《客戶服務與4S店經銷商營銷》課程體系介紹

（全程案例講解訓練+落地工具）

                                -----------上海高級培訓師劉云主講

  劉老師承諾：專注培訓，幫助企業提升利潤績效

1． 課程簡介

目前，中國汽車市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，汽車產品營銷又具有成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，汽車企業銷售人員如何去開發客戶?如何維護我們的客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業的營銷業績。 

本課程以專業化視角及創新突破思維為汽車企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好的優秀汽車營銷人，為企業的長期發展打下堅實的基礎。 

2．培訓對象：

銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、辦事處主任、資深銷售人員 

3．授課方式：

理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動 

4．培訓天數：

課時：1 —2天(6—12小時) 

5．培訓目標： 

學員將能夠掌握以下知識與技能： 

1、認識客戶銷售特點 

2、掌握客戶開發技巧 

3、懂得客戶銷售的策略 

4、掌握客戶關系維護方法 

5、熟悉客戶銷售管理的常用方法 

6．課程收益： 

1、按照專業銷售的標準來思考和行事，了解客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定客戶訪談和銷售對象。 

2、學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。 

3、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。 

4、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力客戶營銷解決方案。 

注：劉云老師可以根據企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業績服務

            《客戶服務與4S店營銷》課程體系介紹

（全程案例講解訓練+落地工具）

                                -----------上海高級營銷培訓師劉云主講

  劉老師承諾：只專注營銷培訓，幫助企業提升利潤績效

第一部分、營銷困局突破-----當前營銷環境分析

一、行業當前營銷環境現狀分析

二、 行業當前市場營銷存在的問題

三、 競爭手段的同質化

四、 營銷模式的同質化

五、 新的銷售環境，市場競爭更為激烈 

六、 現在，我們遇到了更多的競爭對手，

七、 不斷威脅我們的市場 

八、 不斷搶奪我們的客戶 

第二部分、了解客戶營銷規律---客戶的銷售特點

一、知己知彼---商界的百戰百勝法寶

1、我們銷售的是什么 

2、我們的優勢是什么 

3、我們的不足是什么 

4、誰是競爭對手 

5、客戶是誰 

6、客戶為何會選擇我們 

二、不戰而勝的營銷思維

1、三種不同層次的競爭 

2、三種不同方式的競爭 

3、整合資源，確立優勢 

4、鎖定目標，不戰而勝 

三、客戶銷售的特點

1. 客戶銷售的特點

2：客戶的購買流程

3：影響客戶購買決策的關鍵因素

4：采購利益圖分析

客戶開發案例介紹：

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(學以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時間：10分鐘 

第三部分、客戶實戰營銷“七步技能工作法”

第一步：怎樣尋找客戶—客戶信息開發12種策略

1、媒體廣告         2、展會           3、親友介紹            4、老客戶轉介紹、5、關系網絡         6、俱樂部           7、網上論壇       8、異業聯盟9、名單電話         10、促銷活動        11、同行介紹    12、電話接聽

第二步：怎樣了解客戶----客戶類型分析

按性格類型劃分

（1）、理智穩健型  （2）、感性沖動型   （3）、優柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計較型   （9)、盛氣凌人型 

第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的采購預算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

3、公司顧客購買7個心理階段

4、公司顧客購買2大心理動機

6、購買者行為分析

第四步：客戶接待技能訓練 

（一）、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、第一次引導入座

3、業務寒暄

（二）、參觀展示區介紹技巧

第五步：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

第六步：建立客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽技巧  3、提問技巧

贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應注意的事項： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應付消極反應者 

五. 要善于聆聽客戶說話 

1、多聽少說的好處 

2、多說少聽的危害： 

3、如何善于聆聽 

第七步：客戶談判之道-客戶開發技能提升 

1：客戶客戶談判開發關鍵階段—建立里程碑

2：客戶談判失敗客戶開發的六大原因：

3：客戶談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

4：客戶談判拜訪客戶前的準備工作

5：客戶談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H 

6：客戶談判客戶、項目、競爭資料調查內容 

7：目標客戶的客戶談判開發拓展之動作

8：客戶談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵技巧

9：學習客戶談判拜訪計劃方法

客戶開發案例介紹，開發客戶案例講解；

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(學以致用)

第四部分：客戶營銷秘訣---客戶的SPIN顧問式銷售工具應用

1、傳統銷售線索和現代銷售線索 

2、什么是SPIN提問方式 

3、封閉式提問和開放式提問 

4、如何起用SPIN提問 

5、SPIN提問方式的注意點 

第五部分：客戶營銷秘訣---對客戶精準營銷技能提升

1：精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀

2：精準經營能力市場細分變量的運用方法

3：精準經營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(學以致用)

4：如何具體推薦產品 

5;使客戶購買特性和產品特性相一致 

6:處理好內部銷售問題 

7:FAB方法的運用 

8:客戶溝通應該注意的七個事項 

1、不應把推銷變成爭論或戰斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠信，說到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時機 

6、要善于聽買主說話 

7、注重選擇推薦商品的地點和環境 

五、通過助銷裝備來推薦產品 

六、巧用戲劇效果推薦產品 

七、使用適于客戶的語言交談 

第六部分：學習客戶溝通之道-如何解除客戶異議

一、客戶異議的種類

1、真實異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 

五、客戶異議的五大處理技巧

第七部分：客戶溝通之道----客戶雙贏的價格談判

第一單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價

第二單元：客戶溝通技巧、客戶溝通的六大技巧、客戶溝通方法

第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競爭？促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

第八部分：“經營客戶人心工程”-----客戶服務技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢------客戶優質服務的重要性 

2、不同客戶的四種服務類型 

3、如何處理不同客戶的抱怨和投訴 

4.客戶服務管理的十一個系統方法

5.快速建立客戶關系的七個方法

6.維護老客戶關系的三大要素

7.四種不同性格客戶關系中應該怎樣應對？

8.關鍵老客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，

9.五種方法提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。

10.處理客戶不滿的四個原則

第九部分：高盈利終端4S店鋪運營與管理

第一節：終端店鋪管理的三個要素

1、淺析終端管理之人、店、車

2、終端運營管理的核心內容

——經營方面

——管理方面

第二節：贏在終端店鋪組合的8個要素

1、店面團隊建設

2、管理者的領導力

3、賣場管理

4、終端形象

5、銷售技巧

6、客戶投訴與顧客滿意服務

7、商品競爭力

8、市場規劃

第十部分：怎樣激勵代理商的合作意愿共同開發市場

1、激勵代理商的原則與思路

2、激勵代理商合作意愿的具體技巧

3、新市場開發計劃的常見模式

4、使激勵達到最佳效果的關鍵要點

第十一部分：如何進行代理商的日常管理

1、了解及管理中間商

2、代理商何時才會滿意

3、定期審核代理商的方法

4、對代理商進行相關的培訓及業務指導

5、如何與中間商建立伙伴關系

①助銷的作用

②協助批發的助銷

③協助零售商的助銷