經驗的商人給了兒子林偉南一塊石頭，讓他去菜市場問問價格，并且叮囑他只問價格不出賣。林偉南帶著這塊石頭去了菜市場，菜市場的人認為就值10塊錢，只能給孩子隨便玩玩。林偉南很高興，告訴父親“石頭值10塊錢”。

    商人讓林偉南去黃金市場問問價，還是不賣。黃金市場上有人出到2000塊錢，讓他很興奮。“太好了，這塊石頭值兩千塊”。父親告訴林偉南去古董市場上再看看，低于30萬不賣。有人出價5萬，他說這個價錢不賣。很快，有人出10萬、20萬，他還是說這樣的價格不賣。最終，那塊石頭以30萬的價格被買走。

    林偉南不理解，同樣的石頭為什么菜市場可以賣到10塊錢，而在古董市場就能賣到30萬？這種現象最早由美國的經濟學家凡勃倫所發現，所以被經濟學家們稱為“凡勃倫效應”。凡勃倫效應的意思是說：一件商品定價越高，越容易受到消費者的青睞。

    高檔商品，尤其是奢侈品完全符合凡勃倫效應。同一個品牌中，越是價格高的越是被人追捧。那么消費者如何避免上凡勃倫的定價的當，以及我們是不是也“花30萬買了一塊石頭”呢？

    喜歡高調消費的人群是凡勃倫效應的應驗者，他們更喜歡購買頂級的名牌商品。

    如果一個人消費的目的在于表明自己的身份和身價，那么他更傾向于購買高價的商品。僅從使用的角度來講，高價商品的性價比是偏低的，如寶馬汽車和其他汽車的使用功能是相同的，雖然價格差距甚大但消費者卻更愿意追捧寶馬汽車，這是因為寶馬汽車代表了一種高品質的生活質量和個人品味，同時代表了個人的價值及社會地位。

    從這個角度來講，寶馬汽車的購買者看重的顯然不僅僅是汽車的功能，而更多關注的是車輛本身所代表的社會身份和社會財富。顯然，直接體現凡勃倫效應的消費者必須首先具備雄厚的經濟基礎和消費能力。

    對于大多數購買能力中等的消費者，則需要理性地分析商品的性價比，以作出滿足消費能力的購買決策，而不是僅僅根據商品價格而判斷其價值。比如要是單從看時間的角度來講，一塊計時精確的手表足以滿足要求，但是很多人會追捧名表，就是因為人們賦予了名表以身份和品味的象征意義。

    如果一個品牌推出了某一款新型號或者款式的商品，那么此商品的價格利潤空間是最大的。對于商家來講，定價較高則可能吸引更多的消費者來關注此商品，同時會給消費者留下一個良好的定位：這是同類產品中一款高檔的商品，以激起消費者的購買欲望。

    畢竟，大多數消費者都希望在經濟能力所能承受的范圍內盡可能買到高檔的商品，因此，消費者仍需要從自己的使用需求出發，理性的分析商品的性價比以及各種附加的價值而做出恰當的購買。