上一講我們提到，采用綜合評分法的項目，專家評分是依據評分標準來的，那么這一講我們就來重點討論，專家是如何按照評分標準，一步步把分打出來的。

好的，我們首先來看以下兩個評分標準，做一做對比分析。

這兩份評分標準，大家看下來不知道是什么感覺？發現有什么不同嗎？！注意看紅色的部分。

是的。左邊的好像不怎么具體，右邊的好像非常具體！那具體和不具體又分別意味著什么呢？

我們繼續分析。不怎么具體意味著專家評分時的自由裁量權比較大，這時，專家對投標人、產品品牌的印象就會產生一定的作用，這一類不怎么具體的我們稱為主觀分，這就點像我們考試中的作文題。而反之，右邊的非常具體就意味著專家評分時的自由裁量權非常小，這有點像我們考試中的選擇題和判斷題，我們稱為客觀分。

那接下來，問題就來了，主觀分和客觀分，專家又分別是怎么評出來的呢？

?  依照我本人的經驗，客觀分來講，基本都是死的，投標人能得多少分，專家只需要依據評分標準，一項一項去投標書里找，找到了且符合要求，就得分，找不到或不符合要求，就不得分。對于客觀分，到最后專家們都會相互溝通并統一起來，避免個人的錯漏而影響到投標人。就客觀分來講，說的夸張一點，如果你對競爭對手研究的很透，他們在這個部分能拿多少分，你甚至都能夠算個八九不離十。那么，請問算下來，如果你的客觀分被競爭對手甩開的距離過大，還有必要浪費時間去參與這個項目嗎？答案是顯而易見的。那么，針對客觀分部分，我們投標人應該如何應對和寫投標書呢？

?  再來說主觀分，前面提過，專家對投標人、產品品牌的印象會產生一定的作用，這其實是我們第二講，關于日常專家營銷工作的目標，即：讓專家對我們產生更多的正印象，從而在評標時自覺不自覺的多給我們一些分。當然，主觀分的評定也不僅僅只是靠印象，還要看橫向對比，例如：投標人技術方案，優得8-10分，良得6-7分，差得0-5分。這里的優、良、差，是相對的，如果你的方案寫的很好，但競爭對手寫的更好，那你最多也只能是良；相反，你的方案即使寫的一般，但競爭對手的更差，那么你還有可能會是優，所以，主觀分的評定，專家是通過對比各投標人相互之間的相對優劣來得出的。那么，反過來，我們如何寫投標書會讓專家覺得我們是相對更優的那一個呢？

帶著上面兩個問題，在此，我們提出以下建議和應對方法。

針對客觀分部分，有以下幾點需要特別注意：

?  材料一定要清晰。我本人就遇到過要根據投標人的固定資產多少進行評分的情況，結果有的投標人提供的財務報表復印件非常模糊，根本看不清楚，最后直接被判為零分。

?  關鍵信息不涂抹。有些評分標準，要求投標人提供業績和案例時，必須出示合同復印件作為證明，而且還對合同金額有規定，例如：大于100萬每個得1分，最高5分。但有些投標人莫名其妙的就把合同中的成交金額一項給涂掉了，專家根本無從判斷是否符合，只能不給分。

?  做好評分索引表。保證專家不會因為疏漏，看少了我們的材料，導致丟分。這一點，在后面的第7講我們還會再提到。

另外，關于客觀分，也許有的朋友會問：如果我缺少某個證書，能不能P一個？我的另一個系列的分享課《編寫投標文件常犯的十個錯誤》中，其中就提到，有些投標人為了中標，不惜造假，PS，企圖瞞天過海，在我看來，這些做法都是非常不可取的。有句話叫：出來總是要還的。所以，大家千萬不要抱僥幸心理。

針對主觀分部分，我們主要提以下幾點應對建議：

?  篇幅不要太吃虧。為人處事，首先是態度，投標文件也一樣，采購人好幾百萬的項目，你的投標文件加起來就三四十頁，這也想拿高分中標，多少有點侮辱專家智商的意思。客觀部分可以不需要篇幅，采購文件要求你提供什么你就提供什么，多的材料都放進去也多拿不了分。但是主觀部分，篇幅往往是最簡單的判斷投標人是否態度認真的方法。

?  內容更有針對性。湊篇幅對于大多數經營基本上了正軌的公司而言，都是不成問題的，技術方案、售后服務、培訓計劃、項目施工，這些都是有模板的，于是很多投標人就將模板簡單一改，換個客戶名稱，就去投標了，其內容可以說，完全沒有針對性。要寫出更有針對性的投標書，需要你切實去客戶那里多搜集信息，了解情況，不僅要了解采購文件體現出來的情況，也要了解更多采購文件體現不出來的信息，當然，商務關系的處理也要跟上。

?  字不如表、表不如圖。

?  專業工具來制圖。