************************************************************************************

 梁學榮老師，事業部制管控專家，長江商學院EMBA，國內第一部事業部制專著《事業部制：大船變艦隊的企業發展模式》作者

   梁學榮老師主講經典課程：企業事業部制的構建與管控

    **************************************************************************************     在內部市場當中，內部協議是內部市場交易的法制性約定與憑據。事業部如要對自己加以保護，避免在內部市場中蒙受損失或會引來麻煩，那么就應嚴肅、規范、細致地起草并簽訂相應協議——梁學榮老師說道。具體協議的起草往往要基于公司總部的若干類別的協議范本，因為內部協議是總部對內部市場秩序及內部交易過程管理的重要內容。協議簽訂后，要在公司管理內部市場的職能部門備案。這里的備案實質是帶有公正、審查性質的，如果協議簽訂存有重大疏漏、模糊甚至違規款項，將不予備案，此時，當事的雙方事業部要對協議進行及時修改，交易也將通過結算中心被凍結，無法實現既定操作。例如，在作為供貨方的A事業部與作為代理方的B事業部簽訂的代理協議中，A給B的代理價低于外部代理價50%，而從B承諾的協議銷售額度來看，并沒有體現出很大的銷售貢獻——對于這樣的一份協議，總部職能部門顯然要提出質疑。再比如，融資協議中注明了此筆內部融資免息，但從貨款額度以及還款周期來看，不應該給予優惠免息，則相應事業部要做出解釋。

在這里，還要羅列一下在通常情況下，事業部制內部市場中使用的內部協議的種類，這樣有助于我們理解事業部之間都有可能發生哪些市場交易行為，以及合作規模的大與小。梁學榮老師說道，一般而言，包括：臨時性購銷合同、區域或行業代理協議、區域或行業總代理協議、某條產品線總代理協議、臨時性分利協議、分利式合作協議、服務協議、咨詢協議、顧問協議等。對這些協議的原則和要點，總部內部市場管理部門均要給出相關規范和制度，一般來說，應是參照外部市場通行的協議、合同來制訂，并結合本企業有關政策與規則的要求進行改進。

對于沒有簽訂內部協議而直接交易的行為，則需要在結算時，補辦協議，否則結算中心無法實現款項的劃撥。同時，由于這樣的做法屬于違規行為，沒有遵守內部市場交易規則，影響了內部市場運行秩序，因此，對事業部及相關負責人要進行經濟處罰。

內部協議的條款要保持一個持續完善和優化的態勢，這項工作要由總部管理部門堅持抓好，只有這樣，才能對內部交易過程起到更嚴密監管與約束的作用。