從事過項目銷售工作的朋友，可能或多或少都經歷過投標、寫投標文件等這類工作，表面上看，這類工作好像都是些流程化的工作，波瀾不驚，只要按格式和要求一步步完成就好了。但實際上，往往是一些經驗老道的資深銷售，對這里面的暗流涌動如履薄冰，特別是一些因為招投標丟掉胸有成竹的單的銷售，對此問題格外關注。可事與愿違的是，投標輸掉了，很難找到真正原因，甚至有的銷售覺得：感覺專家評標就像個黑匣子。

我拿一件事情來舉例說明，我們都是從小學-中學-大學，這一路走過來的，都考過試。考試成績要提高，最直接有效的方法是什么？是拿回試卷，找到所有做錯的題，針對性的做些學習和提高，你下一次的考試成績就會提高。

但可惜的是，項目投標就是另一回事了。

?  專家評標的程序和方法我們不清楚；

?  專家評標的給我們打的分數看不到，給我們的評語看不到；

?  專家評標時，有哪些看點、有哪些顧慮，通通都不得而知。

造成這種局面的原因主要幾個方面：

?  各類法律法規，都要求專家對評標過程進行保密，因此，大多數專家都三緘其口。

?  盡管有政策文件對專家評標程序和辦法給予了指導，但大多數人都沒有當專家的經歷，專家們在現場具體怎么執行這些政策，我們是無從知曉的。即使現在政府采購項目開始要求對項目評標過程進行錄像和錄音，但這些材料是不可能提供給投標人的。

總而言之，搞項目投標作為投標人的乙方可以說是絕對的弱勢地位。那么怎么辦呢？我們這個系列的分享課——透過評標學投標。就是專門針對這個問題的，我們首先會以專家評標工作為切入點，進行剖析，進而再反過來，看看我們作為投標人，應該如何做、如何應對。那么，接下來，我們將會分別從以下幾個方面來進行分析和給出應對策略：

第2講 專家評標的流程及應對

第3講 專家評標的準則及應對

第4講 專家評標的方法及應對

第5講 專家評標的顧慮及應對

第6講 專家性格對評標的影響及應對

第7講 專家評標的體驗及應對

第8講 常見流標原因及應對

以上呢，我花了整整一個小節的時間來講這個大背景，其目的主要是讓大家知道，學這個系列的課程到底有什么價值？可以獲得什么收獲？此處不講，上來就講內容，大家看到最后才發現不對，這個內容不是我想學的，那就浪費大了。

畢竟，現在是互聯網時代，信息爆炸的厲害，大家學習的機會成本都很高。作為培訓師，也應該要提高學員體驗，而提高體驗的第一步，就是找到真正感興趣、想學這部分內容的學員進來，用營銷的話語來講就是：服務好目標客戶，不讓非目標客戶浪費時間。那么，接下來，我們就將一步步打開這個黑匣子，請感興趣的朋友繼續關注第二講——專家評標的流程及應對。