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       梁學榮老師，事業部制管控專家，長江商學院EMBA，國內第一部事業部制專著《事業部制：大船變艦隊的企業發展模式》作者

     梁學榮老師主講經典課程：企業事業部制的構建與管控

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        內部市場中，事業部之間的交易需要遵守一系列交易規則（如圖7—8），只有這樣才能維護好內部市場交易秩序，提高內部互動效率，降低交易成本，提升企業整理競爭力。內部市場交易規則通常包括如下幾方面：

    1、主流自愿交易原則

       絕大多數的交易是事業部之間自愿達成的，這是內部市場交易的主流行為。作為內部市場的營造者——企業總部肯定是認可并尊重這樣行為的。事業部制管控專家梁學榮老師說道，不過，內部交易畢竟是在內部市場中完成的，其服務于企業整體利益的宗旨是不會改變的，因此，還存在兩類交易行為并非是事業部完全主動或自愿達成的。一類是公司協調、引導達成的，一類是公司通過行政力量施加壓力迫使事業部達成的。這兩類行為一般出現在兩種情況下，一是某個事業部因為資金困難或對外低價競爭的需要，希望另一個事業部優惠提供產品或服務，而公司認為這樣的意愿有一定的客觀依據存在，具有其無奈性或合理性，或這一行動確實有戰略意義，那么總部有可能出面干涉這一交易，通過協調甚至壓力的形式促成交易。不過，一般出現這樣的情況，或早或晚總部也要給予優惠供貨的事業部以各種補償，或促成原來享受到實惠的事業部以某種形式予以回報，這樣才能使交易最終歸于公平。二是為保障公司整體利益，需要一致對外的時候，總部會協調或強制交易的達成。例如，對外大型投標，需事業部按照合理的分利模式捆綁到一起才能有勝算的可能，如果此時事業部之間為了一己之利不能達成分利協議，那么總部就會出面干涉，甚至在爭執不下時拍板決定。

    2、有償交易原則

        內部市場中，事業部之間進行有償交易是顯而易見的。事業部作為虛擬利潤中心，成為內部市場的交易主體，其間進行產品、服務及咨詢等的交換均要本著計價付費的原則。梁學榮老師說道，免費提供資源由于損害事業部的切身利益是完全不合理的，也是在事業部制企業內無法通過的做法。作為事業部是需要盈利的，不論面向外部還是內部市場，這是天經地義的。同時，只有有償交易才能驅使事業部像對待外部客戶一樣對待內部客戶，從而使內部市場交易高質量高效率完成。

    3、參照外部市場原則

        參照外部市場定價及進行交易是內部市場交易的重要原則——梁學榮老師強調。有償交易的實質體現及更嚴密界定就是參照外部價格制訂內部價格，使有償變得公平及有據可依。隨意的優惠及提升價格，或總部經常橫加干涉交易價格都是違反內部交易規則的，是需要被杜絕的。參照外部市場定價，使事業部的競爭力得到衡量，同時也確立了相對公平的價格標準，易于在事業部間達成一致，從而提升內部交易效率。當然，參照外部市場原則不僅僅包括定價問題，還包括供方需提供的產品質量、服務內涵及需方的付款模式標準等方面，也就是說，除了參照外部市場制訂內部價格外，還要參照外部市場中的契約規定來規范內部交易方式。

4、契約交易原則

        契約，或說合同、協議、備忘錄等是內部市場交易的書面憑據。只有簽訂有效契約的內部市場交易才能受到完全的保護，而在沒有簽訂契約的情況下，一旦發生糾紛，公司總部有可能在查實情況后付諸公道，給予比較公正的裁決，能夠為一方挽回損失，當然，總部也可能對此不予理會，不予理會的理由便是沒有內部交易契約作為依據，從而使一方交易者吃個啞巴虧，當然也是總部趁機讓其買個教訓。

       另外，受到保護的一定是符合“內部合同法”的契約，否則，同樣不能得到利益的全面、有效保護。當然，這里還有超越或不顧內部法規明確要求，簽訂違規契約的情況，例如，比較隱蔽的優惠供貨，提供假冒偽劣產品等。這種情況下，公司將根據事件性質對雙方做出相應的處罰處理。

    5、契約條件下，強制執行原則

       在內部市場交易中，只要交易雙方簽訂有效的協議，那么當出現違約行為時，總部將推動該協議強制執行。例如，需方不按期支付貨款、內部融資不按期還款、提供的產品質量低劣或供貨期延遲給需方造成的損失賠付在協議中已經界定的情況等。梁學榮老師說道，由于強制執行實質調動的就是交易資金、違約賠付款項等，因此，在實行結算集中管理的事業部制企業，總部在強制執行劃撥資金時是具有絕對便利和權力的。

        從以上內容可以看出，在簽訂有效協議的情況下，強制執行幾乎沒有什么商討的余地，通過企業結算中心按照協議自然執行即可，這種情況，我們稱之為自然性強制執行。還有一種情況，就是協議簽訂的不夠縝密，甚至由于各方面原因沒有簽訂，那么就需要自認為利益受損的一方進行舉證申訴，公司進行仲裁后強制執行，這種情況我們稱為申訴性強制執行。不過，在這里需要說明的是，強制執行規則在不同企業制訂與執行的出發點是不同的，有的企業申訴后會按照規范交易進行評判，使不合理甚至不合法的交易得到較規范地完成，有些企業則只保護合法協議下的交易，無契約或無效契約交易不僅損失自認，而且交易雙方都要受到經濟懲處。