先來看一張圖，這是結(jié)合我本人自己的經(jīng)驗(yàn)勾畫出的，從接到評(píng)標(biāo)邀請信息開始，到最終評(píng)標(biāo)結(jié)束的整個(gè)過程的流程。

這張圖的第一個(gè)模塊，可能有人會(huì)想，我把接到評(píng)標(biāo)邀請的專家都搞清楚了，來個(gè)關(guān)系營銷，這個(gè)標(biāo)不就十拿九穩(wěn)了嗎？應(yīng)該說，在關(guān)系營銷時(shí)代，不排除有些公司的確這么操作過，可能還取得了一定的效果。但現(xiàn)在已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代了，一切都發(fā)生了變化。政府都在積極響應(yīng)和跟上這種變化，以政府采購市場為例，國務(wù)院辦公廳2015年8月10日發(fā)文《關(guān)于印發(fā)整合建立統(tǒng)一的公共資源交易平臺(tái)工作方案的通知》，里面就提到：推動(dòng)實(shí)現(xiàn)專家資源全國范圍內(nèi)互聯(lián)共享，積極推廣專家遠(yuǎn)程異地評(píng)標(biāo)，專家采取隨機(jī)方式確定，任何單位和個(gè)人不得以明示、暗示等任何方式指定或變相指定專家。這意味著，以后評(píng)你標(biāo)的可能是異地專家，你怎么運(yùn)作？

其實(shí)，專家營銷工作的思路應(yīng)該從原來的“臨時(shí)抱佛腳”，回歸為日常化，上內(nèi)訓(xùn)課的時(shí)候，我會(huì)要求學(xué)員填寫“專家資源管理表”，這張表也分享給大家，這個(gè)工具可以幫助大家整理專家日常營銷工作的思路。這個(gè)表格第6講《專家性格對評(píng)標(biāo)的影響及應(yīng)對》，我們還會(huì)再做深入分析。

我們再回到這個(gè)流程圖，這一講，我們真正的重點(diǎn)在紅色這個(gè)框里，稱為：專家評(píng)標(biāo)的核心流程，即：從專家開始評(píng)標(biāo)到專家結(jié)束評(píng)標(biāo)填寫意見，這部分過程：先看采購文件——然后查投標(biāo)人資格——再查實(shí)質(zhì)性條款響應(yīng)情況——進(jìn)入詳細(xì)內(nèi)容評(píng)審——填寫評(píng)標(biāo)意見并推薦中標(biāo)候選人。

對于專家而言，一本采購文件，加上至少三本投標(biāo)文件，正常的情況下，總頁數(shù)上千頁，要在短短的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)全部看完，并評(píng)出合適的中標(biāo)候選人，其實(shí)也是需要有點(diǎn)技巧的，因此，專家在評(píng)標(biāo)過程中，對每個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行，也都是有一些重點(diǎn)的。具體而言，根據(jù)我本人的經(jīng)驗(yàn)，我列了下面這張表，并且在這張表中，給出了作為投標(biāo)人，應(yīng)該采取的應(yīng)對方法。

當(dāng)然，最后的表格中“詳細(xì)內(nèi)容評(píng)審”一項(xiàng)，我們還留了一個(gè)尾巴，對這個(gè)問題的分析和研究，請感興趣的朋友繼續(xù)關(guān)注第三講——專家評(píng)標(biāo)的準(zhǔn)則應(yīng)對。