天和防務是一家民企，它研發和生產導彈發射控制裝備，賣給國內外軍方，凈利潤率高達36%。

公司95%的收入都來自主要產品“便攜式防空導彈指揮系統”。便攜式防空導彈造價低廉，非常適合經濟實力不強的發展中國家。

在1979-1989年的阿富汗戰爭中，阿富汗抵抗戰士僅用340枚“毒刺”導彈就擊落了269架前蘇聯戰機。天和的系統，把這種肩扛發射的導彈，納入信息化作戰體系。通過雷達和指揮軟件，為這種導彈提供情報搜集、射擊引導等輔助功能，以適應今天的作戰需要。

軍工行業有很強的技術、資質壁壘。天和防務卻是國內第一家，也是目前唯一擁有該技術并獲得資質的企業。

公司在招股書中稱，其核心技術均為自主研發。但其前兩大股東都沒有相關技術背景：最大股東及創始人賀增林（與其妻共持股60%）之前做電子產品、教育軟件等產品個體經營銷售，第二大股東聶新勇（2007年進入，持股12%）曾是湘火炬的董事長。不過，其核心技術人員王栓柱、史利劍（均為2004年進入，共持股不到1%）等都曾在軍方任職。

據媒體報道，2001年，賀增林獲悉軍工武器未來需求的重點，并得知國家預備放寬政策允許民營企業“參軍”，他立刻注資研發。2004年，天和防務成立。2007年，國家政策正式出臺，公司產品即順利投產。

2009年至2011年，天和防務的收入分別為0.6億、3億、3.1億元。對比可發現，它2010年的收入翻了五倍。因為那年，它的產品不僅在國內市場銷量激增，而且它通過創新商業模式，在國際市場也取得了較大突破。

國內市場占天和防務總收入的一半。它目前壟斷整個國內市場，這是因為技術封鎖和軍品禁售，外國品牌進來的可能性較小，而本土企業一時沒有技術。2010年，它在國內的收入之所以激增，是因為公司上一年的交貨量少（軍品生產周期長，交貨周期不均衡性），實現的收入較低。而2010年產量恢復正常，訂單也增多。

天和防務在海外的商業模式創新，為它提供了另一半的收入增長。因為國內市場和國際市場有很大的不同。

在國內市場，公司沒有定價權，產品價格須由軍方以“成本+利潤”的形式核定。不僅如此，產品的原材料也必須找軍方審核備案的廠商采購，并嚴格按照軍方給定的圖紙設計，在軍方駐廠代表監督下生產。而最后的產量，也完全取決于軍方訂單。

在國際市場，公司則掌握著一部分定價權。雖然我國企業出口武器須得到政府允許，并通過有資質的軍貿公司代銷，但產品價格可跟軍貿公司共同商定。此外，國際市場還有很強的區域性和排他性，因為受國家戰略和國際關系影響，兩國一旦締結武器合同，第三國產品很難插足。

2010年，天和防務開始轉變它在國際市場的商業模式，從賣整機的模式，變成“技術轉讓＋聯合生產”模式—它只生產核心零部件，向用戶國提供組裝技術、基礎設備、原材料等，幫其建廠自主生產。

這樣做的好處，一是降低了天和的產銷成本，在收取一筆技術轉讓資金的同時，還能促進核心散件產品的長期穩定銷售；二是降低了用戶國的采購成本，使其對公司的依賴性更強（公司目前在海外的潛在競爭對手為法國泰利司等四家公司）。

天和防務以前出口整機，毛利率為55%。轉讓組裝技術的毛利率則高達98%，這是因為轉讓軟件源代碼的成本較低，但后續的散件銷售毛利率，將比整機銷售低。公司目前只向四個發展中國家出口，它正籌劃與30多個有合作意向的發展中國家簽訂“技術轉讓”合同。

天和防務現有員工310名，42%為研發人員，13%管理人員，其他為生產、營銷等。

《萬才商業模式評論》：天和防務最具競爭力的是精準地找到了自己的定位。

首先，在全球市場，武器裝備的各出口國家一般存在著較為穩定的目標對象國，不同國家的武器裝備生產企業之間一般不存在直接的市場競爭，產品一旦進入進口國市場，該產品的生產企業則可長期保持其競爭地位。

原因是產品裝備進口國軍隊后，就融入了其國防體系，為維護其整個國防體系的安全及完整性，進口國不會輕易更換該產品，并在其后續的產品升級、技術改進和備件采購中對進口國產生路徑依賴。很明顯，已經深入海外市場多年的天和防務將長期保持有利地位。

其次，在國內市場，武器裝備需納入軍方型號管理，由軍方組織項目綜合論證，在軍方的控制下進行型號研制和設計定型，整個項目程序嚴格且時間較長，研制武器裝備有較高的型號研制壁壘；軍工電子行業是高科技、高附加值的技術密集型行業，作為軍工電子行業中最具有代表性的領域，指揮自動化領域集中了情報偵察、監視、通信、敵我識別、指揮、控制、電子戰等信息化技術，具有較高的技術壁壘。

由于行業的高壁壘特征和軍方采購“先入為主”的特點，國內潛在競爭對手進入該市場的難度較大；由于國際先進軍用技術的技術封鎖和軍品禁售的制約，西方國家向中國出口類似產品的可能性較小。

因此，總體而言，天和防務產品技術水平先進，作戰效費比比較高，具有明顯的競爭優勢。

市場較為一致的看法是，研發周期過長、投資過大、門檻過高的軍事項目，往往更符合大型國有科研院所或骨干級企業參與。

天和防務進行區別定位、差異競爭，以“靈活”姿態進入市場廣闊的低空防御，顯示了民營企業自主尋找生存空間的天然取向，未來將面臨巨大的發展空間。