課程內容：

前言

營銷是信心的傳遞，情緒的轉移！

營銷無處不在

烤紅薯的故事    討飯的案例

第一講：一流銷售人員具備心態

第一節：樹立堅定信念

世上無事不可為：每個人潛能無限

過去不等于未來：每拒絕一次就接近成功一次

永不放棄：對自己永遠充滿信心

立即行動：只有嘗試，才有機會

第二節：做萬全的準備

1、熱愛產品

熱愛自己的產品就像熱愛自己的孩子一樣

2、培養自己的銷售特質

1）幫助他人的觀念：忍者推銷員、圣者推銷員

2）沒有退路的決心：喬吉拉德絕不給自己留后路

3）不找借口的品性：大一點、多一點、高一點法則

4）學習專業的習慣

產品知識：產品結構、產品的使用價值、產品與競爭對手差異

消費心理：求實心理、求新心理、攀比心理、從眾心理、求名心里、求信心理、

嗜好心理

銷售禮儀：親密距離、熟人舉例

為什么要熟悉？

?       顧客迷信或相信專家

?        顧客有對比的習慣；

?       顧客有個性化的需求

5）持續學習的態度：

6）咬住不放的意志：

4、調整好自己的情緒

1）心理暗示法

2）改善肢體動作

想象

3）一四二呼吸法

4）靜坐

5）激勵音樂

第二講：銷售溝通技巧

第一節：認同顧客

1、認同顧客的興趣、愛好、習慣

案例：花瓶的故事

2、沒有不好的客戶，只有不好的心情

讓顧客好心情的方法

1）點頭；微笑；眼睛專注、鼓掌；鞠躬；

2）低、感、褒、理

3）催眠式語言：

4）語言語調同步技巧

3、創造被顧客利用的價值

我能為你做什么？

我還能為你做什么？

如何為你做的更好？

你最需要我為你做的是什么？

我在哪方面做對你最有價值？

第二節：有效問話技巧

溝通的重點是對話而非說話

對話的重點是提問和反問

提問與反問是你想要的答案

F       1）問YES的問題：

   “老鼠”

F       2）問對的問題

  對的問題帶來的好處，不對的帶來的損失

F       3）迂回問話

  不需要，誰需要？沒有用，對誰有用？

第三節：有效傾聽技巧

F       1）專注原則

F       2）不要原則：爭論、插嘴、打斷、定義

F       3）回應原則：

案例：黑幼龍：嗯、太棒了、哇、還有呢.

  4）復述原則

  5）分享原則

第四節：有效表達技巧

隨時實地推廣：喬吉拉德

FAB表達法：拉大加深痛苦，放大拉長好處

有效技巧：見證技巧、報價技巧、讓步技巧

第五節：自我情緒的調整法

l        癩蛤蟆法則

l        花生米法則

l        搖錢樹法則

l        青蛙法則

l        淘金礦法則

第三講：成交十法

1、成交注意的事項

態度自然

防止意外

成交的信號

保留余地

設立交換方式

2、成交十法

是的成交法

有效選擇法

直接成交

習慣成交

下一次成交法

經理出馬成交法

假設成交成交法

限時限量成交法

富蘭克林成交法

故事成交成交法

3、成交后的六件事

虔誠的致謝

持續的問候

提供附加價值的服務

引發轉介紹

獎勵或回饋客戶

做好檔案與自我評估

結束語

心態是影響銷售的重要因素。要么你駕馭心態，要么心態駕馭你。絕大多數人之所以不能成功，不是因為沒有付出努力，而是因為在努力的過程中不能很好地調適自己的心態。

沒有雄心，就沒有成就事業的遠大志向；不把自卑這家伙遠遠地扔掉，你就無法滿懷信心地發揮自己的優勢和特長；好的想法，盡管得到大家的贊賞，如果不付諸行動，無外乎癡人說夢，只有下定決心，立即行動，才能成就你的價值。成功源自心態，因為心態決定思想、思想決定行為、行為決定習慣、習慣決定性格、性格決定結果。

如果你暫時沒有能力改變事情，你就改變看待事情的心態。往往事情本身不重要，也沒有好壞之分，關鍵是你對事情的心態，心態變了，看待事情時就會有了激情，有了激情就有了奮發向上的斗志，事情的結果自然就變了。

積極的心態能夠讓自己把目光盯在遠方。明確目標，積極進取，充分發揮自己的銷售潛能。你只有相信自己，才能夠站在信念的平臺上，抵御挫折，迎接挑戰，創造佳績。