課程背景：

酒店市場競爭白熱化的時(shí)代，您是否存在以下疑問：

為什么酒店行業(yè)業(yè)績不好時(shí)酒店銷售總是諸多借口和抱怨？

為什么酒店銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？

為什么酒店銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？

為什么酒店銷售介紹產(chǎn)品沒有章法，口干舌燥顧客卻無動(dòng)于衷？

為什么酒店銷售連帶銷售水平低，客單價(jià)一直上不去？

為什么酒店銷售都知道要營銷，可策劃不出一個(gè)活動(dòng)？

這是因?yàn)楝F(xiàn)在的酒店銷售對(duì)自己定位認(rèn)知不夠，以往的產(chǎn)品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導(dǎo)，以客戶需求為目標(biāo)，面對(duì)客戶對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)疑時(shí)，也只會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)基本服務(wù)，沒有讓客戶了解酒店產(chǎn)品會(huì)給客人帶來的其他利益。

本課以解決酒店銷售在現(xiàn)實(shí)銷售工作中營銷、銷售、服務(wù)的問題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升酒店銷售的銷售技能，掌握客戶行動(dòng)風(fēng)格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關(guān)類型的客戶心理特征，應(yīng)用各類營銷策略拓展外部引流客戶，做到多渠道、多盈利點(diǎn)、多宣傳的穩(wěn)定發(fā)展，增加酒店行業(yè)銷售的業(yè)績，成功開啟酒店銷售高手的進(jìn)階之路。

課程收益：

◆ 認(rèn)知酒店銷售的六大角色，了解自己行為特征。

◆ 應(yīng)用SPIN銷售利器和分析客戶真實(shí)購買心理，發(fā)掘客戶需求。

◆ 學(xué)會(huì)應(yīng)用FABE，介紹酒店產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。

◆ 解決酒店銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢。

◆ 掌握酒店七大類客戶心理特征和實(shí)戰(zhàn)技巧。

◆ 發(fā)掘更多酒店渠道合作資源，增加各類客源。

◆ 掌握各種實(shí)用酒店?duì)I銷策略，豐富營銷活動(dòng)。

課程對(duì)象：酒店銷售人員，酒店?duì)I銷人員，酒店銷售主管

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動(dòng)：理念體驗(yàn)、模型體驗(yàn)、案例體驗(yàn)、研討體驗(yàn)。

心感動(dòng)：游戲體驗(yàn)、影音體驗(yàn)、測試體驗(yàn)、分享體驗(yàn)。

手行動(dòng)：工具體驗(yàn)、演練體驗(yàn)、計(jì)劃體驗(yàn)、承諾體驗(yàn)。

課程大綱

第一篇：銷售篇

第一講：酒店銷售的自我認(rèn)知

互動(dòng)游戲：尋找你的客戶

一、酒店銷售的六個(gè)角色定位

1. 形象大使

2. 情報(bào)員

3. 行業(yè)專家

4. 銷售高手

5. 服務(wù)大使

6. 客戶經(jīng)理

二、酒店銷售的銷售原則

1. 積極心態(tài)，銷售的動(dòng)力源泉

2. 微笑第一，讓客戶為你微笑

3. 用心傾聽，了解客戶真實(shí)表述

4. 注意儀表，尊重客戶選擇

5. 了解需求，解決客戶實(shí)際問題

銷售測試：自我社交行動(dòng)——了解自我