從事過項目銷售工作的朋友，可能或多或少都經(jīng)歷過投標(biāo)、寫投標(biāo)文件等這類工作，表面上看，這類工作好像都是些流程化的工作，波瀾不驚，只要按格式和要求一步步完成就好了。但實(shí)際上，往往是一些經(jīng)驗(yàn)老道的資深銷售，對這里面的暗流涌動如履薄冰，特別是一些因?yàn)檎型稑?biāo)丟掉胸有成竹的單的銷售，對此問題格外關(guān)注。可事與愿違的是，投標(biāo)輸?shù)袅耍茈y找到真正原因，甚至有的銷售覺得：感覺專家評標(biāo)就像個黑匣子。

我拿一件事情來舉例說明，我們都是從小學(xué)-中學(xué)-大學(xué)，這一路走過來的，都考過試。考試成績要提高，最直接有效的方法是什么？是拿回試卷，找到所有做錯的題，針對性的做些學(xué)習(xí)和提高，你下一次的考試成績就會提高。

但可惜的是，項目投標(biāo)就是另一回事了。

?  專家評標(biāo)的程序和方法我們不清楚；

?  專家評標(biāo)的給我們打的分?jǐn)?shù)看不到，給我們的評語看不到；

?  專家評標(biāo)時，有哪些看點(diǎn)、有哪些顧慮，通通都不得而知。

造成這種局面的原因主要幾個方面：

?  各類法律法規(guī)，都要求專家對評標(biāo)過程進(jìn)行保密，因此，大多數(shù)專家都三緘其口。

?  盡管有政策文件對專家評標(biāo)程序和辦法給予了指導(dǎo)，但大多數(shù)人都沒有當(dāng)專家的經(jīng)歷，專家們在現(xiàn)場具體怎么執(zhí)行這些政策，我們是無從知曉的。即使現(xiàn)在政府采購項目開始要求對項目評標(biāo)過程進(jìn)行錄像和錄音，但這些材料是不可能提供給投標(biāo)人的。

總而言之，搞項目投標(biāo)作為投標(biāo)人的乙方可以說是絕對的弱勢地位。那么怎么辦呢？我們這個系列的分享課——透過評標(biāo)學(xué)投標(biāo)。就是專門針對這個問題的，我們首先會以專家評標(biāo)工作為切入點(diǎn)，進(jìn)行剖析，進(jìn)而再反過來，看看我們作為投標(biāo)人，應(yīng)該如何做、如何應(yīng)對。那么，接下來，我們將會分別從以下幾個方面來進(jìn)行分析和給出應(yīng)對策略：

第2講 專家評標(biāo)的流程及應(yīng)對

第3講 專家評標(biāo)的準(zhǔn)則及應(yīng)對

第4講 專家評標(biāo)的方法及應(yīng)對

第5講 專家評標(biāo)的顧慮及應(yīng)對

第6講 專家性格對評標(biāo)的影響及應(yīng)對

第7講 專家評標(biāo)的體驗(yàn)及應(yīng)對

第8講 常見流標(biāo)原因及應(yīng)對

以上呢，我花了整整一個小節(jié)的時間來講這個大背景，其目的主要是讓大家知道，學(xué)這個系列的課程到底有什么價值？可以獲得什么收獲？此處不講，上來就講內(nèi)容，大家看到最后才發(fā)現(xiàn)不對，這個內(nèi)容不是我想學(xué)的，那就浪費(fèi)大了。

畢竟，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，信息爆炸的厲害，大家學(xué)習(xí)的機(jī)會成本都很高。作為培訓(xùn)師，也應(yīng)該要提高學(xué)員體驗(yàn)，而提高體驗(yàn)的第一步，就是找到真正感興趣、想學(xué)這部分內(nèi)容的學(xué)員進(jìn)來，用營銷的話語來講就是：服務(wù)好目標(biāo)客戶，不讓非目標(biāo)客戶浪費(fèi)時間。那么，接下來，我們就將一步步打開這個黑匣子，請感興趣的朋友繼續(xù)關(guān)注第二講——專家評標(biāo)的流程及應(yīng)對。