這一講我們繼續接著上一講，來看。先問個問題：專家做詳細內容評審的準則是什么？可能有的銷售精英立馬就能答上來：按評分標準啊！這個回答，不能說不對，只能說不夠全面。事實上，并不是所有的標，都需要評分。下面我們來詳細分析，請看表格。

如果是機電產品國際招投標，那么，評標的準則是最低評標價法，即：實質性響應采購文件要求的最低報價人中標。

如果是政府采購貨物和服務項目，那么根據采購方式的不同，評標的準則也有所不同。政府采購主要有：公開招標、邀請招標、競爭性談判、競爭性磋商、單一來源、詢價采購等六種方式。其中，競爭性談判、詢價采購等兩種方式的評標準則是最低評標價法。而公開招標、邀請招標、競爭性磋商等三種方式的評標準則為綜合評分法。

如果是建設工程項目，則適用招標投標法，即：必須招標，要么公開招標，要么邀請招標，評標準則為綜合評分法。

如果是央企、國企的采購項目，超過一定金額，通常會參考招標投標法，評標準則為綜合評分法。至于多大金額以上需要招投標，各企業的規定可能有所差別。

如果是民營企業或外資企業的采購項目，則完全是他們自己說了算，建議仔細閱讀采購文件，根據采購文件的要求來。

那么，根據評標準則的不同，我們的應對方法又是什么呢？其實，評標準則說來說去，主要就是最低評標價法和綜合評分法兩種。

先說最低評標價法，是指投標文件滿足招標文件全部實質性要求且投標報價最低的供應商為中標候選人的評標方法。實質性條款在法律法規中沒有明確的定義，實踐中主要包括：公司資格證書、關鍵技術指標（通常打星號）、關鍵的工藝要求、關鍵產品證書及測試報告等。簡單總結就是一句話：凡是招標人要求的只要投標人不響應就會被廢標的條款，都屬于實質性條款。既然是這樣，我們的應對方法就出來了：”緊貼采購文件最低要求，降低成本，報出最有競爭力的價格。”

曾經有一個電子屏的項目，采購方是一所高等院校，采購方式是競爭性談判，按照規定，評標準則為最低評標價法。這其實是一個二期項目，一期的中標供應商也來參與了，而且校方對一期項目的供應商也非常認可，按理說，這類項目通常變數不大。但是，這個一期中標供應商顯得很慷慨，采購文件要求免費維保1年，它報了3年，采購文件未要求二期項目能夠與一期項目整合，它規劃了詳盡的整合方案。我問他們為什么，他們很激昂，說這是對用戶更負責任的做法，我心說，無知的人永遠都是無畏的，愿上帝保佑你。最后一看報價，他們比另一家高了2萬，而另一家則是緊貼采購文件最低要求，滿足采購文件全部實質性要求，沒有辦法，只好讓人家中，用戶也很無奈。其實，它吃虧就吃在，把自己的響應條件抬的太高，推高了成本，于是，最終報價并非最低。雖然項目金額并不大，但確實很可惜。

再說綜合評分法，是指投標文件滿足招標文件全部實質性要求且按照評審因素的量化指標評審得分最高的供應商為中標候選人的評標方法。綜合評分的內容通常包括：技術、商務、價格等三個部分，每個部分大約為三分之一，但實踐中，可以根據項目的屬性不同，對各部分的權重進行調整，例如：對技術要求比較高的項目，可以將技術部分提高到40分，甚至50分。另外，對技術和商務這兩部分，通常實際評分時，會拆解成更多的細項，技術部分通常會被拆解成：技術響應情況、技術方案、項目實施安排等；商務部分則通常會被拆解成：投標人實力、售后服務與培訓、同類項目業績及案例等。我們的另一個應對方法是，調整技術和商務這兩個部分的各個細項的權重分值。例如：我們的業績和案例有優勢，那我們就增加這個細項的分值。

大的分析好了。我們再討論一個小問題：在使用綜合評分法的采購項目中，如果評分標準存在明顯的錯誤呢，專家是否還應該遵循這個錯誤的評分標準呢？可能有人就遲疑了。答案是肯定的，即：即使評分標準不夠合理，只要參與項目的投標人未質疑，那么專家評標時就嚴格以這個評分標準為評標準則。這給我們的啟示是什么呢？那就是，我們在寫投標文件的時候，要緊扣評分標準，哪怕它是不夠合理的。

但是，當專家拿到評分標準后，他是怎樣按照評分標準來對投標人進行分別打分的呢？這里面，有沒有什么值得我們繼續探究和深挖的呢？請感興趣的朋友繼續關注第四講——專家評標的方法及應對。