與通常意義上的垂直電商網(wǎng)站不同，YOHO!在商業(yè)模式上，分眾電商定位與垂直電商也有著明顯差別。YOHO!副總裁鈕叢笑在接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，YOHO!有貨面對(duì)的用戶(hù)是垂直人群，只針對(duì)16到35歲的群體，對(duì)于穿著打扮有要求的一些人，不是面對(duì)所有人，這與垂直品類(lèi)電商則有所不同。

據(jù)悉，YOHO!公司在2005年成立，07年第一輪融資僅有一兩百萬(wàn)美元。B輪在2010年，金額也在五百萬(wàn)美元左右。YOHO!的第三輪融資在2013年底獲得，軟銀賽富投資3000萬(wàn)美金。

YOHO!有貨為何受到青睞

除開(kāi)自身分眾電商定位與垂直電商的明顯差別，YOHO!能夠破局的關(guān)鍵在于較低的用戶(hù)獲取成本，以及售賣(mài)商品的絕對(duì)差異化。

鈕叢笑認(rèn)為，了解一家電商是否盈利，只需要注意兩個(gè)方面。第一個(gè)就是用戶(hù)獲取成本，第二個(gè)就是供應(yīng)鏈的管控能力。YOHO!定位為潮流群體，有媒體，有社區(qū)，都將是優(yōu)勢(shì)。定位成分眾的這群人，加上內(nèi)容傳播市場(chǎng)拓展系統(tǒng)和消費(fèi)市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)等兩套營(yíng)銷(xiāo)工具的組合應(yīng)用，用戶(hù)獲取成本也是很低的。

YOHO!公司在管控供應(yīng)鏈方面的能力也很強(qiáng)，網(wǎng)站上96%是獨(dú)家產(chǎn)品，也從另外一個(gè)方面說(shuō)明了管控供應(yīng)鏈的能力。

當(dāng)吸引用戶(hù)來(lái)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)的成本變低，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的成功率提高，且差異化的貨品不再需要靠比拼低價(jià)的方式來(lái)出售時(shí)，賺錢(qián)也變得理所當(dāng)然。

在銷(xiāo)售上，YOHO!一貫堅(jiān)持注重分眾，也就是做一部分人的生意。在YOHO!有貨，用戶(hù)自發(fā)訪(fǎng)問(wèn)促成的銷(xiāo)售占大約50%，其他銷(xiāo)售則是在各種市場(chǎng)渠道獲得的。鈕叢笑介紹，在市場(chǎng)渠道的選擇上，只投搜索引擎和網(wǎng)盟，也就是SEM 、CPS，其他的則都沒(méi)有做。

YOHO!具有絕對(duì)差異化的貨品，YOHO!有95%左右的商品都是獨(dú)家，5%的同質(zhì)化商品與其它平臺(tái)正品保持基本同步的價(jià)格，以此實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的絕對(duì)差異化。這其中有專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)的功勞，也是長(zhǎng)期以來(lái)積累的品牌合作資源所致。

在品牌合作和擴(kuò)充上，YOHO!堅(jiān)持品牌直接授權(quán)的方式，一方面爭(zhēng)取國(guó)際一線(xiàn)潮流品牌的入駐，積極推進(jìn)訂制化或副線(xiàn)品牌商品運(yùn)作；另一方面也積扶持設(shè)計(jì)師品牌，共同做大市場(chǎng)。去年YOHO!的品牌數(shù)量超過(guò)500個(gè)，預(yù)計(jì)每年遞增的品牌數(shù)量在150-200個(gè)之間。

在物流配送上，YOHO!有貨會(huì)要求把貨品放置在自有的庫(kù)房，統(tǒng)一物流配送。東西在有貨的庫(kù)房，貨物還是廠(chǎng)家自己的，定價(jià)權(quán)也在開(kāi)店的商家手中，但配送則是統(tǒng)一的，這給消費(fèi)者帶來(lái)較好的用戶(hù)體驗(yàn)。客戶(hù)在買(mǎi)了不同品牌的東西，可以統(tǒng)一打包，一次送達(dá)，較好的解決快遞打擾的問(wèn)題，也節(jié)約運(yùn)費(fèi)。

目前電商行業(yè)一直飽受正品問(wèn)題困擾，因此在質(zhì)檢上，YOHO!嚴(yán)格執(zhí)行AQL2.5服裝標(biāo)準(zhǔn)，將商品質(zhì)量把控到精品的高度，為消費(fèi)者把好第一道關(guān)。YOHO!有貨在入倉(cāng)第一個(gè)環(huán)節(jié)，有大量的專(zhuān)業(yè)人員參與檢驗(yàn)，只有檢驗(yàn)合格才可以入倉(cāng)。目前，網(wǎng)上幾乎看不到有消費(fèi)者投訴YOHO! 的假貨問(wèn)題。

YOHO!如何去花這筆錢(qián)？

鈕叢笑說(shuō)，YOHO!有貨將在兩個(gè)方向發(fā)力，第一個(gè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，主要業(yè)務(wù)平臺(tái)都要跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合；第二個(gè)是女裝，目前三線(xiàn)業(yè)務(wù)中女裝的占比都比較低，YOHO!的行業(yè)展會(huì)中女裝的比例也比較少，零售平臺(tái)賣(mài)女裝只占20%。

“在移動(dòng)互聯(lián)和女裝的更高層面，還會(huì)加大力度扶持中國(guó)的原創(chuàng)服裝產(chǎn)業(yè)。比如說(shuō)女裝的設(shè)計(jì)師沒(méi)有錢(qián)生產(chǎn)服裝，YOHO!可以與設(shè)計(jì)師聯(lián)營(yíng)或者直接投資，幫助進(jìn)貨，幫助設(shè)計(jì)師把生意做大。”鈕叢笑說(shuō)。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售方面，YOHO!已經(jīng)有完整的指標(biāo)，也具體到公司各個(gè)層面的KPI。2013年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售已占總銷(xiāo)售額的25%。在2014年，預(yù)計(jì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售年底目標(biāo)為40%。

在2012年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售占比僅為4%。去年一年增加了很大的幅度，從4%一躍增長(zhǎng)到25%。從25%到40%也就成為了一個(gè)可預(yù)期的目標(biāo)。

YOHO!有貨在12年5月份開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利，2013年凈利潤(rùn)有4000萬(wàn)，但是就沒(méi)有對(duì)外發(fā)布。我們做大了也會(huì)說(shuō)“你們就是脫了鞋也追不上我們”，鈕叢笑如是說(shuō)。

扶持原創(chuàng)設(shè)計(jì)師，拓展明星品牌合作

鈕叢笑介紹，今年公司還會(huì)堅(jiān)持扶持原創(chuàng)設(shè)計(jì)師，并加快與明星原創(chuàng)品牌的合作速度。在這其中，也不乏有與陳冠希等明星獨(dú)家合作的商品，今年春節(jié)過(guò)后，YOHO!有貨第一個(gè)發(fā)布與陳冠希合作的服裝品牌CLOTTEE，值得期待的是，今年還有更加重量級(jí)的明星加入，會(huì)有一個(gè)現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品輻射全國(guó)。

鈕叢笑說(shuō)，目前非常多的明星都是自己在做電商，但是囿于自身的局限，結(jié)果也是參差不齊。因此，周筆暢等明星則更喜歡跟YOHO!合作，因?yàn)楦粗爻绷鞣b電商平臺(tái)的效果。

李燦森的服裝品牌Subcrew，目前也已經(jīng)在YOHO!上架銷(xiāo)售。

YOHO!在日本的資源也比較多，2014年會(huì)有很多日本的設(shè)計(jì)師入駐。日本本身是亞洲區(qū)域的潮流圣地。這些更具時(shí)尚潮流感覺(jué)的設(shè)計(jì)師入駐有貨，或也將推動(dòng)有貨平臺(tái)乃至國(guó)內(nèi)的潮流趨勢(shì)。

鈕叢笑介紹，YOHO!公司在創(chuàng)立之初到現(xiàn)在不是一成不變的，公司的運(yùn)營(yíng)模式也一直在變化當(dāng)中。但始終定位在“潮流”，堅(jiān)持做潮流的生態(tài)圈，做潮流客戶(hù)的生意，這個(gè)理念不變。做一群人的生意，而不是做所有人的生意。

線(xiàn)下體驗(yàn)店助力發(fā)展

傳統(tǒng)企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)，YOHO!有貨卻正準(zhǔn)備在南京開(kāi)第一家線(xiàn)下體驗(yàn)店。鈕叢笑認(rèn)為，目前實(shí)體店危機(jī)在實(shí)際中沒(méi)有那么嚴(yán)重和夸張。

2013年，中國(guó)零售品市場(chǎng)總額超八成以上份額在線(xiàn)下完成，被電商分流的僅僅10%。鈕叢笑介紹，YOHO!體驗(yàn)店將成為一個(gè)長(zhǎng)期吸引消費(fèi)者的地方。而公司每增加一個(gè)線(xiàn)下店，線(xiàn)上的銷(xiāo)售也會(huì)增加幾個(gè)百分點(diǎn)。

作為YOHO!第一家線(xiàn)下一體化體驗(yàn)店，顯然也加入了很多互聯(lián)網(wǎng)元素和理念。鈕叢笑介紹，在YOHO!體驗(yàn)店，如果拿起一件衣服，可以看到視頻模特的走秀，或是明星穿著同品牌同款衣服的效果，包括尺碼也都會(huì)顯示。通常的購(gòu)買(mǎi)行為是手機(jī)掃描一個(gè)二維碼，提交一個(gè)訂單。

體驗(yàn)店還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品后，可以根據(jù)用戶(hù)提供的地址，直接郵寄到家。在體驗(yàn)店提交的訂單，會(huì)與網(wǎng)站平臺(tái)同步，用戶(hù)提交一份訂單，網(wǎng)站也會(huì)同步減一個(gè)庫(kù)存。假如只有一件，體驗(yàn)店購(gòu)買(mǎi)了，網(wǎng)絡(luò)就不會(huì)再買(mǎi)到。

沒(méi)有仿品，就沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)

服裝電商會(huì)面臨更多的平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)面臨客戶(hù)獲取成本的挑戰(zhàn)。有貨在定位上非常具有差異化，有96%獨(dú)有產(chǎn)品，僅有4%雷同商品。4%的商品賣(mài)同樣的價(jià)格。價(jià)格戰(zhàn)也打不起來(lái)。

YOHO!的生意也不懼平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。凡客雖然也在倡導(dǎo)年輕時(shí)尚的概念。但有貨與凡客有明顯不同，打開(kāi)網(wǎng)站首頁(yè)對(duì)比一下，就能看到調(diào)性等的差異。尤其在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了。這種情況下，投資商還能投資有貨，也從另一個(gè)角度說(shuō)明YOHO!有足夠的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

隨著電子商務(wù)的興起并向縱深發(fā)展，也給消費(fèi)者的購(gòu)物帶來(lái)了極大的便利，在這樣的大勢(shì)下，消費(fèi)者也競(jìng)相奔向電子商務(wù)，利用各種電子商務(wù)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)自己中意的商品。

對(duì)于服裝消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，期望購(gòu)買(mǎi)更便捷，樣式更時(shí)尚，價(jià)格更優(yōu)惠；對(duì)于服裝賣(mài)家來(lái)說(shuō)，要的是不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)量和更加忠實(shí)的消費(fèi)者。服裝電商不僅僅是提供了一個(gè)便捷的購(gòu)物途徑，也在改變著一大群人的生活方式。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，服裝電商也將繼續(xù)面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

《萬(wàn)才商業(yè)模式評(píng)論》：YOHO有貨的生意模型是在大眾還不知道的時(shí)候，用設(shè)計(jì)師的品牌、國(guó)際知名潮流品牌引領(lǐng)消費(fèi)者消費(fèi)，只做潮流人群。

YOHO!有貨是極少數(shù)在電商寒冬后還屹立著的商家之一，而它成功核心的核心在于它的商業(yè)模式和盈利模式——分眾電商概念。分眾電商是較垂直電商的劃分而產(chǎn)生的概念。如果我們將垂直電商理解為“向所有人賣(mài)一類(lèi)產(chǎn)品”，那分眾電商則是“針對(duì)特定的一類(lèi)人群販?zhǔn)鬯挟a(chǎn)品”。

YOHO!有貨恰是聚積在了“潮人”這一特定人群，連系潮流品牌，選用經(jīng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)營(yíng)例，讓國(guó)內(nèi)追逐時(shí)尚潮流的損耗者買(mǎi)到當(dāng)季潮流新品。

從目前來(lái)看，抓準(zhǔn)一類(lèi)人的消費(fèi)心理去縱向地拓展產(chǎn)業(yè)鏈，比滿(mǎn)足大眾需求更具可操作性。分眾電商形式能夠防止價(jià)錢(qián)戰(zhàn)，簡(jiǎn)單組成競(jìng)賽壁壘，堅(jiān)持較高毛利率，而且具有平穩(wěn)的客戶(hù)群。